年初國務(wù)院常務(wù)會(huì)議中加快推進(jìn)電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)融合的決定，使業(yè)界再一次看到了政府推進(jìn)三網(wǎng)融合的決心，使原來部分持觀望態(tài)度的企業(yè)更堅(jiān)定了信心。三網(wǎng)融合推進(jìn)的過程中，將會(huì)有產(chǎn)業(yè)鏈上涉及技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、終端、運(yùn)營等各方面的企業(yè)參與進(jìn)來，也會(huì)給客戶，尤其是家庭客戶在溝通、生活、學(xué)習(xí)、娛樂等方面帶來全新的信息化體驗(yàn)與變革。家庭市場的業(yè)務(wù)、運(yùn)營和客戶管理無疑是產(chǎn)業(yè)關(guān)心的熱門，也是當(dāng)前研究領(lǐng)域的重中之重。

　　三網(wǎng)融合將使家庭享受到的信息通信服務(wù)更實(shí)惠、更便捷

　　信息通信的核心鏈條是將內(nèi)容通過通道以一定的界面?zhèn)鬟f給客戶，以家庭為核心的客戶群自然也不例外。

　　當(dāng)前，進(jìn)入某一家庭的信息通信領(lǐng)域有三條相對(duì)獨(dú)立的鏈條：一、廣播電視網(wǎng)絡(luò)通過電視機(jī)將電視節(jié)目傳遞給客戶；二、寬帶網(wǎng)絡(luò)通過電腦將互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容傳遞給客戶；三、通信網(wǎng)絡(luò)將話音和電信運(yùn)營商的電信業(yè)務(wù)通過電話傳遞給客戶。這三條鏈條涉及人們生活領(lǐng)域很深，使得當(dāng)前大多數(shù)家庭都有廣播電視、寬帶和通信網(wǎng)絡(luò)分別接入家庭中，而三網(wǎng)融合對(duì)于客戶的意義在于將電視節(jié)目、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容和話音及電信業(yè)務(wù)通過同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)以更實(shí)惠、更便捷地方式傳遞給家庭客戶。

　　更實(shí)惠是指諸多內(nèi)容打包提供后，一個(gè)家庭不用像現(xiàn)在一樣向不同的運(yùn)營商購買有線電視、家庭固話、家庭寬帶以及寬帶上的各種付費(fèi)應(yīng)用，同一個(gè)公司即能提供上述所有服務(wù)，必將在價(jià)格上能有優(yōu)惠的空間；基于上述接入與業(yè)務(wù)的融合，家庭客戶可以從供應(yīng)公司獲得更便捷的統(tǒng)一付費(fèi)的繳費(fèi)方式、統(tǒng)一的信息提供和統(tǒng)一的客戶服務(wù)等，而不需要與幾家供應(yīng)公司打交道。

　　面向家庭的三網(wǎng)融合中三條產(chǎn)業(yè)鏈競爭情況各異

　　目前廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)、通信三條產(chǎn)業(yè)鏈各自已經(jīng)形成了較完整的產(chǎn)業(yè)鏈體系，在每條產(chǎn)業(yè)鏈中存在不同情況的競爭，體現(xiàn)在終端領(lǐng)域、接入領(lǐng)域和內(nèi)容領(lǐng)域領(lǐng)域。

　　廣電產(chǎn)業(yè)鏈由于政企合一的體制以及高度監(jiān)管的監(jiān)管政策，市場化水平相對(duì)較低，目前的接入領(lǐng)域和內(nèi)容領(lǐng)域競爭均沒有達(dá)到激烈程度，客戶可選擇的余地不大；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的接入領(lǐng)域已經(jīng)開始形成了一定的競爭，除了中國電信和中國聯(lián)通兩家占據(jù)大部分份額外，還有如海泰寬帶、長城寬帶等也均有一定的份額，而互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)領(lǐng)域是競爭最充分的領(lǐng)域，各種互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用經(jīng)過了十年的發(fā)展，已經(jīng)呈現(xiàn)繁榮的景象；在通信產(chǎn)業(yè)鏈中，從1994年中國聯(lián)通成立打破電信的壟斷后，經(jīng)過十余年的發(fā)展，歷經(jīng)了電信拆分、重組、3G牌照的發(fā)放等過程，目前基本處于三家運(yùn)營商全業(yè)務(wù)競爭的初始階段，移動(dòng)語音通信對(duì)固定語音通信的替代趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)，固移兩網(wǎng)的融合、移動(dòng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的接入是電信運(yùn)營商的發(fā)展重點(diǎn)，短信、彩信、彩鈴、手機(jī)上網(wǎng)、飛信、音樂俱樂部、手機(jī)電視等是各電信運(yùn)營商發(fā)展的重點(diǎn)，通過各業(yè)務(wù)、服務(wù)、品牌影響力吸引客戶，競爭也比較充分。

　　在三網(wǎng)融合后，各領(lǐng)域不僅要在自身的產(chǎn)業(yè)鏈上展開競爭，為了爭取客戶，還必須在跨產(chǎn)業(yè)鏈間競爭，最終經(jīng)過整合，形成一張新的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)。

　　既有客戶資源、營銷經(jīng)驗(yàn)是企業(yè)在家庭市場競爭初期的重要競爭力

　　對(duì)于客戶的爭奪，進(jìn)而對(duì)客戶錢包的爭奪永遠(yuǎn)是競爭的焦點(diǎn)，而既有客戶的規(guī)模也永遠(yuǎn)都是企業(yè)的核心競爭力。如何在保有自身競爭優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的客戶前提下，利用客戶資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行拓展，是各企業(yè)需要認(rèn)真研究的課題。

　　在當(dāng)前階段，通信領(lǐng)域家庭市場已經(jīng)成為競爭的焦點(diǎn)，擁有固定電話和互聯(lián)網(wǎng)接入資源的傳統(tǒng)固網(wǎng)電信運(yùn)營商，在獲得移動(dòng)牌照之后，利用互聯(lián)網(wǎng)接入資源的不可替代性及業(yè)務(wù)大發(fā)展階段，捆綁固定電話和移動(dòng)電話給客戶帶來利益，進(jìn)而通過家庭市場進(jìn)軍移動(dòng)通信市場，在獲得客戶資源的同時(shí)，發(fā)展業(yè)務(wù)；而傳統(tǒng)移動(dòng)運(yùn)營商在家庭市場也不甘落后，不甘自身的客戶通過家庭市場被競爭對(duì)手蠶食，而推出家庭網(wǎng)套餐以及面向安全、健康等的家庭移動(dòng)應(yīng)用；廣電公司是對(duì)家庭市場占有最早也最全面的公司，有線電視在幾乎沒有競爭的情況下，進(jìn)入了千家萬戶，可以說是進(jìn)入家庭網(wǎng)絡(luò)覆蓋最完善，也是家庭客戶最無條件接受的接入方式，覆蓋的客戶范圍最廣，目標(biāo)受眾群體可以是家庭客戶從老到小的所有家庭成員，電視節(jié)目內(nèi)容的制作在三個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中也最成體系、最完善、實(shí)力最強(qiáng)大，最深刻地經(jīng)過了客戶檢驗(yàn)。

　　在既有的家庭客戶中，廣電目前具有最強(qiáng)的實(shí)力，但是正是由于其在獲得客戶的過程中太順利，使得其在客戶需求的分析與把握以及營銷方案的設(shè)計(jì)等方面存在薄弱環(huán)節(jié)，在未來充分競爭的情況下，必將暴露短板，而傳統(tǒng)電信運(yùn)營商經(jīng)過了市場競爭的真槍實(shí)彈，無論在個(gè)人客戶市場、家庭客戶市場，均積累了一定的營銷經(jīng)驗(yàn)，營銷、服務(wù)的意識(shí)也在競爭中得到鞏固。

　　在現(xiàn)階段，廣電與傳統(tǒng)移動(dòng)運(yùn)營商的結(jié)合將是運(yùn)營商取長補(bǔ)短的較好方式，一方面，廣電的客戶資源和接入資源彌補(bǔ)了傳統(tǒng)移動(dòng)運(yùn)營商的寬帶資源短缺的短板以及家庭客戶缺失的短板；同時(shí)，移動(dòng)運(yùn)營商在對(duì)營銷以及對(duì)客戶的理解方面也彌補(bǔ)了廣電在市場化的資費(fèi)、營銷手段等方面的不足，另外，移動(dòng)運(yùn)營商強(qiáng)大的成本實(shí)力也將使合作更有成效。

　　家庭市場的挖掘空間還非常大，必將在信息時(shí)代開辟另一片藍(lán)海。