全球最大白色家電制造商美國惠而浦，在試水中國市場屢戰屢敗之后，選擇了海信集團作為合作伙伴，希望以此為突破口，改變在擴張中國市場中多次遭遇的尷尬局面。

　　4月28日，惠而浦公司在青島宣布：與國內家電企業海信合作，雙方合資9億元組建“海信惠而浦(浙江)有限公司”，兩方將各出資50%，主要研發和制造高端洗衣機和冰箱產品，并要“隨著合資公司順利運作和國內外市場的進一步拓展，尋機進入新的產業領域。”

　　合作動因

　　讓惠而浦感到遺憾的是進入中國14年來，很多消費者提起電冰箱想不到惠而浦，提起洗衣機也想不起惠而浦。惠而浦急需倚重海信的資源擴大制造規模，提高品牌認知度。

　　惠而浦現任大中華區總裁李彥(IanLee)表示，中國市場非常大，惠而浦是全世界(除了亞洲之外)白色家電的領導者，而惠而浦在中國的營業額卻非常少。惠而浦在亞洲的戰略布局已經把重點放到了中國。

　　中國家電市場一直被外資看作是一塊“肥肉”，被業界公認為是今后國際不可或缺的一個大市場，到2010年有望變成全世界最大的家電市場，從而成為國際化大公司必爭之地。

　　李彥表示，惠而浦的目標是要做全世界最大，在中國，雖然目前不可能成為市場領導者，但一定要在3～5年后，把高端洗衣機的市場份額做到10%-15%，重回中國冰箱市場。消費者要買白色家電時，惠而浦是他們要考慮的品牌之一。

　　2007年惠而浦完成了產品布局、渠道布局和人員布局等，組織結構和產品平臺均得到了改進。

　　自1994年入華后，惠而浦已在上海、廣東和北京設立了三大生產基地，分別生產洗衣機、微波爐和制冷壓縮機，所有產品均面向全球市場。中國還是惠而浦最重要的零部件采購基地和研發中心。在上海和深圳的兩大研發中心還承擔著為中國市場及海外提供不間斷產品開發的責任。

　　總的看目前惠而浦在中國的產品線和生產能力還很難支撐世界級品牌。與海信進行戰略合作，是惠而浦的一次戰略調整。

　　惠而浦把海信作為他在海外整合資源的一個平臺，作為其在中國制造的大本營，希望借此將技術、采購、制造、市場營銷資源進行最大程度的整合與優化，降低成本，也可以緩解從銷售、營銷到技術本地化人才匱乏的局面。新公司現階段規劃產能分別是洗衣機達到200萬臺，高端大容積冰箱100萬臺以上。

　　惠而浦公司董事長兼首席執行官杰夫·費蒂格(JeffFettig)表示，“海信是中國最具競爭力、成長速度最快的白電制造商，不僅深刻了解中國消費者的需求，還擁有技術立企、穩健經營的理念和先進的變頻、節能技術優勢，這讓我們相信與海信的此次合作是一個明智的戰略之舉。”

　　電信行業專家把此次合作看作是海信一舉三得的交易，既可以借力惠而浦完善其白電產品線、使一直在海信白電產品組合中最弱的洗衣機實現一個跨越、從而實現產業結構升級，又可以打開國際市場的通道、使海信國際化的短板得以彌補、增強海信家電產業國際化競爭力，同時還給白電一直占據優勢的老對手海爾以重重的一擊，對海爾白電市場形成打壓。這場聯姻，被看作是“海信深謀遠慮的戰略抉擇。”

　　“今年在中國，惠而浦有更多地計劃要實施。目前在中國已經有了一定基礎。希望今年乃至今后，在國內營銷上有個更大的突破。”李彥4月28日表示。

　　合資殺手？

　　1994年惠而浦進入中國以來，一直走得不夠順暢。從合資雪花開始，到合資水仙、蜆華、藍波，嘗試了幾次折戟沉沙的陣痛，以至于最后不得不選擇“戰略性撤出”。

　　惠而浦在中國的投入前前后后總計5億-6億美元，在前期的合資公司里，他們始終強調美方的控股，從生產、管理到銷售全部都由美方掌管，希望中國合作者不插手公司的“內部事務”。

　　在與水仙的合資中，1995年公司成立，惠而浦出資55%，1998年，追加投資，比例增至80%。為了在以后的市場運作中不被水仙掣肘，曾經避開水仙的銷售渠道，自建網絡，結果由于急于建設自己的銷售網絡體系，導致公司的管理成本直線上升，甚至超過了企業本身的承受限度，最終導致這場合資合作的失敗。

　　分析人士認為，這與惠而浦合資的戰略意圖不無關系，惠而浦的合資本意是利用與投資國具有一定優勢的企業合資登陸該國市場,培植自己的市場優勢，達到借勢切入投資國市場的目的。所以惠而浦此前一直急于最大化地獲得合資公司的管理權，強調由美方掌管生產、管理到銷售。

　　這次與海信的合作能否一帆風順，會否重蹈水仙等合資企業的覆轍，不免讓人有些擔心。

　　海信認為，他們有著多年與外資合資合作的經驗。2002年，海信與日立公司成立了合資企業，生產戶型中央空調，也是各占50%股份成立合資公司的運作模式。在短短的五年中，規模與效益迅速增長，并已步入行業的領先位置。這些經驗，為此番合作提供了可借鑒的范本。如今在洗衣機、先進冰箱等領域與惠而浦聯姻，他們是有成功把握的。

　　惠而浦與海信的合資談判持續兩年半之久，直到最近兩個月才獲得實質性突破。據悉，富有合資談判經驗的海信在談判過程中，對保護條款作了不退讓的爭取，制定了一些細節性的制約機制，以保證未來不被這家全球白電老大的強勢所吞沒。甚至包括破產清算的細節。雙方出資額各占50%，總經理由海信方面選任，由此獲得了經營權。

　　惠而浦出資4.5億元，以現金、設備、模具為資本投入形態，其現金投入比例要高于海信。海信以現金、固定資產、設備為資本投入形態，海信固定資產要多些。

　　據悉，海信還進行了 “機制設計”，以保證在強強聯合中，保證企業按照法人治理結構正常運行。

　　“此次合作，惠而浦是沒有退路的。如果此番與海信合作再度失敗，就等于切斷了其在中國市場的后路。”相關人士表示。

　　業內人士認為，此次與海信的合作，雙方各占一半的投資比例，董事會6人中，兩方各占3個席位，管理責任均等，這樣出現分歧很難解決。業界并不看好這種權力對等的合資公司，認為這將很難運作。

　　杰夫·費蒂格4月28日在青島表示，“合作最重要的是選擇最合適的合作伙伴，與海信的合作，是因為價值觀的共識，都重視技術創新、財務管理、管理創新控制成本，都認定誠信是企業成功之本。”

　　海信方面同樣認為，合資合作是一場人與人的合作。成功與否的關鍵要看合作雙方的人。簽訂了合同，其實合同限制僅僅是一方面，并不是最重要的方面，海信非常看好李彥的魄力和為人，在與李彥為首的談判小組談判過程中，雙方在溝通中找到了共同點：共同的價值觀，相同的技術和管理理念，認定彼此是一心一意做事情的企業。

　　李彥是推動與海信合資合作成功的關鍵人物之一，他于2007年1月起任惠而浦公司全球副總裁兼中國區總裁，此前，李彥兼任惠而浦公司亞洲區首席財務官，曾主導亞洲區戰略復興，成功實現銷售收入和利潤大幅度增長，使該區域業務扭虧為盈。加入惠而浦之前，李彥擁有寶潔公司14年的工作經歷。

　　“惠而浦由于前些年進入中國的失利，走了很多彎路、交了很多學費，在合資對象選擇和條款設計上也非常謹慎。”李彥表示。

　　杰夫·費蒂格為此次合作，前后專程來中國兩次。4月28日，他出現在簽約儀式現場。（龐麗靜）