銀保新規影響三類保險公司 銀保股權合作是出路

　　盡管起步較晚，但銀保渠道保費在近年來的突飛猛進無疑使其成為壽險保費增長的第一功臣。相關資料統計顯示，2001年，銀保業務占壽險總收入比重只有將近3.5%，而今年一季度這一比重已經上升到45.57%。伴隨著銀保渠道高速增長的是對銀保產品銷售不規范的頻頻指責，銷售誤導、存款變保險的報道屢見不鮮。保監會在2006年和今年先后發文要求規范銀行代理保險業務，規定銀保專管員應由保險公司正式員工擔任，但并沒有取得明顯效果。

　　但這次銀監會終于坐不住了，對銀行內保險營銷員下了逐客令。對于銀監會單方面的下令，很多人甚至保監會都表示意外。雖然銀保銷售投訴接連不斷，但畢竟對銀行還是好處多多，保費存款、中間業務收入、更多的客戶。銀監會怎舍得這樣一塊肥肉呢？一位銀行工作人員告訴新金融記者，盡管銀保對雙方都有利，但是在責任的承擔上卻在很多時候屬于“兩不管”的境地，保險公司在銀行駐點的時間往往并不長，投保人投訴的時候銷售員可能早已經換了另外一個地方。銀行與保險公司之間只是合作關系，并不是所屬關系，并不會承擔責任。

　　對外經濟貿易大學教授、北京大學中國保險與社會保障研究中心研究員王國軍在接受新金融記者采訪時認為，“銀監會這樣做也是不得已而為之，銀行要維護自己的聲譽和形象，就必須將不歸自己管轄的其他機構的營銷人員請出自己的營業網點，否則很難分清究竟是銀行職員還是保險公司營銷員欺騙誤導客戶。銀行有強大的控制自己員工的權力，當責任界定清晰以后，只要它珍視銀行的聲譽，就可以基本避免現在保險銷售中存在的一些問題。”權利與責任的明確歸屬是解決保險公司銀保產品銷售中不規范問題的前提。

　　三類公司受影響最大

　　盡管業界認為，銀監會的新規對銀保渠道銷售在短期是一大沖擊，但是究竟能否執行下去尚是一個未知數。不少銀行和保險公司工作人員在接受記者采訪時認為“規定只是暫時的”。但即使規定能夠持續貫徹下去，銀保渠道也并非哀鴻遍野，而是有幾分“幾家歡喜幾家愁”的味道。王國軍認為短期受到沖擊最大的則數三類公司：主要靠銀行保險生存的保險公司；沒有自己得力營銷渠道的公司；被銀行排他協議排斥出去的小型保險公司。

　　由于大型保險公司已經建立起完善的銷售網絡，代理人隊伍也比較龐大，規模和知名度較高，在銀行的談判中議價能力相對較強一些，因此，中小型保險公司相對受到的影響比較大一些。

　　但是這并不意味著大型保險公司在短期內并不受影響。大型保險公司對銀保渠道的依賴也相當嚴重。以三家上市公司為例，在記者的統計資料中顯示，中國人壽、太保壽險和平安壽險去年銀保新單占新單的比重分別為71%、67.3%和41.7%，國信證券預期2010 年1-10 月三家公司銀保在總保費中占比分別為52%、58%、17%。由此可見業務增長嚴重依賴銀保渠道的中國人壽和太保壽險受到的直接沖擊將會最大。

　　長期來看，銀監會的這一規定可能會給大型保險公司和某些具有股東優勢的中小保險公司帶來機遇。對大保險公司來說，既有的規模優勢和知名度自然使其在與銀行的合作中有較強的議價能力，當排他協議或者限制代理家數越來越普遍時，大保險公司的優勢會更加鞏固。

　　當然，部分中小保險公司也有自己的生存法寶，背靠有銀行背景的股東這棵大樹，自然也就好乘涼。在記者暗訪渤海銀行的網點時，發現渤海銀行合作的三家保險公司分別是中航三星、中宏人壽和恒安標準。其中，恒安標準的股東之一天津市泰達國際控股(集團)有限公司是渤海銀行股東天津泰達投資控股有限公司的控股子公司，中宏人壽的外方股東加拿大宏利金融與泰達投資控股共同出資泰達宏利基金管理有限公司，雙方也存在合作關系。像光大永明、交銀康聯人壽、平安人壽都可以充分借助金融集團化優勢，依靠母公司控股銀行的分支機構來拓展銀保業務。

　　銀保股權合作是出路

　　“窮則思變”，銀監會的這一規定或許會促使保險公司尋找新的出路。王國軍認為，“保險公司有三個選擇：要么學平安，入股銀行，或者建立屬于自己的銷售終端，否則只能乖乖和銀行合作。”

　　對于中小保險公司來說，受資本實力的約束，入股銀行或者建立屬于自己的銷售終端在短期來說并不現實，而乖乖跟銀行合作或許更為現實。不過，這顯然是一個次優選擇。在代理額度有限的情況下，中小保險公司可能會面臨更高的成本。

　　而即使有能力建立自己的銷售終端，則還要面臨個人代理人流失的問題。據保監會統計，保險營銷員數量同比增速由2007 年的29.3%，逐步下降到2008 年的27.1%，2009 年13.5%，2010 年6 月的4.1%。穩定的銷售終端必須要有穩定的團隊，但不管是大規模還是中小保險公司，代理人的流失都讓保險公司頭痛不已。如果為求穩定將代理人轉為正式員工，則保險公司還需要增加成本。

　　總體來看，不管是大公司入股銀行，還是中小公司尋找銀行這棵大樹作為股東，都將會成為一大優勢。王國軍認為，“隨著銀保的融合，如工商銀行、建設銀行、中國銀行等入股成立自己的保險公司，排他協議或限制代理保險公司家數的情況將會越來越普遍，乃至成為潮流。通過銀保股權深度合作，銀行遍布天下的網點就是自己控股的保險公司的銷售終端(保險公司也可以控股自己的銀行)，保險消費者再也不用只能和游方的和尚打交道，銀行的廟宇隨處可見，誠信機制得以建立(廟比和尚更誠信)，保險將迎來真正的春天。”(盛長琳)