2008年，聯想似乎流年不利。據知名市場研究公司IDC最新數據顯示，在中國PC市場的份額受到了惠普、戴爾、宏碁等廠商的蠶食，聯想在中國的市場占有率已從去年第一季度的35%下滑到今年同期的25%，惠普的市場份額超過10%，而第三名戴爾則逼近10%。

　　聯想在國內的領先優勢在不斷縮小

　　從聯想最新的季度財報來看，聯想在大中華區的個人電腦銷量增長17%，但從增長速度看，聯想大中華區的增速則從上個季度的25%下降到了17%，增速減緩達到了8%，其毛利率也從去年的去年的14.8%下降了到了14.1%。

　　聯想何以“量、利”均降？

　　今年以來，伴隨美國次貸危機愈演愈烈，全球經濟環境“入冬”，歐美主流市場對IT消費需求日益減少，迫使惠普、戴爾、宏碁等國際巨頭明顯增強對包括中國在內的新興市場的市場投入。繼華碩推出易PC后，惠普、戴爾和宏碁都推出超便攜低價筆記本，這給一直在價格有著優勢的國內龍頭聯想造成重大壓力。戴爾和惠普的筆記本產品近期的價格線均下降到了不足4000元的水平。

　　聯想國內PC市場份額降低，另一個重要原因是受今年四川地震影響所致，因為四川的業務約占聯想中國銷售額的5%-6%，直接影響聯想的銷售業績。

　　再者，聯想在2008年奧運營銷方面做了巨大投入，但實際的效果卻是“廣種薄收”，影響了聯想在研發、技術和渠道等方面的投入。目前聯想電腦的品種、型號和產品創新仍遜于惠普、戴爾。而近幾年，聯想在國內PC市場的占有率已高達35%以上，欲借助奧運營銷再提升市場占有率，顯然已“事倍功半”。

　　渠道優勢不再，或是聯想市場受蝕的一大主因

　　渠道是國內PC品牌抵御國外PC品牌的一大法寶，然而隨著國外PC廠商逐漸“入鄉隨俗”，其戰略更加“本土化”，本土PC廠商的傳統渠道所擁有的優勢在新市場格局面前被逐漸淡化，困難與挑戰與日俱增。渠道優勢不再或是聯想國內PC市場受蝕的一大主因。

　　據悉，今年9月，戴爾在國內發起了一場聲勢浩大的商用戰略推廣活動，主要啟動中小企業解決方案計劃，向全國100個三到五級城市市場滲透，這也是戴爾首次在中國一二級城市之外的大規模布局，直指聯想長期盤據的國內“根據地”和“老區”。今年以來，戴爾已加大在中小企業市場進攻力度，尤其是針對中小企業筆記本市場推出專門品——Vostro，企圖全面占領這一市場，而中小企業本來是聯想的一大傳統市場。

　　更為嚴峻的是，自去年銷售模式變革后，戴爾全面進入分銷、零售領域，與聯想、方正、同方等國內PC商搶奪優勢經銷商資源。今年4月，戴爾在中國宣布正式推出基于直接模式的商用產品合作伙伴計劃。目前戴爾在中國計劃招募的渠道包含兩種：行業授權合作伙伴與商用產品授權經銷商。據悉，戴爾已經與神州數碼、和雍、恒昌、華夏同正等明星渠道商簽約。戴爾預計今年內將拓展1000家合作伙伴。

　　同時，在賣場方面，戴爾也與宏圖三胞、國美、蘇寧3C賣場建立了直接的供貨關系。借這些家電賣場，迅速切入到終端市場，直接與聯想正面搏殺。

　　當戴爾再次燃起入華的“熊熊大火”之際，另一PC巨頭惠普也是摩拳擦掌，加入戰局。2008年上半年始，惠普宣布大幅降低渠道門檻，吸引了中國大批區域經銷商不斷融入到惠普的渠道體系。9月，惠普在香港宣布其在亞太地區的擴張計劃，將在1000多個城市建立7500家新的零售合作商店，其中將有200家新型的惠普體驗店。

　　另外，明基近期也宣布，國美將成為明基PC產品惟一全國性3C賣場授權零售商。明基此舉被業界看成是向本土品牌發起全面挑戰的一個信號。聯想等本土PC廠商面臨的壓力前所未有。

　　渠道變革，聯想試圖力挽狂瀾

　　IDC預測，未來的PC市場將只有前三名可以生存。從目前PC市場激烈競爭的程度看，此言并非危言聳聽。目前在PC市場老三與老四之間徘徊的聯想，未來如不能制定出更有效的戰略決策，就有被淘汰出局的危險。

　　當然，作為世界PC巨頭之一，聯想也不是“省油的燈”，其在渠道創新與變革不斷進行嘗試，以求力挽狂瀾。

　　渠道變革之一，為反擊戴爾、惠普等國際品牌兇狠的進攻，聯想首先率先嘗試著更為激進的“中國式渠道”的解決辦法，試圖把PC銷售渠道一網打盡。據悉，聯想正在全國范圍內組織幾家代理公司與當地的“炒貨商”建立聯系，希望將其拉攏進來，成為聯想渠道的新生血液。所謂“炒貨商”，指的是那些沒有進入廠家正規渠道，利用經銷商的資金壓力低買高賣，尋求差價利潤的商戶。

　　業內認為，此次聯想收編“異類”的炒貨商，實際上也是為了在未來的日子里，在對抗外資PC巨頭的市場競爭中增添砝碼。當然，效果如何，有待今后觀察。

　　渠道變革之二，聯想也取戴爾的直銷模式，跳過中間渠道，近期在全球最大B2C網絡淘寶網組建旗艦店，以搶奪市場占有率。聯想在淘寶網上發布了被稱為聯想史上最低價筆記本的IdeaPadS9，標價僅2799元。據悉，產品上線3天，便被滿額預訂，銷售看好。

　　渠道變革之三，為進一步擴大在農村市場的占有率，聯想將全面深化“鄉村電腦計劃”，將建設5000家左右的農村代銷點，售后服務將覆蓋到10萬—30萬個行政村。相比戴爾、惠普的“3—5級市場拓展計劃”，聯想渠道已進入6級以下的市場—國內最基層組織村級單位，此舉的后續“殺傷力”或許更強。

　　為配合渠道變革與拓展，近期聯想也發動大規模的降價促銷活動，幾乎波及到了整個聯想的筆記本產品線。從商用品牌ThinkPad，到消費類品牌IdeaPad，乃至舊有的旭日和昭陽，產品價格降到2799元至4000元，價格誘惑力明顯。

　　為應付降價使毛利受壓，聯想還在開發更多產品。據悉，聯想將于10月推出迷你筆記本，以應對戴爾的挑戰。下一季度，聯想還將將針對中小企需求推出毛利較PC高的服務器業務，進軍全球服務器市場。與此同時，聯想也正積極發展附帶產品，尋求較大盈利空間。例如手提電腦袋、可攜內存(USB)或延長保養服務等。

　　目前，聯想還有一個很重要的優勢，其擁有豐厚的18億美元凈現金儲備流。全球經濟下滑，資本市場的估值不斷下降，這為聯想并購同業、鞏固其地位奠定一個堅實基礎。據悉，富士通—西門子電腦公司將出售，而戴爾也將出售其下包括中國在內的全球制造工廠，而業界一直認為聯想是其中較大可能性買家之一。預言若中，聯想其國際PC前三的地位將更為牢固。

　　逆水行舟，不進則退。聯想渠道變革及為此所采取的其它措施的成效如何，讓我們拭目以待。（吳勇毅）