中新網(wǎng)3月6日電 美國(guó)《新聞周刊 中文月刊》的報(bào)道說(shuō)，內(nèi)地投資者的眼球和資金，正被香港不同品牌的知名度所吸引，雙方利用各自的優(yōu)勢(shì)結(jié)盟，開拓特許連鎖經(jīng)營(yíng)的版圖。該文并以鄧熹燕與香港周大福珠寶金行的發(fā)展經(jīng)歷來(lái)講述這一經(jīng)營(yíng)之道。

　　以下是該報(bào)道的摘錄：

　　2000 年 2 月，在某國(guó)有企業(yè)旗下一家金行當(dāng)負(fù)責(zé)人的鄧熹燕正在構(gòu)思如何將金行的業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，同時(shí)，她的手指操控著鼠標(biāo)，在網(wǎng)上瀏覽相關(guān)的行業(yè)訊息。偶然間，她發(fā)現(xiàn)了香港周大福珠寶金行在內(nèi)地招募特許經(jīng)營(yíng)加盟商，她的腦中突然靈光一閃。“憑著周大福在內(nèi)地的知名度，如果能夠成為它的加盟商，那不是已經(jīng)成功了一半嗎？”鄧熹燕回憶說(shuō)。

　　這條訊息，讓鄧熹燕白手起家。鄧熹燕主動(dòng)接觸了周大福，提交了一份計(jì)劃書。當(dāng)中詳細(xì)闡述了她對(duì)業(yè)務(wù)拓展、資金安排、銷售人員素質(zhì)、客流量評(píng)估及店鋪選址的設(shè)想。反復(fù)商討五個(gè)月后，雙方最終達(dá)成特許經(jīng)營(yíng)加盟協(xié)議。又過(guò)了三個(gè)月，在國(guó)有企業(yè)出資下，鄧熹燕在廣東省肇慶市天寧北路開出第一家周大福加盟店，連同加盟費(fèi)、裝修費(fèi)及入貨費(fèi)在內(nèi)，共花了 550 多萬(wàn)元人民幣(約逾 76 萬(wàn)美元)。

　　首家加盟店開業(yè)一年，生意比想象中好。鄧熹燕決定從肇慶“走出去”，一步一步把加盟店擴(kuò)展至佛山及廣州等地。2003 年，她更與一幫人成立廣澤經(jīng)貿(mào)公司，自己擔(dān)任董事和副總經(jīng)理，從國(guó)有企業(yè)手中收購(gòu)金飾業(yè)務(wù)來(lái)做。目前她在廣東、廣西兩省十市開設(shè) 29 家加盟店，每家店平均年利潤(rùn)達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。現(xiàn)在回想起來(lái)，鄧熹燕說(shuō)她這一注沒有押錯(cuò)。

　　像鄧熹燕那樣對(duì)香港品牌青眼有加的內(nèi)地投資者其實(shí)不少。中國(guó)(香港)特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)葉智輝估計(jì)，中國(guó)的特許體系數(shù)量已超過(guò) 2,600 個(gè)，加盟店逾 20 萬(wàn)，每年的銷售規(guī)模更以千億元人民幣計(jì)。而當(dāng)中的香港品牌，增長(zhǎng)速度更達(dá)到每年約 15% 至 30%。

　　造成內(nèi)地投資者簇?fù)硐愀燮放频囊粋�(gè)原因，是香港擁有不少國(guó)際知名度高的本土品牌，它們的吸引力在 2003 年實(shí)施港澳個(gè)人游后更進(jìn)一步為內(nèi)地人所認(rèn)識(shí)。葉智輝指出，特許經(jīng)營(yíng)的理念是以“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理”的模式擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，達(dá)至雙贏。在這“兩統(tǒng)一”的標(biāo)準(zhǔn)下，文化是否相近，便成為投資者考慮的重點(diǎn)。而香港品牌能夠縮短它們與投資者之間的磨合過(guò)程，也是它們?cè)谂c其他國(guó)際品牌較量時(shí)所獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

　　當(dāng)然，內(nèi)地投資者的人脈關(guān)系也是香港品牌眼中最有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)。以鄧熹燕為例，周大福看重的就是其人脈關(guān)系。每到一地，鄧熹燕正是靠各地朋友協(xié)助，了解當(dāng)?shù)刂閷毿袠I(yè)發(fā)展?fàn)顩r，在制訂業(yè)務(wù)策略和尋找鋪面時(shí)才能事半功倍，加盟店才得以迅速擴(kuò)張。的確，對(duì)香港企業(yè)來(lái)說(shuō)，不管他們的規(guī)模有多大，面對(duì)差異化程度高，民生、風(fēng)俗、消費(fèi)習(xí)慣不盡相同的中國(guó)市場(chǎng)，尤其是當(dāng)想要開拓偏遠(yuǎn)地區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，更會(huì)感到無(wú)從入手。特許經(jīng)營(yíng)讓他們得到了所需的人際網(wǎng)絡(luò)，為他們打開這些市場(chǎng)的大門。例如經(jīng)營(yíng)多種商務(wù)及運(yùn)動(dòng)休閑鞋類產(chǎn)品的 Walker Shop，其財(cái)務(wù)總監(jiān)朱賢文表示，當(dāng)該公司開始發(fā)展內(nèi)地特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，便擬定以二、三線及偏遠(yuǎn)的省市為主，首家分店設(shè)在河北郎坊。特許經(jīng)營(yíng)不僅讓其品牌迅速站穩(wěn)陣腳，省卻集團(tuán)在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)管理及銷售人員等方面的開支，而且“加盟商對(duì)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的習(xí)慣也掌握得較好，在選擇貨品種類時(shí)更加能夠貼近市場(chǎng)需求。”

　　而同樣地，加盟香港品牌，投資者付錢購(gòu)買的不僅僅是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，也是這些品牌背后的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)管理文化及人才培訓(xùn)。鄧熹燕對(duì)這方面的體會(huì)至深。她不諱言，內(nèi)地“打折文化”根深柢固，面對(duì)相熟的客人和親友，或多或少也會(huì)給予折扣。然而，加盟周大福后要守的第一規(guī)條就是“不能打折，明碼實(shí)價(jià)”，以免出現(xiàn)同店不同價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。“這令我明白明碼實(shí)價(jià)才是生意之道，能夠給予客人信心”，鄧熹燕說(shuō)。目前，鄧熹燕每?jī)赡甓家�向周大福繳付每店 12 萬(wàn)元(約 1.7 萬(wàn)美元)的加盟費(fèi)，以便獲得定期的人才培訓(xùn)和銷售支持，以及享受總公司廣告宣傳帶來(lái)的銷售效益。

　　當(dāng)然，香港品牌想要跑馬圈地，或按業(yè)務(wù)特性采用多頭馬車以拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，當(dāng)中還須依賴各方面發(fā)展策略的配合。朱賢文稱，他們主要是通過(guò)網(wǎng)上平臺(tái)招募那些能夠經(jīng)營(yíng)一個(gè)省份的大加盟商，市級(jí)加盟商則須向省級(jí)加盟商申請(qǐng)合作授權(quán)。他說(shuō)：“這種方式有助減低集團(tuán)付出的資源。”

　　至于周大福就以不同省市的“身價(jià)”厘定加盟費(fèi)及投資額，借此反映不同地區(qū)店鋪的贏利能力。該公司董事及中國(guó)業(yè)務(wù)副總經(jīng)理陳世昌表示，他們會(huì)按照各地的人均收入劃分為五個(gè)級(jí)別，由甲一級(jí)一線城市，如北京、上海及廣州等的 800萬(wàn)元至 1,000 多萬(wàn)元投資額(110萬(wàn)美元至140萬(wàn)美元)，至丁級(jí)三線城市，如遼寧省、黑龍江省周邊城市的 200萬(wàn)元至 300萬(wàn)元(28萬(wàn)美元至42萬(wàn)美元)不等。投資者在通過(guò)專責(zé)小組的審批獲授予特許專營(yíng)權(quán)后，該公司便會(huì)給予培訓(xùn)及指導(dǎo)，之后加盟商便要自行管理及營(yíng)運(yùn)，他們只從旁監(jiān)督，負(fù)責(zé)提供貨源。陳世昌指出，在周大福目前逾 700 家分店當(dāng)中，大約 23%為特許經(jīng)營(yíng)店，他們從中賺取利潤(rùn)及加盟費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。

　　而以纖體美容業(yè)務(wù)在香港打響名堂的修身堂，也正準(zhǔn)備以中小型美容院加盟、其他美容院品牌以加盟形式代銷產(chǎn)品，以及結(jié)盟地產(chǎn)開發(fā)商，在大型住宅及酒店開設(shè)水療會(huì)所三種形式發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)。該公司主席張玉珊表示，這三個(gè)市場(chǎng)不僅可以配合集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式及理念，更有助集團(tuán)在最短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，也可抗衡同業(yè)甚至冒牌店的競(jìng)爭(zhēng)。

　　然而，香港品牌在內(nèi)地的特許經(jīng)營(yíng)路并非通行無(wú)阻，近年進(jìn)駐中國(guó)的外國(guó)品牌，好些已成為了香港品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如，西班牙服裝連鎖店 ZARA，其上海南京西路的旗艦店便在2006年，創(chuàng)下一天 80萬(wàn)元(11萬(wàn)美元)銷售額的紀(jì)錄，成功將便宜、生產(chǎn)快速、時(shí)尚的大眾品牌概念帶到內(nèi)地。葉智輝表示，香港品牌必須進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解，在款式、質(zhì)量、宣傳力度、品牌文化建設(shè)方面也要銳意提升，并進(jìn)行本土化和根據(jù)內(nèi)地市場(chǎng)體系作出價(jià)格調(diào)整，這樣才能保持競(jìng)爭(zhēng)力。

　　為了配合今年的發(fā)展計(jì)劃，Walker Shop 的母公司盈進(jìn)集團(tuán)最近邀請(qǐng)了內(nèi)地女星張雨綺為代言人，打算在未來(lái)兩年投放逾千萬(wàn)元作市場(chǎng)推廣以提升品牌形象。朱賢文說(shuō)：“特許經(jīng)營(yíng)要做得好，必須先讓加盟商享受到好處。”

　　在特許經(jīng)營(yíng)方面獨(dú)具慧眼的鄧熹燕看好的不單純是周大福，而是整個(gè)珠寶金飾行業(yè)的前景，以她旗下的加盟店2007年與2006全年對(duì)比銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，整體增幅已接近30%，她估計(jì)單是今個(gè)農(nóng)歷年的業(yè)績(jī)便會(huì)較去年同期上升 20%。現(xiàn)在，鄧熹燕正著手進(jìn)行她的新店擴(kuò)張計(jì)劃。她說(shuō)，走特許經(jīng)營(yíng)這條路，加盟香港品牌，“我相信我沒有選錯(cuò)”。(鄭少斌)