曾經以為“拒賣諾基亞手機”是經銷商的零星行為，沒想到卻演變成一個全國范圍內的手機業事件，越演越烈。NOKIA現在就面臨著這種尷尬。日前，NOKIA全球副總裁鄧元鋆主動站出來，解釋NOKIA懲罰經銷商竄貨(業內也稱串貨)的“合理性”，并表示，NOKIA手機經銷商竄貨最終不利于消費者。但NOKIA也需要不斷檢討、不斷改進銷售渠道策略。

　　業內人士認為，此次NOKIA經銷商的“大規模”行動，凸顯金融危機下，手機市場后勁不足，利潤攤薄，銷售任務與市場需求不符的矛盾。同時，與NOKIA合作的經銷商利潤不豐是導致此次“拒賣”風波的內在原因。

　　管理竄貨惹出“拒賣”反彈

　　“NOKIA懲罰竄貨不針對小經銷商。”鄧元鋆告訴記者，竄貨無論是在市場好還是壞的時候都可能存在，但并沒有大規模爆發，只是很小范圍內進行。但是，據報道，對大的經銷商竄貨，NOKIA罰款頗為嚴厲，竄貨一臺機器，罰款可能是售價的3~5倍。

　　業內人士表示，在手機市場紅火的情況下，NOKIA的高額罰款經銷商可以勉強接受，因為賺了錢。而當經濟不景氣，高額的罰款則成為經銷商無法承受之重。因此，經銷商的反彈就頗為戲劇性地爆發。先是山東濟南40家渠道商高調聯合拒賣諾基亞手機，隨后上海經銷商也打出“拒賣”的橫幅。

　　“經銷商可以竄貨，但一旦被抓到就會罰返利。NOKIA絕大多數的經銷商都沒有竄貨，我們要保證大部分經銷商的利益。”鄧元鋆表示，NOKIA南區經銷商就曾經抱怨，竄貨要管了，否則就倒閉了。

　　龍粵通信執行總經理宋一文接受記者采訪時也表示，竄貨商會擾亂其他經銷商的市場，如果不加以嚴管，“生意就沒法做下去。”她同時認為，“生意場上‘店大欺客’或者‘客大欺店’的情況都會存在，但是懲罰措施應該具有易操作性和和諧性。”

　　本地另一位經銷商人士表示，現在手機市場不景氣，山東、上海的“拒賣”實際上是經銷商希望NOKIA能體會到其困境，提升盈利空間，共渡難關，“這個要求是合理的，希望NOKIA能很好地解決。”

　　竄貨最終損害手機消費者利益

　　對于竄貨有利于消費者以更便宜的價格購買NOKIA手機的說法，鄧元鋆并不認同。他認為從長遠看，經銷商竄貨實際上受損的還是消費者。“竄貨商從某些渠道獲得手機，賭價格的變動，實際是做價格投機。有時經銷商為了不虧本甚至可能高于實際價格銷售手機給消費者。”他甚至直言，竄貨會導致經銷商使用假電池，將真電池拿去單獨賣。有網友則表示，“打擊竄貨，并不能保證經銷商不將真電池換包”。

　　不過，在采訪中，有消費者表示，竄貨有時也可以幫助用戶以低于正常渠道價格獲得行貨手機。“這些手機同樣享受NOKIA的保修服務，我有什么理由拒絕呢？”從事設計工作的章先生就曾嘗到過竄貨的“甜頭”。

　　拒賣的經銷商仍有合作機會

　　鄧元鋆透露，“嚴格渠道管理，并且嚴罰竄貨，是為了保證大部分渠道商的利益，因為絕大部分正規授權的渠道商沒有竄貨。罰款并非針對竄貨商，宣泄的竄貨商仍然還有合作的機會。”

　　因為NOKIA在反思自己的渠道目標。鄧元鋆認為，經銷商的反彈不一定是無理的，NOKIA要分清是真實壓力使然還是投機。據悉，NOKIA近期已經對反映較大的銷售指標等問題進行了改進，比如出臺了新的補貨模式，如果渠道伙伴的庫存量達到一定限度，就不會再繼續要求他們進貨，減輕渠道的銷售壓力。

　　業內人士認為，雖然事發NOKIA，但并非孤獨事件，而是反映了蕭條的手機市場目前緊張的關系，“NOKIA因為是銷量冠軍，不銷售不行，而被NOKIA的渠道管理捆住也不行。傳統手機渠道必須調整，否則在運營商和蘇寧、國美的圍攻下，市場將主動清場。”李光焱