日前，網絡解決方案供應商思科宣布將“UC”向“協作”遷移之后，其在國內最大的合作伙伴之一神州數碼立即作出響應，在統一通信技術上向思科“協作”全面靠攏。然而，兩家企業目前的“協作”已經不僅僅局限在技術領域。

　　從神州數碼基礎網絡事業部了解到，神州數碼與思科聯手打造的精彩年終回饋大戲已全面結束，“協作”理念已然開辟出了新的領域。

　　兩強“協作” 渠道受惠

　　據介紹，“辭舊迎新”活動是神州數碼基礎網絡事業部“思酬之路積分計劃”在2009年末推出的渠道答謝活動。截至目前，活動中所有的環節都已結束。據活動負責人介紹，從2010年1月15日至今，已累計向渠道合作伙伴派送了價值200萬元的獎品，共有398家代理商參與了此次活動，共兌換送出 1570件禮品。

　　據了解，此次“辭舊迎新”活動，神州數碼方面精心設計了兩個環節，即1.5倍積分獎勵和積分限時兌換。在1.5倍積分獎勵環節，參與此次活動的渠道合作伙伴在該活動環節規定時間內，從神州數碼基礎網絡事業部采購的所有產品，都可享受1.5倍積分獎勵。渠道商周先生表示：“1.5倍積分和少花錢多辦事是一樣的效果，我們可以有更多的積分去兌換自己心儀的產品。尤其是在年終，1.5倍積分可以實實在在的讓我們滿載而歸！”

　　神州數碼基礎網絡事業部市場部負責人楊曉棠女士表示，“辭舊迎新”活動和神州數碼其他活動一樣，都屬于神州數碼市場品牌“思酬之路”計劃的一部分。這樣做的目的就是為了在2009年結束之際，為合作伙伴創造更多的優惠條件，實惠地激勵在思科新產品銷售表現出色的渠道商，并快速地將思科產品和解決方案應用于國內客戶。

　　“思酬之路”是神州數碼從2005年開始打造的市場品牌，以多種方式給予渠道合作伙伴更多的支持。神州數碼將此次“辭舊迎新”活動納入“思酬之路”計劃中，既充實了該計劃的范疇，實現了渠道支持的多樣性，也為新一年的“思酬之路”拉開了序幕。

　　與此同時，作為神州數碼上游廠商的思科，也推出了相關激勵回饋活動。并將活動分為區域銷售大獎、“特賣周”大獎、AT銷售冠軍以及幸運大抽獎四個系列。神州數碼方面積極參與了此次活動，相關人員表示，“思科此次活動，在提高合作伙伴的業務量，促進思科、分銷總代理和渠道合作伙伴更加緊密地攜手共進，共同迎接2010年的挑戰和機遇等方面起著重要的作用。”

　　不落俗套的營銷智慧

　　在營銷策略中，類似神州數碼“辭舊迎新”和思科“歲末大奉送”的年終促銷答謝活動比比皆是，這也被很多廠商看作年終提高銷售額的最直接、最有效、最基本的方式。而在營銷管理中，有關專家提倡活動的戰略性規劃管理，即綜合其他營銷要素的活動形式，充分考慮活動的長期性、品牌性，目的性以及多樣化。包括直接提高銷售、配合新品切入、樹立公司形象、提高競爭門檻以及維護客戶關系等。

　　為此，有關專家認為，神州數碼與思科的此次合作推出答謝活動，其可貴之處在于：首先，進一步密切了神州數碼與思科的合作關系。事實上，神州數碼和思科的活動幾乎在同一時間進行，對渠道影響巨大；而且活動都在一定的時間內進行，渠道合作伙伴可以盡快將手中的積分進行兌換，這對渠道來說就是最大的實惠。

　　其次，通過活動折射神州數碼及其思科的市場策略，即用參與活動的產品引導渠道合作伙伴認知，激發其積極性。一般來說，具有較高行業位勢的龍頭企業，更愿意采用策略性手段，既可以獲取更強的行業位勢、品牌形象，還可以有力打擊和擠壓競爭對手。立足于產品、應用方案的推廣，并抓住年底前采購的高峰期，神州數碼及思科的此次活動屬于此類，活動中的AT產品、SMB產品便是兩家企業近期重點發力的方向。

　　神州數碼基礎網絡事業部將活動與“思酬之路”計劃這一市場品牌緊密結合，綜合打造神州數碼的長期品牌。而這個品牌則將用戶需求、渠道增值、廠商解決方案更緊密地聯系在一起，形成了一個從產品到方案，再到服務的一個涵蓋IT產品全生命周期的渠道體系。這也是值得很多廠商和分銷商借鑒的部分。

　　實際上，與時下很多的企業所謂的年終回饋活動有所不同，神州數碼基礎網絡事業部與思科協作開展的活動，在很大程度上更像是一場渠道激勵的饕餮盛宴，符合渠道需求和廠商導向。所以，在這個意義上來說，國內IT廠商的促銷、激勵回饋要最大限度與相應產品渠道策略相配合，更要成為對下游渠道扶植、培養和引導的重要部分，而非簡單的答謝和產品促銷會。