有投行人士分析認為，華為終端產品線的毛利率大約在20%左右，而華為的優勢產品線光傳輸，毛利率在50%左右。收縮戰線，把變現的資金投向更有優勢的項目———特別是在國內3G啟動的當下。

　　商業世界，流行著“獅子與羚羊的故事”：在非洲草原，每天早上都有一只羚羊醒來，知道一定要跑得比最快的獅子還要快，不然就會被吃掉；每天早晨都有一頭獅子醒來，知道一定要追上最慢的一只羚羊，不然就會餓死。

　　不論你是獅子還是羚羊，當太陽升起，你最好快跑。

　　這是傳統意義上的“草原法則”，也被視為多數商業領域的理論圭臬。

　　“《易》之為書也不可遠；為道也，屢遷，變動不居，周流六虛”。唯一不變的就是變化———在手機市場的草原上，全球手機用戶已超過30億，其潛在的用戶極限也正在來臨，在這樣的草原上，傳統生物鏈競爭法則將如何向“新草原法則”變遷？

　　“whateveryouwant，whateveryoulike”，全球咨詢機構OVUM在描述中興通訊手機現狀時，用了這么個詞，“要啥有啥，想啥有啥”。

　　2006年1600萬出貨量，2007年3100萬臺。當中興上下忙著為第一億臺中興手機下線慶功時，距離2002第一臺商用手機下線已有六年。

　　依靠與運營商結盟而成的龐大網絡，定制，成為中興手機成功的法寶。中興人士透露，今年中興手機計劃出貨量達到5000萬臺，2010年希望年銷售1億部手機，成為全球第五大手機生產廠商。

　　與中興堅持做大手機不同，同樣依靠定制模式發家的華為手機部門，想的則是，先做大，再變現。

　　來自華為內部消息，華為出售終端業務的籌劃兩年前就已經開始。華為計劃，20億美金出售終端部門49%的股權。“只要PE(私人股權投資基金)給出理想溢價，華為無意保留對該項業務的控股權。”

　　一方苦心經營，一方待價而沽，不同的手機路徑印證著兩家氣質的迥異———在中興看來，定制手機凈利潤雖然不高，但基本保持穩定，風險較低；而對華為來說，終端產品線的利潤比不上系統設備部分，在系統需要輸血的時期，將終端產品線變現是最好的“血庫”。

　　華為：選擇第三條跑道

　　27條手機生產流水線，每條月產能20萬臺，每天可“出品”18萬臺手機成品，集中后，分貨，打包，然后運往全球各地。對中興而言，手機制造正成為其越來越重要的標記。

　　“從產量上看，中興當之無愧成為全球手機第六大提供商。對于一個兩年前基本不為國外所知的中國手機生產商來說，成績斐然。”全球咨詢機構OVUM分析，中興今年可望有5000萬臺的手機出貨量。在這一業績中，80%是與其合作的運營商共享品牌和定制的，包括主要的利潤大頭如沃達豐、澳大利亞電信、印度運營商re-liance，還有中國移動、中國電信、中國聯通等國內巨擘。

　　截至去年底，中興終端產品銷售至全球70多個國家，澳大利亞、印度、印尼都是其中的“重鎮”，目前，中興終端海外銷售國家和地區近100個。

　　這句話沒錯：諾基亞更懂最終用戶，APPLE更懂時尚，中興則更懂運營商。

　　“每個運營商都針對本地客戶定制業務，不管是低成本的，還是高端的，都要符合當地需求。比如歐洲，主要是高端定制手機，要求包含比較多的3G業務功能；低端手機主要是針對印度、非洲等市場，要求本地化的語言，特殊功能等。”

　　中興通訊執行副總裁、手機產品體系總經理何士友認為，選擇定制道路，是因為中興沒有更好的選擇，“因為起點問題你失去了成為諾基亞的機會，而Apple之路則同樣具有極大特殊性———Apple品牌積累擁有30年的積淀。”

　　因此，無論愿意與否，都必須尋求第三條道路———除非甘心做草原上的鼴鼠和野兔，滿足于很小的地下“黑市場”，或者滿足于代工———替強者積累“利潤蛋白質”。

　　“我們必須在若干條發展路徑里面尋找到一條能活下來、能可持續發展的道路。”何士友說。

　　中興通訊選擇做“全球最好的定制手機廠商”作為“第三條道路”，雖然單個產品利潤遠遜于Apple和諾基亞，但“量大”部分彌補了利潤不高的尷尬。“諾基亞等企業更擅長消費類市場，是品牌驅動，而我們在定制化方面則具有獨到的優勢。按單定制，具有零庫存、客戶需求明確的優點，最大程度上規避風險。”

　　冬天：重要的是活下來

　　9月5日，全球最大手機制造商諾基亞發布預警，第三季度市場份額將比第二季度有所下降，原因分別是“某些競爭對手采取激進定價措施”、“低端市場競爭加劇”和“某種產品的生產故障”、“次貸危機影響需求”。

　　此前，位居全球第二的三星電子雖然銷售依舊強勢，但二季度運營利潤率為13%，低于第一季度的16%；分列第三到第四的MOTO、索愛也在早前發布了盈利預警。

　　“在手機行業的冬天里，最重要的是能活下來。”一位證券分析人士認為，中興的“成本鎖定”和“利潤鎖定”模式，將有助于安穩過冬。

　　中興一臺手機出價30美金，成本構成大致如此：元器件加上手機生產費用，這個是死的，即是成本鎖定；然后加上投入的人力研發、物流成本等，假設5美金；然后加上鎖定的5美金利潤。按單定制，兩頭鎖定，就把風險降到最低。

　　中興制造的大部分手機目前仍停留在中低端，但咨詢機構OVUM認為，“隨著運營商及公眾興趣愈發轉移到高端，對于中興來說，將目標專注于移動互聯網市場，只是時間問題。”

　　這種開拓已經開始。中興即將推出基于windowmobile操作平臺的第一款TD手機；業內消息稱，明年開始，中興將為沃達豐輸出windowmobile系統的手機。中興也計劃支持linux系統，以滿足運營商要求。

　　“其他貼牌生產商OEM都采用windowmobile，但是它們缺乏足夠規模，即使為運營商采用，也無法推進平臺發展；要不就是缺乏決心將平臺發展成為主要業務，如三星，摩托羅拉等。而中興在這兩方面都可以做到。”。

　　OVUM同時認為，中興急于討好運營商的策略是一把雙刃劍，“對于其發展windowsmobile的決心來說，未必是好事”。

　　低價：“第三條道路”的傷與痛

　　1600萬，3100萬，5000萬———就在中興邁向全球手機制造第五時，有媒體發表評論文章指出，盈利能力低下乃是中興不能不面對的硬傷。

　　中興通訊是以技術為導向的公司，擁有GSM、WCDMA、TD、CDMA2000、WiMAX等主流通訊技術的1萬多項專利。然而，中興通訊董事長侯為貴感嘆，“單純靠技術取得突破的企業是很難生存的”。為了爭取運營商，低價競爭是中興手機不得不付出的代價。

　　業內人士透露，國內手機廠商向海外運營商提供采購價格一般比諾基亞、摩托羅拉品牌便宜10%左右。在爭取沃達豐手機訂單的競爭中，中興更是以20美元的低廉均價在眾多大品牌競爭者中勝出。更高的產品性價比和更低的運營商采購成本是中興在“猛獸”出沒的全球通訊市場上爭取大型國際運營商的制勝法寶。

　　而在低價的同時，中興依舊面臨運營商嚴格的定制要求。運營商對手機品質、服務、功能的定制促使高昂成本的產生。中興與和黃電訊的談判僅軟件測試一項就耗費了大半年，測試項目細分成3000多個，之后實際產品的測試又占用了中興大量的人力、物力。支撐著中興技術導向優勢的，是每年30多億元人民幣的研發成本。高昂成本和低價“擋板”相擠壓，中興的第三條道路還處于艱難的開辟階段。

　　另外，中信建投指出，CDMA標準在全球移動通信市場地位逐漸下降可能也使市場對中興的CDMA產品、尤其是國際CDMA產品增長前景產生擔憂，構成中興07年手機出貨量35%的CDMA產品面臨失去增長空間的危險。

　　諾基亞2007年手機銷量7070萬，盈利116億美元；同年中興銷量達到3100萬，約為諾基亞銷量的1/2，而凈利潤卻只有12.5億元，僅為前者的1/67.中興的第三條道路已經帶來了市場占有率的輝煌，卻仍要面臨盈利能力的檢驗。(記者 汪小星 實習生 宋曉芳)