中小銀行基金銷售回暖 大銀行渠道漸成“雞肋”

　　2010年以來，基金公司支付給渠道的尾隨傭金比例大幅提高，部分大銀行新發基金的客戶維護費比例甚至提高到60%，議價能力差的小基金公司更需上交八成的管理費，大銀行渠道逐漸成為基金銷售的“雞肋”。因此，許多基金公司紛紛牽手中小銀行，一場大型銀行和中小銀行的基金渠道“暗戰”不斷升級。

　　小銀行銷售日益火爆

　　近日，中國證券報記者走訪了北京多家中小銀行，通過和一些理財經理的交流，記者發現年初以來一直疲軟的基金銷售近期有了起色。

　　中信銀行的理財經理陳小姐表示，8月份以來，自己所在支行的基金銷售開始回暖。她表示，該支行在2009年7、8月開始，基金銷售業績不斷下滑，到2010年3月份幾乎進入了“冰封期”。“從3月份到7月底基本都沒什么基金業務。”她說，但進入今年8月份以來，投資者對基金再次關注，來咨詢基金的客戶明顯多了起來。陳小姐還表示，該行一直對基金銷售業務十分重視，即使在過去的“冷淡期”，基金營銷工作都一直沒有放松。

　　招商銀行的理財經理安先生表示，從今年7月份開始，該行的基金銷售就已經回暖。安先生進一步表示，該行的基金回暖主要得益于兩塊業務在近期的火速升溫，一個是“一對多”專戶理財，另一個是新發基金業務。

　　一家股份制銀行人士表示，股份制銀行對待基金公司，尤其是中小基金在營銷上明顯要用心得多，而且傭金也要低得多。他認為，“近期中小基金轉投中小銀行的銷售和托管后嘗到了服務上的甜頭，而且我們中小銀行通常在高端客戶方面具有靈活優勢，推廣基金產品也比大銀行要相對容易。特別是在當前市場不好的時候。”

　　大銀行渠道漸成“雞肋”

　　近日，農行托管的富國匯利基金表現優異，其申購資金超過50億元。據業內人士透露，其中農行渠道的資金在10億元左右。“這或許是大型商業銀行在近期基金‘渠道戰’中最光輝的戰績。”業內人士表示。

　　從近期新基金發行的情況來看，除了農行，其他幾大銀行的基金銷售愈顯乏力。因此，許多基金公司和中小銀行組成“戰略聯盟”。

　　業內人士認為，造成這個結果，很大程度是因為當前大銀行的銷售渠道幾乎已經“超負荷”運轉，使得蓄勢待發的中小銀行有了“可乘之機”。過去，工商銀行和建設銀行憑借龐大的銷售網點，備受基金公司的追捧。然而，近年來，大銀行渠道的尾隨高、服務差，讓各基金公司直呼“吃不消”。據深圳某基金公司市場部人士介紹，業內要價最高的兩大銀行要求的尾隨傭金比例甚至達到管理費的75%。“但是，誰也不敢舍棄大銀行渠道啊。”

　　另有一家股份制銀行人士向本報記者透露，基金銷售困難期，一些大銀行甚至會“趁火打劫”，借機提高傭金率。而處于弱勢的基金公司面對大銀行的漫天要價，通常也只有忍氣吞聲的份。“對大基金公司而言還算好，至少他們還有一定的議價能力，那些幾乎沒有議價能力的小基金公司基本上都是干等著賠錢，賺賺吆喝。”

　　業內人士表示，截至今年上半年，所有基金公司交付給銷售機構的尾隨傭金，共計21.32億元；各基金公司共賺取的管理費共計148.84億元。換言之，基金公司支付給銷售機構的尾隨傭金占了管理費的14.32%。(陳瑩瑩)