中行11款理財產品未達預期收益 稱未接客戶投訴(2)

　　根據客戶觀點定制產品　做到量身定制服務

　　問：多款與黃金掛鉤的“匯聚寶”理財產品實現的是低收益，而沒有實現高收益。例如：匯聚寶HJB10089—V(澳元金上加金)產品和匯聚寶 HJB10084—V(美元金上加金)兩款產品，都是今年8月份到期，但分別只獲得了1.00%和0.20%的年化收益率，這是當初設定的低收益。這種情況是否與這些產品看跌黃金有關？

　　答：收益屬于條件收益。收益的獲得是根據條件的約定。投資人來購買這款產品前提是對這個條件要充分的理解和認可。所謂條件就是對市場的某一種判斷。對市場是看漲的還是看跌的，漲到什么水平或者跌到什么水平，還是一個波段。

　　客戶對看漲、看跌有自己的觀點，但僅僅是一個觀點，或明確或模糊，我們的工作就是根據客戶的觀點和需求為其定制產品，這是中行核心競爭力的體現。按客戶的觀點把條件列出來，而且把滿足這個條件的相關可能收益率計算出來，提供不同的產品方案給客戶選擇。如果客戶能接受，銀行和客戶就成交。成交后，中行的責任就是，在約定的條件下實現收益。

　　在結構性理財產品的設計中，銀行第一要做到的是滿足客戶的需求，搭建一個客戶投資的渠道或平臺。比如同時有兩個人，一個看漲，一個看跌，都來找中行的客戶經理，對于中行而言，我要有一個平臺，都能實現兩個客戶各自的想法，即可能為看漲，看跌的客戶各定制一款產品；第二，中行也可能有投資建議給客戶參考，但客戶對建議會有一個正反饋或負反饋，同樣會形成投資者自己的觀點。

　　銀行方面不僅給看跌的投資者提供產品，也給看漲的投資者提供產品。“中銀進取”系列的一款掛鉤黃金的一年期產品，看漲的，2010年9月2日到期的年化收益率是14.66%。

　　投資者獲得了低收益率，沒有獲得高收益率，這并不能說明是中行在黃金走勢的判斷上出現了問題。沒有實現高收益是因為真實的市場走勢和約定的條件不一致。但這個條件是客戶認可的，甚至是他當初提出來的。

　　現在我行絕大多數結構型理財產品都是根據客戶的需求來定制的，也有少部分是銀行方面提出建議的產品，即使這樣，也要獲得投資者的認可。

　　任何的設計都有可能實現高收益，也有可能實現低收益；不管是我們建議的，還是客戶建議的，最后大家都簽約了。買時并不知道未來走勢，未來市場出現低收益的可能性一定是存在的。

　　客戶有一定的投資經驗和專業判斷能力

　　中行和客戶之間不是對賭關系

　　問：結構性理財產品的客戶群有什么特征？

　　答：這些客戶有一定的投資經驗和專業判斷能力，對市場有一定熟悉程度，而且是有觀點的客戶。這類客戶風險承受能力有限，不能承擔本金損失的，和銀行的存款客戶有一些類似。但是他又愿意去試一試，去搏取這個高收益。

　　問：銀行在設計產品時對掛鉤的標的比如黃金有沒有自己的判斷或觀點？

　　答：在銀行和客戶的產品約定中，沒有任何銀行關于掛鉤標的市場走勢的判斷或觀點。銀行和客戶約定，就是保證約定條件下對應的投資收益能夠實現。我們是根據客戶的觀點來定制理財產品，如果這個客戶對掛鉤標的沒有自己的觀點，我們的理財客戶經理也不應該向他銷售這款產品。

　　問：在進行產品結構設計時，能否讓投資者有更大可能獲得高收益？

　　答：資本市場中看漲或看跌是個零和游戲。有人虧，有人賺，今天賺了，明天可能就虧。看漲的人掙錢，看跌的人一定就虧錢了。在市場中運作，一旦是條件性的，和市場中的某個指標掛上鉤了，就有可能獲得低收益。例如客戶未來看漲，多少天以后看漲，能折換成多少收益率，它有一套定價理論，這屬于金融工程。不是說中行有任何傾向性，就能定制出這款產品的結構。中行和客戶之間不是對賭關系。