在廣州的辦公室里，36歲的中國酒店采購網總經理王愛良聲音帶著一些疲憊：“我們不能算成功，其實在這個行業成功的媒體營業額應當在1000萬元人民幣以上，而我們只有五六百萬元，網站業務還在虧損。”

　　中國酒店采購網每天會有2萬多個頁面的訪問量，雖然其訪問量遠遠比不上大眾網站，但是在酒店采購行業，卻可以排在第一位。

　　2008年年底，中國酒店采購網獲得了一筆500萬元的風險投資。在酒店采購領域諸多競爭對手中，中國酒店采購網是唯一一家獲得風險投資的企業，也是最有希望實現營業收入超過1000萬元的企業。王愛良透露，他們很快就會和一家國內著名平臺企業進行排他性合作，投資方為此將再投入幾千萬元巨資，原因就是看好他們未來的成長。

　　基因

　　王愛良原來是一名記者，從1999年開始，他一直供職于一家有影響力的酒店經理人雜志。

　　雜志定位非常高端，只關注五星級以上酒店，在圈子里非常成功，有50多名員工，年營業收入幾百萬元。王后來做到這個雜志的副社長。

　　但是，王愛良對這個雜志的定位總存在著些許不滿：為什么只做高端，那么多中低端酒店的需求為什么不考慮？既然廣告主要來自于酒店采購部門，那還在雜志上空談酒店如何經營，酒店文化如何建設干嗎？

　　做酒店行業媒體的人都知道，酒店行業的需求其實來自兩方面，一方面是把產品(比如房間、會議室)銷售出去，另一方面是采購。為了提高銷售，酒店需要在大眾媒體而不是專業媒體上打廣告，只有采購，酒店才會在專業媒體上打廣告。

　　王愛良分析，他所在的媒體是專業媒體，廣告客戶的主體自然是酒店采購部門。看清這一點，在說服不了同事的情況下，他決定自己單干，專做采購供需資訊。

　　2003年，王愛良建立了網站，同時開始做一份報紙，用來支撐網站經營。“報紙用的是國際刊號，但是這不妨礙我們每周幾萬份的發行量。”

　　事實證明，王愛良的判斷是正確的，因為他離開的那本雜志，現在也開始向他學習，增設一些采購方面的欄目和報道。王愛良用自己的行動影響了這個行業。

　　平衡

　　雖然酒店采購行業規模不大，但如果把餐飲業包括進來，整個酒店餐飲行業的采購規模卻不小。據有關部門統計，2008年酒店餐飲業總體采購規模超過6000億元人民幣。

　　目前國內的賓館、飯店，包括低檔的旅館住宿企業有30多萬家，而與住宿行業密切相關的餐飲企業則超過了380萬家。為了擴大銷售，王愛良想到的辦法是報網結合。《中國酒店采購報》為12開、40個版的周報，一頁廣告的價碼大致1萬元左右。在這份報紙上，王愛良主要上四星、五星級飯店的采購廣告。而在網絡上，利用網絡容量無限的特點，他以很低的收費刊登供需信息。網站和報紙互為補充。

　　在網絡上，王愛良的基本銷售手法是出租商鋪。目前，在他的網站上有7萬多家餐飲住宿企業注冊了商鋪，而他們中的大多數注冊的是免費商鋪，只有幾百家注冊的是付費用戶。

　　付費用戶最低收費是每年2200元，這些用戶可以在中國酒店采購網上發布在限制條數以內的產品信息、軟文和招聘信息。而VIP用戶的費用是25000元/年，一般都是大飯店集團。他們有免費在網上開采購會的權利，也可以得到中國酒店采購網的協助，開辦線下采購會，但是線下采購會的費用需要企業自理。

　　目前，中國酒店采購網有20多名工作人員，他們的工作就是幫助企業找到合適的供應商，這是一種不可或缺的工作，也非常繁瑣。因為酒店需求產品種類包羅萬象，而不同的質量有不同的價格，比如酒店采購的毛巾，需要繡上自己的logo時，字數不同、筆畫不同價格都不一樣，這使得產品沒有標準化的可能，增加交易達成的難度，必須要人力才能完成。

　　王愛良坦承，網站的成本主要是人力成本，每年都至少要花上百萬元，造成網站虧損。由于報紙部門有20多名員工，每年盈利比較多，因此兩者合計，公司還能保證盈利。

　　“但網站是我們的基礎平臺，不可或缺，盡管耗費巨大，但戰略上必須投入。”王愛良認為，網站帶來了很大影響，而中國酒店采購網能走到今天，網站的功勞是巨大的。

　　勾連

　　中國酒店采購網在經營上的另外一個方法是組織采購經理俱樂部，并且讓采購經理們定期聚會。

　　王愛良介紹，目前國內四星、五星級賓館不足1500家，每一家賓館一般都有五六名工作人員負責酒店采購。而這些采購人員中，只有采購部經理才是他們俱樂部的會員。當然，三星級以下賓館如果有相應負責采購的人員，也可以加入。

　　“每個城市都有采購經理，但是他們聯誼的機會很少。他們在采購上往往是自己閉門造車，其實很需要交流行業信息。”王愛良認為，雖然供應商有時請采購經理吃飯，但是供應商請客畢竟忌諱，采購經理很少因此碰面，而他組織的俱樂部就成為他們溝通的好地方。在深圳、廣州、杭州、南京、上海等華東、華南地區，中國酒店采購網往往一年舉行一次以上的采購經理聚會。

　　在聚會上，王愛良也組織討論一些讓采購經理感興趣的話題，比如三文魚如何保鮮，請人做一些小講座，這些都得到了采購經理的歡迎。“這些人對我們的業務非常關鍵，如果能和他們搞好關系，獲得他們的支持，那么我們的業務沒什么不好做的。”王愛良感慨。

　　與人們印象中采購經理是“肥差”不同，現在是一個快速發展的時代，顧客都需要個性化服務，這就要酒店增大開支。然而酒店的收費多年來并沒有多少變化，采購成本指標并沒有上調。在這種情況下，采購經理往往都承擔了很大的壓力，很需要溝通經驗。

　　如果這種需求和聚會上推銷的產品找到結合點，自然容易被采購經理接受。賓館都需要裝一個顧客床頭的燈光、電視控制臺，而傳統的控制臺是機械裝置，一個成本要2000多元。一家公司設計了電子裝置，不僅小巧，而且成本僅1000多元。王愛良和這家公司一起在采購經理聚會上講解這種新產品，結果采購經理饒有興趣。畢竟在現在賓館業激烈競爭的年代，采購經理都希望找到新產品降低開支，完成自己的采購指標。像這種推介今后有可能會成為網站重要的利潤來源之一。