前些年,電信運營商曾經拉開了一場自建營業廳“開店”的狂潮,希望把銷售渠道的主動權抓在自己手里。進入3G時代,運營商們又意識到,僅僅依靠自己的渠道是遠遠不夠的。把觸角向手機連鎖賣場延伸已經不是什么新鮮事了,如今,移動、聯通已經把營業廳開進了家電連鎖賣場,甚至連大型連鎖超市也不放過。

　　上周,廣東聯通與家樂福達成戰略合作協議,將在家樂福廣東的16家門店開設“精彩在沃”營業廳。據了解,這是電信運營商首次進駐大型連鎖超市,它顯示運營商的渠道爭奪戰正在不斷深入和擴張。

　　廣東聯通牽手零售大超市

　　與家樂福達成協議前半個月,聯通剛剛與百思買建立了戰略合作。廣東聯通副總經理周友盟表示,與百思買的合作更多是試水性質,與家樂福則是廣東聯通首次在綜合性零售大賣場建立全業務終端銷售渠道。

　　根據協議,廣東聯通將在家樂福位于廣州、深圳的所有門店中開設“店中店”,繼而擴展到珠三角5個城市中的16家門店。顧客可以在任意一家聯通營業廳辦理移動業務、固話、寬帶、增值業務、繳費充值等服務,其中包括無線上網卡、手機音樂、手機電視、移動互聯網、可視電話、手機報、手機搜索等七大3G業務,同時還包括銷售3G手機。

　　實際上,聯通設在家樂福的“店中店”,在某種意義上就是聯通的3G形象店和銷售店。聯通還承諾,將派駐專人為營業廳提供技術及專業服務等后援支持,并會優先考慮將家樂福的聯通營業廳網點,作為“精彩在沃”3G業務大型推廣和市場營銷活動的零售終端。

　　據周友盟透露,廣東聯通與家樂福簽署了3年的合作協議,其中,到今年年底前的時間屬于“保護期”,合作具有排他性。家樂福華南區采購總監羅亞森也證實,“到今年年底前,我們不會考慮與中國聯通的競爭對手合作。”

　　“作為通信運營商與綜合零售大賣場的首度跨業合作,我們將開啟全新的合作模式。”周友盟表示,目前廣東聯通已有與其他連鎖賣場巨頭展開實質合作的計劃及準備工作,“在各個地市公司,聯通也在和一些大超市談判進場”。

　　廣東移動圈定家電大賣場

　　不過,當本報記者具體詢問到廣東聯通會不會考慮到國美、蘇寧合作時,周友盟表示,雖然其他省市的聯通公司與這兩大家電連鎖巨頭有合作,但廣東聯通“暫時還沒有”與這兩大家電連鎖洽談合作事宜。

　　廣東聯通與國美、蘇寧“疏遠”,很大程度上是因為廣東移動之前已經捷足先登。今年4月,中國移動與聯想、戴爾、惠普、海爾、清華同方、方正等17家國內外PC廠商開展深度合作,共同推出29款中國移動定制的G3上網本。其中,廣東移動作為先鋒打頭炮,這些G3上網本就選擇與國美、蘇寧合作,在其連鎖賣場中首發的。而且,中國移動采取了話費補貼的方式,在一段時間內掀起了一股上網本熱潮。

　　據廣州國美人士透露,自4月來,廣州國美共銷售了15000臺G3上網本,占到國美電腦品類銷量的15%。接下來,3G上網本將成為新的銷售增長點,預計將占到電腦品類銷量的10%左右。

　　電信銷售渠道趨于立體化

　　移動、聯通相繼與大賣場、大超市建立合作,反映出電信運營商進一步拓展銷售渠道的努力。

　　電信銷售渠道,不外乎自有渠道與社會化渠道兩種。自有渠道方面,營業廳當然一直都是主體,但是近年來電子化渠道,主要是互聯網渠道也在迅速地增長,用戶已經越來越習慣通過網上營業廳辦理業務和選購服務。社會化渠道方面,運營商過去更多地是將服務與產品批發外包給代理商,由其在社會上銷售,但這種放任自流的模式顯然無法適應運營商在3G時代的節奏。在此背景下,運營商尋找到具有大賣場、大超市,通過其渠道特點輻射到范圍更廣的潛在用戶群,同時也更能夠掌控。

　　按照周友盟的話說,3G銷售渠道正呈現出立體化的趨勢,更加方便和貼近用戶。

　　本報記者巫偉