為救市開發商奇招盡出形式雖多難解市場謎局———

　　近日，京東某樓盤舉行了一次盛大的婚房團購活動。數百購房者浩浩蕩蕩奔赴售樓處，看房選房，場面好不熱鬧。活動過程中有數套房當場成交，并有十幾人明確表示看中該項目，將很快過來購房。盡管成交量有點差強人意，但活動組織者對結果仍表示滿意。“目前全北京市日均成交量也才百余套，這次活動能有如此結果已經相當成功了。”當前，樓市的持續低溫讓不少開發商紛紛患上了“感冒”，資金、政策的壓力如芒在背。為提高銷量，開發商們新招頻出……

　　●成交量低迷

　　婚房團購火爆樓市

　　根據北京市統計局發布的最新數據，一季度，全市商品房期房銷售面積為102萬平方米，下降56.7%。其中，住宅現房銷售面積37.4萬平方米，期房銷售面積88.1萬平方米，分別下降39.2%和50.9%。從住宅銷售套數看，一季度全市銷售住宅10598套，日均簽約量勉強過了100套，比上年同期下降了46.9%。

　　危機面前，各家地產公司紛紛推出各自的應對措施，加大了營銷的力度。年初曾讓不少購房者心動的打折、送裝修、送家電等優惠措施如今早已成為一種常態，對購房者的吸引力也大不如前。于是乎，“升級版”的推出也就勢在必行了。

　　以前文提到的婚房團購為例，這種在以前還比較非主流的促銷形式，在今年年初幾個月的時間內快速升溫，而其目標直指近期有購房計劃的年輕人。僅上個月朝陽、豐臺、燕郊等多個區域就接連舉行多次“婚房團購”活動，參與者已達數千人。據了解，目前已有為數眾多的開發商看好婚房市場，紛紛通過自己的渠道組織看房團，而給出的優惠也是前所未有的。分析人士指出，盡管婚房團購很火，但并非適用于所有的項目。購買婚房的人主要有兩類，一類是準備在年內結婚，趕奧運年的，另一

　　類是盡管有結婚計劃，但并不迫切，只是想提前準備婚房的。第一類人盡管人數不多，但其購房需求最為現實，購房意愿最強烈，也是開發商最看重的。但由于時間限制，這類購房人沒有太多時間等待，因此把眼光緊緊鎖定在現房或準現房，這讓不少剛開工的開發商頗感無奈。而第二類人盡管人數眾多，但購房意愿卻并不強烈，在目前觀望情緒濃厚的市場狀況下，出手的可能性不大。

　　北京偉業副總經理戴嘉寧認為，婚房團購作為團購促銷的一種，在市場上已經存在多年了。如今諸多樓盤紛紛采用這種辦法，主要有以下幾種考慮。首先是與當前的市場冷淡有關。過去兩年銷售情況好的時候，房子不愁賣，很少有開發商會考慮這么有針對性的營銷方式，更不可能出現如此大規模的團購。其次由于今年是奧運年，很多年輕人都想趕在奧運這個喜慶的年份結婚，因此這部分人的購房需求也被視為剛性需求。在如今多數購房人觀望的情況下，這部分購房人就受到了開發商的格外關照。

　　●“合力貸”三方共贏萬科新招引發熱議

　　除了“團購”這種已經存在的促銷方式，開發商們的“新招”也是層出不窮。4月3日至5月15日，北京萬科與建行北京分行攜手啟動了“輕松置業”計劃，并且率先在中糧·假日風景以及萬科四季花城開始試點。其個性化貸款服務主要包括合力貸、停本還息(延付寶)等7種還貸方式。

　　以其中的合力貸為例，該計劃規定可增加主申請人的直系親屬作為共同借款人，適合于貸款人月收入低限制貸款額度或年齡較高限制貸款年限的購房人選擇。比如購房人甲申請住房貸款50萬元，期限25年，但甲的還款能力不足，此時，甲可以申請“合力貸”：增加乙(直系親屬)為此筆貸款的共同借款人。而該計劃的推出引起了市場的廣泛關注，據銷售人員介紹，有許多老年人專程前來詢問相關事宜，許多購房者也對此次活動表示了認同。

　　　“其實這也是一種擔保，只是換了一種表現形式而已”，中易安房產擔保有限公司執行董事兼總裁時今強直接指出了其中的玄機。由于老年人與低收入者償還貸款的能力有限，一旦出現突發事件將造成銀行收回貸款的困難。此次萬科推出的合力貸，等于引入了一個擔保人，這樣無形中降低了購房的門檻與還款的風險，銀行方面也容易接受。

　　而一位業內人士直言“實際上，在去年年底樓市出現觀望氣氛后，繼降價之后，萬科開始了新一輪模式攻堅戰術，而這種模式就是依靠與銀行的合作。”

　　戴嘉寧認為，萬科作為全國房企的龍頭，其對購房人群的細分化研究一直是走在前列的。此次推出的“輕松置業”也直接運用到了相關的研究成果。一直以來，老年人在購房辦理貸款時都存在較大的難度。由于年齡、健康等因素，老年人到銀行很難貸到款。一方面這對有意購房的老人顯得不公平，但另一方面銀行出于風險控制的考慮其做法又無可厚非。

　　“而合力貸的推出直接針對這一問題的關鍵，為購房人解決了一個難題，也擴大了企業的潛在客群。作為一種營銷方式，這里面包含了較多的創新成分，也是值得思考與學習的”，戴佳寧說。

　　●“分期首付”劍走偏鋒風險暗藏被叫停

　　對于許多的人來說，購房的首付款無疑是一道難過的檻。盡管只是全款的三、四成，但一次性支付的壓力仍然巨大。面對這一難題，開發商們似乎已經為承擔不起首付的購房者想好了出路。

　　“首付2萬，可以買一居室。”這是燕郊某新開樓盤的銷售人員告訴購房者的。而珠江地產則是在其大盤奧古斯塔城邦推出了“首付分期，零月供購房”的優惠措施。據珠江·奧古斯塔城邦項目營銷負責人介紹，他們主要是從首付的角度來考慮，有很多的客戶支付起來會有一些困難，或者說他們在短期內難以籌集到四成或者說三成這樣的款項，所以珠江希望在珠江品牌大力貫徹無憂置業的前提下，給予客戶分階段付首付的機會，滿足他們置業的需求。

　　對于這種營銷的方式會帶來什么后果，業內卻始終存在著不同的觀點。有專家認為，新一輪降價潮來臨，資金緊張的開發商肯定會跟進。與此同時，他們降低首付門檻，是促銷的又一種表現形式，這種價格和形式雙管齊下的促銷方式，對樓盤成交會有一定幫助。其實降低首付的方式和幾年前“零首付”的本質一樣，都為了促進成交量。

　　而反對者的聲音同樣也不絕于耳。寒桐投資顧問有限公司總經理韓世同表示：在房價過高的階段允許低首付是十分危險的做法，因為只要房價小幅波動就有可能導致原本不具備供樓能力的購房者斷供和棄貸。相對而言，開發商只是承擔小額的風險，而大額的風險則在由銀行承擔。這跟美國的次貸是相似的，一旦危機爆發會給開發商和銀行帶來雙重風險。

　　5月2日，廣州市叫停了三家“分期首付”的樓盤。有關官員表示，“這種分期首付的方法主要是為了吸引買家入市和緩解銷售壓力而采取的策略，它降低了首付的標準，讓低收入者也進入了樓市。”這種做法一方面會增加銀行的風險，蔓延開來就有可能引發類似美國次貸的危機，因此要在這種趨勢還未形成的時候就進行遏制。盡管此次叫停不涉及北京，但政府的表態必然會給想采取類似措施的開發商敲響警鐘。

　　●“買房送房”現身“五一”樓市新式促銷效果存疑

　　除了以上幾種方式外，親友團購、以租代售、贈送物業費等等已不一而足，而剛剛過去的“五一”期間，亦莊某項目推出了“買房送房”活動更是把此輪促銷戰推向了高潮。據了解，該活動內容為：在該項目購買聯排別墅即可獲價值63萬元的公寓一套，或直接抵63萬元房款，而該項目聯排別墅的價格則為每套400萬元至500萬元。

　　在了解情況的人眼中，“買房送房”與以往的送汽車、送裝修等促銷方式并沒有本質上的區別，但仍吸引了眾多買房人的關注。關注度夠了，房子

　　就能賣得好嗎？

　　偉業北京公司副總經理戴嘉寧認為，自從去年年底政府打出一套“政策組合拳”后，北京的房地產市場狀況發生了較大的轉變。銀行信貸的緊縮，也使得部分投資需求得到了抑制，樓盤的來訪量、換簽率都出現了全線下滑，在這點上有別于前兩年個別項目的銷售量下跌。由于政策的剛性，沒有什么回旋余地，開發商只能從銷售上作突圍。眾多促銷手段的推出就跟這種情況有關。盡管當前的促銷手段五花八門，但歸結起來不外乎兩個字，“讓利”。

　　“雖然兩年來房價漲幅較大，但開發商是很清醒的，他們并不會把這種上漲當作常態，一旦出現銷量較長時間的下跌，讓利就是必須的。以往銷售淡季打折就是這個道理。但同樣是讓利、促銷，市場背景不同了，效果也大相徑庭。”以前是賣方市場，有折扣銷量就能增長，但如今的市場處于一種僵持的狀態，即使你推出新的優惠措施，沒達到購房者心中的標準，他仍然不會買，然而降幅太大也是不行的，只能依靠一些技巧性的手段，但是這些是不足以改變全局的。

　　北京中原的分析人士則認為，從購房者的角度，近半年來樓市的風云變幻，讓人們更加認清了一個關鍵：價格。雖然目前購房因素較為多元化，如有為子女教育、房屋戶型格局較好、周邊配套齊全、交通便利、就近上班等等，但這些因素都不占主導地位，而且比重也漸漸下滑。“價格”則是購房者普遍認為的首選因素。在這種情況下，打折優惠的方式應該打出自己的特點，其效果則與讓利的幅度直接相關。(衛東)