用好銀行 險企競相創新產品

　　作為一種輕松、可觀的保費收入來源，銀行保險渠道即使競爭激烈，各保險公司仍然將其視為獲取保費收入的絕好途徑。

　　2010年第一季度，保險兼業代理機構共實現保費收入2108.32億元，同比增長47.20%，占總保費收入的46.42%，同比上升2.71個百分點。銀行、保險營銷員等渠道依舊居于主導地位。而在兼業代理機構中，銀行渠道保費收入的占比已高達71.13%。

　　記者注意到，在銀保渠道發展過程中，各家公司似乎已經開始逐步從單純的手續費競爭轉向以客戶需求為導向的產品創新競爭，這其中自然有監管效果的體現，但更多可能還是源于對這一渠道長遠發展的清醒認識。

　　以新華保險為例，該公司從7月起將在全國15個地區的特定銀行保險渠道面向中高端客戶推出一款“榮享人生”新產品，并首次采用顧問式保障理財模式。

　　新華保險銀保業務總監李源昨日在接受本報記者采訪時便指出，這一產品上市意味著新華保險在銀保業務轉型方面正積極尋求突破，以5年以上期繳產品作為銀保快速增長的“發動機”，深度挖掘中高端銀行客戶，在市場競爭中搶跑銀保“快車道”。

　　李源認為，隨著近年來銀保合作模式、手法不斷創新，未來10年，銀保合作層次將全面提升。因此，推動銀保業務向內涵式發展轉變，提升期繳業務占比，將是銀保未來發展的主要方向。目前，銀保產品主要是以短期儲蓄替代型為主，長期年金型比較缺乏，這也正是新華保險尋求突破之處。

　　談及當前銀保渠道業務開拓中存在的困難，李源告訴記者，如何解決銀行的主動營銷能力很關鍵，同時也需要銀行能認同保險的銷售模式。更需要注意的是，由于在銷售過程中需要銀行人員協助銷售，因此風險控制需要及時解決，以避免誤導行為的發生。據其介紹，目前在這方面的問責已經相當嚴格，新華保險新領導班子對此也非常審慎。

　　在記者看來，雖然手續費的競爭不可避免，但嘗到甜頭的銀行也在逐漸轉變對保險產品的認識。據李源介紹，銀行已經開始主動向他們提出需求，希望能推出一些期繳時間更長的產品。因為銀行也意識到，期繳產品會帶來更持久的中間業務收入。

　　從市場來看，當前一些銀行參股到保險公司，這在一定程度上為被參股保險公司銀保產品的銷售提供了便利，但這樣的變化對于同業究竟有多大的影響，李源認為并不需要太多擔心，因為銀行還是會依據保險公司的產品、理念、隊伍及服務來衡量和選擇。 （記者 黃晶華）