PE“相中”國內(nèi)壽險第三方電銷機構(gòu)

　　中國保險市場潛力巨大這已是不爭事實。在如此龐大的市場中，電銷渠道也借大勢得到快速發(fā)展，由此讓一批以電話銷售第三方服務(wù)為主要業(yè)務(wù)的機構(gòu)看到了商機，也讓部分PE看到一座“富礦”。上海聲動傳眾商務(wù)咨詢公司是目前這一“細分市場”上份額較大的一家，該公司總經(jīng)理柳欣于日前接受《第一財經(jīng)日報》采訪時稱，在與PE或者其他投資人的溝通過程中，發(fā)現(xiàn)大家對于國內(nèi)保險業(yè)務(wù)的第三方銷售機構(gòu)或者是第三方電銷機構(gòu)的看法總體來講是比較一致的。

　　柳欣稱，從大的背景來講就是PE看好中國保險市場的發(fā)展，看好中國保險中介的增長潛力；在經(jīng)歷2006到2007年的包括泛華、華康等保險中介的第一次投資熱潮后，風險投資再一次流露出對于中國保險第三方銷售機構(gòu)的投資興趣，他們普遍覺得這個市場足夠大，同時目前相對來說資本和保費還比較分散，只要有比較好的投資對象和機會，大家還是非常感興趣的。

　　另外，第三方電銷機構(gòu)作為一種相對來講商業(yè)模式簡單、同時又可以快速復(fù)制的新興營銷渠道，短期內(nèi)可以實現(xiàn)盈利，長期來講有足夠大的增長潛力，這符合風險投資的投資理念。同時作為新生渠道，在這個商業(yè)模式中首年及續(xù)期手續(xù)費率對于利潤率的彈性影響非常大，目前處于低估水平，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模平臺的提升，議價能力的增強，這兩項關(guān)鍵指標對于利潤率的增量貢獻將會很大。

　　“第三方電銷機構(gòu)除了自身主營業(yè)務(wù)的核心價值以外，還有許多可以挖掘和再造的‘長尾價值’。比如說與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)作業(yè)模式相結(jié)合的電話語音支撐業(yè)務(wù)，或者是與其他新興渠道例如網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的電話語音支撐業(yè)務(wù)，還有對于既有數(shù)據(jù)庫的價值再造及交叉挖潛，甚至是建立為客戶提供一站式金融理財服務(wù)與產(chǎn)品的語音服務(wù)平臺等，這些‘長尾’價值使其具備產(chǎn)業(yè)內(nèi)橫向資源整合的價值，無論未來是獨立發(fā)展還是兼并整合，都具有豐富的聯(lián)想空間。”柳欣表示。

　　很多保險公司都有在自建電話銷售部門，那么第三方機構(gòu)的生存空間是否被擠壓到很小?“其實坦率講，這個問題在我們剛剛開始創(chuàng)業(yè)做第三方電銷中心時也經(jīng)常問自己，也是一些投資機構(gòu)最初疑惑或擔憂的問題。但事實上，我認為自建與外包并不是競爭關(guān)系，而是一種互補共生的關(guān)系。如果一定要說是競爭關(guān)系的話，那也是良性競爭關(guān)系而非替代性競爭關(guān)系。”柳欣稱，首先這個市場有足夠大，大到可以支持不同競爭主體和模式存在，誰都無法絕對的壟斷和排他。相對于這個 “無限”的市場，任何保險公司的自建資源都是“有限”的。這也是現(xiàn)在有很多大的保險公司除自建以外，出于市場和成本的考量，仍然同時選擇與第三方電銷機構(gòu)合作的原因。

　　其次，壽險行業(yè)產(chǎn)銷分離的大勢所趨，產(chǎn)銷分離符合國際成熟市場的發(fā)展路徑。未來保險公司集中力量專注于產(chǎn)品的開發(fā)和售后服務(wù)，產(chǎn)品銷售與渠道實現(xiàn)中介的專屬化，這樣更能實現(xiàn)保險公司和中介或銷售服務(wù)公司的深層合作，充分滿足保險消費者多層次的需求。目前在中國有個流行詞叫外包，對于第三方電銷來說，就是電銷業(yè)務(wù)流程的外包，這是符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展和保險市場分工的趨勢。

　　“外包將會是大多數(shù)中小保險企業(yè)的電銷業(yè)務(wù)決策選擇；目前除了第一集團的大型保險公司依托雄厚資金優(yōu)勢選擇自建外，相對于絕大部分的中小保險公司而言，自建決策并不是一個輕松的決定。尤其對于壽險公司來說，壽險電銷中心與產(chǎn)險電銷中心在許多方面的不同決定了壽險電銷中心的自建決策選擇將更加慎重。”柳欣表示。陳天翔