上演了整整兩個月的諾基亞“竄貨門”事件又有新進展。8月4日，幾名拒賣諾基亞手機的經銷商專程到北京召開“聲討會”。從聲討到拒賣再到進京召開“聲討會”，是什么推動“竄貨商”們不知疲憊地行動？成都本地諾基亞的銷售是否受到影響？諾基亞治理“竄貨”背后的渠道戰略究竟是什么？

　　諾基亞手機成都銷售依然火

　　“竄貨門”鬧了整整兩個月，早前有消息說成都少數“竄貨商”受鼓動拒絕出售諾基亞手機。然而據了解，成都手機市場上銷售最火爆的依然是諾基亞。

　　在成都訊捷、泰立、迪信通、龍翔、錦陽等各大手機賣場，記者看到，諾基亞去年上市的E66、E71等手機依然銷售不錯，今年上市的5800XM成為時尚人群購買手機的優選，最近才上市的N97盡管價格眼下最高，卻是到貨一批搶光一批，造成熱銷斷貨的局面。“之前采取了交訂金預購的形式，我們首批到貨300臺N97，不到一天就賣光了。”

　　無利不起早竄貨商“南水北調”

　　據經銷商介紹，諾基亞在中國市場的渠道模式之一是省級直供分銷(FD)模式，即以省為區域單位進行鋪貨。基于各省分銷商和諾基亞在協議中承諾的條件不同，諾基亞對各省分銷商的支持條件也不同，其中也包括供貨價格上的差異，很多行業也都有類似的渠道合作模式。這樣的價格差就可能造成一些地方經銷商不從該省的諾基亞授權代理商處進貨，轉而從價格更低的省代處進貨，這就是所謂的竄貨。但這樣一來，省代理商就有可能無法完成合同承諾的銷量，造成損失。

　　“竄貨無非是為了贏利更多點。”一位不愿意透露姓名的手機經銷商說，“諾基亞的手機是最好賣的，就算單機利潤不比其他品牌的手機，但由于消費者喜歡，走貨快，整體利潤依然高出許多。出貨快資金周轉就快。而竄貨所得的利潤又比常規利潤高出一些，所以很多小經銷商削尖腦袋到處竄貨。”

　　靈活應變

　　其他手機品牌也有同樣的難言之隱，但為什么是諾基亞才被推到了“竄貨門”的風口浪尖？對于這個問題，經銷商以反問作出了回答：“在手機品牌領域中，還有像諾基亞這樣占據市場份額如此高、用戶接受度如此高的品牌么？”正因如此，諾基亞對品牌聲譽才格外珍視，也才會格外大力度地打擊竄貨。

　　諾基亞的渠道情況到底如何？記者分別采訪了迪信通集團董事長劉東海、浙江加利利通信科技有限公司總裁李捷、諾基亞全球副總裁鄧元鋆。

　　劉東海：我去過印度、歐洲、美國，諾基亞在各個國家和地區的渠道情況都有所不同。比如說在歐洲，可能更多的是運營商市場和零售商市場；而在美國可能是運營商市場；在印度同樣是運營商市場。我覺得諾基亞的高層特別注重研究中國市場。中國市場比較大而分散，有全國代理，有地區代理，也有直供商，還有WKA(省級總代下面發展的一些二級經銷商)。諾基亞在渠道變革方面是先謀而后動，同時諾基亞對渠道架構的管理也是高效的。

　　李捷：諾基亞對竄貨的管理，是旨在維護整個市場健康持續發展。有了這樣一個對竄貨進行的嚴格管理，才能夠維護整個市場良好的秩序，這也是保證整個產業鏈上廣大消費者的利益。我們是諾基亞的合作伙伴，某些經銷商為了自己的短期行為進行竄貨，不僅破壞了整個渠道體系，還讓消費者的利益得不到保障。我覺得只要我們堅持有序的市場經營，堅持全方位服務的理念，不久的將來，市場會越來越規范。

　　鄧元鋆：竄貨這個現象不可能很輕易地杜絕，廠商有什么政策，要竄貨的人就有相應的對策。我們只是希望能夠從整體上有一個比較有秩序的渠道發展。我們也不斷地評估竄貨管理辦法，竄貨管理和渠道管理是動態的，不會一直不變。我們和渠道的交流非常頻繁，包括一些可能有竄貨行為的合作伙伴，現在已經變為我們正規的合作伙伴。所以不斷地去了解，不斷地改進，不斷地溝通，這就是我們在整個渠道管理方法上的一貫策略。記者王化

　　“竄貨商”反戈

　　今年5月21日，部分諾基亞手機“竄貨商”率先聲討諾基亞巨額罰款，8月4日，幾名拒賣諾基亞的“竄貨商”召集北京40余家媒體召開“聲討會”，兩個月來，諾基亞“竄貨門”事件似乎愈演愈烈。據報道，“竄貨商”對諾基亞的主要不滿集中在兩點：1。諾基亞對竄貨罰款金額太高；2。諾基亞的罰款“沒有發票”，被經銷商認為“是諾基亞謀取高額利益的灰色手段”，涉嫌偷稅漏稅。

　　而諾基亞則發表聲明回應：這些所謂的經銷商都是“竄貨商”，與諾基亞沒有合約關系。沒有合約，何來罰款？對有合約的渠道合作伙伴則有獎勵計劃，如果他們違反合同規定竄貨，部分獎勵則會從他們的返利中扣除。諾基亞在聲明中說：諾基亞一直遵守包括稅法在內的中國各項法律，而且是全國最大的納稅人之一。對任何不實指控，諾基亞準備采取法律行動。