曾經(jīng)以為“拒賣諾基亞手機”是經(jīng)銷商的零星行為，沒想到卻演變成一個全國范圍內(nèi)的手機業(yè)事件，越演越烈。NOKIA現(xiàn)在就面臨著這種尷尬。日前，NOKIA全球副總裁鄧元鋆主動站出來，解釋NOKIA懲罰經(jīng)銷商竄貨(業(yè)內(nèi)也稱串貨)的“合理性”，并表示，NOKIA手機經(jīng)銷商竄貨最終不利于消費者。但NOKIA也需要不斷檢討、不斷改進銷售渠道策略。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此次NOKIA經(jīng)銷商的“大規(guī)模”行動，凸顯金融危機下，手機市場后勁不足，利潤攤薄，銷售任務(wù)與市場需求不符的矛盾。同時，與NOKIA合作的經(jīng)銷商利潤不豐是導(dǎo)致此次“拒賣”風(fēng)波的內(nèi)在原因。

　　管理竄貨惹出“拒賣”反彈

　　“NOKIA懲罰竄貨不針對小經(jīng)銷商。”鄧元鋆告訴記者，竄貨無論是在市場好還是壞的時候都可能存在，但并沒有大規(guī)模爆發(fā)，只是很小范圍內(nèi)進行。但是，據(jù)報道，對大的經(jīng)銷商竄貨，NOKIA罰款頗為嚴(yán)厲，竄貨一臺機器，罰款可能是售價的3~5倍。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，在手機市場紅火的情況下，NOKIA的高額罰款經(jīng)銷商可以勉強接受，因為賺了錢。而當(dāng)經(jīng)濟不景氣，高額的罰款則成為經(jīng)銷商無法承受之重。因此，經(jīng)銷商的反彈就頗為戲劇性地爆發(fā)。先是山東濟南40家渠道商高調(diào)聯(lián)合拒賣諾基亞手機，隨后上海經(jīng)銷商也打出“拒賣”的橫幅。

　　“經(jīng)銷商可以竄貨，但一旦被抓到就會罰返利。NOKIA絕大多數(shù)的經(jīng)銷商都沒有竄貨，我們要保證大部分經(jīng)銷商的利益。”鄧元鋆表示，NOKIA南區(qū)經(jīng)銷商就曾經(jīng)抱怨，竄貨要管了，否則就倒閉了。

　　龍粵通信執(zhí)行總經(jīng)理宋一文接受記者采訪時也表示，竄貨商會擾亂其他經(jīng)銷商的市場，如果不加以嚴(yán)管，“生意就沒法做下去。”她同時認(rèn)為，“生意場上‘店大欺客’或者‘客大欺店’的情況都會存在，但是懲罰措施應(yīng)該具有易操作性和和諧性。”

　　本地另一位經(jīng)銷商人士表示，現(xiàn)在手機市場不景氣，山東、上海的“拒賣”實際上是經(jīng)銷商希望NOKIA能體會到其困境，提升盈利空間，共渡難關(guān)，“這個要求是合理的，希望NOKIA能很好地解決。”

　　竄貨最終損害手機消費者利益

　　對于竄貨有利于消費者以更便宜的價格購買NOKIA手機的說法，鄧元鋆并不認(rèn)同。他認(rèn)為從長遠看，經(jīng)銷商竄貨實際上受損的還是消費者。“竄貨商從某些渠道獲得手機，賭價格的變動，實際是做價格投機。有時經(jīng)銷商為了不虧本甚至可能高于實際價格銷售手機給消費者。”他甚至直言，竄貨會導(dǎo)致經(jīng)銷商使用假電池，將真電池拿去單獨賣。有網(wǎng)友則表示，“打擊竄貨，并不能保證經(jīng)銷商不將真電池換包”。

　　不過，在采訪中，有消費者表示，竄貨有時也可以幫助用戶以低于正常渠道價格獲得行貨手機。“這些手機同樣享受NOKIA的保修服務(wù)，我有什么理由拒絕呢？”從事設(shè)計工作的章先生就曾嘗到過竄貨的“甜頭”。

　　拒賣的經(jīng)銷商仍有合作機會

　　鄧元鋆透露，“嚴(yán)格渠道管理，并且嚴(yán)罰竄貨，是為了保證大部分渠道商的利益，因為絕大部分正規(guī)授權(quán)的渠道商沒有竄貨。罰款并非針對竄貨商，宣泄的竄貨商仍然還有合作的機會。”

　　因為NOKIA在反思自己的渠道目標(biāo)。鄧元鋆認(rèn)為，經(jīng)銷商的反彈不一定是無理的，NOKIA要分清是真實壓力使然還是投機。據(jù)悉，NOKIA近期已經(jīng)對反映較大的銷售指標(biāo)等問題進行了改進，比如出臺了新的補貨模式，如果渠道伙伴的庫存量達到一定限度，就不會再繼續(xù)要求他們進貨，減輕渠道的銷售壓力。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然事發(fā)NOKIA，但并非孤獨事件，而是反映了蕭條的手機市場目前緊張的關(guān)系，“NOKIA因為是銷量冠軍，不銷售不行，而被NOKIA的渠道管理捆住也不行。傳統(tǒng)手機渠道必須調(diào)整，否則在運營商和蘇寧、國美的圍攻下，市場將主動清場。”李光焱