根據福州房地產信息網的數據顯示，截至2月25日，福州住宅共成交700多套，這一數據與去年同期相比下降將近四成，在南方大部分地區遭遇百年一遇寒冬的時刻，福州的樓市也陷入了十年來的最低點。按照買漲不買跌的購房邏輯，在這樣的特殊時刻，大部分的購房者都應選擇觀望等待，然而在這樣的敏感時刻仍然有一些人入市購房。

　　這些在淡市中買房的人，引起了記者的注意。這些購房者都是些什么人？他們如何購房？他們的購房邏輯又是什么？為此記者前往福州各大售樓部進行了實地了解。

　　老客戶推薦的房子，更信賴

　　第一站：東方名城今年1月份推出2000多套新房源，均價在7000元/平方米

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　　東方名城位于東江濱，背靠鼓山，前望閩江，房價適中。今年1月份，開發商名城地產一次性推出2000多套房源，目前已經賣掉800多套，銷售率接近百分之四十。

　　根據售樓部經理劉云琴介紹，東方名城的銷售有一個有趣的現象，已成交房源中的一半客戶是由老客戶帶來的。這些老客戶不但帶朋友去看房，還充當現場解說，專業水平不亞于售樓人員。一位在銀行工作的客戶在2006年購買了名城地產開發的名城港灣，這次又在東方名城買了一套房子，后來又帶了好幾批朋友來看房，最后成交了三四套。

　　劉云琴說，淡季售房單靠售樓人員一個途徑很難，老客戶的好口碑在此時對成交尤為重要。在東方名城的銷售過程中，老客戶介紹新朋友購買的占到了百分之五六十。對于購房者來說，老客戶的介紹更加值得信賴。

　　市中心，大面積高總價較俏

　　第二站：香頌楓丹去年11月份推出一批新房源，均價在12000元/平方米

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　　香頌楓丹是一個位于白馬路邊的高檔樓盤，周邊配套極為齊全，寶萬商圈近在咫尺，中亭街、東街口也都在五分鐘車程以內，可以說是一處極佳的生活居所。去年11月份，香頌楓丹一期公開，共推出一百多套房源，面積從120平米到220平方米不等。從銷售情況看，面積較大的戶型銷售情況反而更好。

　　香頌楓丹售樓部經理林佳茹表示，與其他樓盤不同，香頌楓丹屬于高端住宅，走的是品質路線，購賣香頌楓丹的客戶大多數為二三次甚至是四次置業，對于這些客戶來說，他們更加看中的是房子的品質以及房子自身的稀缺性，價格因素反而淡化了，淡旺季對它的銷售影響不大。因此在香頌楓丹中，戶型更大位置更佳的優質房源反而比面積小的房子賣得好。

　　淡季置業，選擇好品牌

　　第三站：江南水都·心巢今年1月19日推出100多套精裝小戶型，均價8500元/平方米

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　　即使是在淡季，作為融僑集團的第一個精裝修產品江南水都心巢依然受到了許多購房者特別是首次置業年輕購房者的喜愛。

　　2月25日下午，在江南水都售樓部，前來看房的人絡繹不絕，售樓部現場非常熱鬧。根據售樓部人員的介紹，心巢主力戶型從40平方米到80平方米，主要針對年輕白領，這個群體剛工作不久，家里又有一定條件能夠幫忙支付首付。在目前市場比較冷淡的情況，這一準確的定位幫助心巢實現了差異化，與此同時，針對這一群體的特性，心巢還推出了首付百分之二十，按揭三十年的貸款服務，以40平方米的戶型為例，8500元/平方米的均價，一套房子差不多為四十萬元左右，首付八萬，每個月一兩千元，就可以享受到江南水都2800畝大盤的配套。

　　融僑地產銷售總監林玲說，購買心巢的客戶80%是首次置業的年輕人，對于首次置業的人來說，更加看中項目的品牌。不管是自主還是投資，在目前市場比較冷淡的情況下，好的品牌好的產品抗跌性更強。

　　照著樣板區買房，心里踏實

　　第四站：公園道一號三期海潤天地今年1月份推出部分新房源，均價20000多元/平方米

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　　公園道一號海潤天地位于烏龍江邊，今年1月份推出部分新房源，在市場比較平淡的情況下，在農歷新年前后，在樓市最淡的時侯，海潤天地卻以20000多元/平方米的價格一下子成交了兩套大戶型住宅。主要原因就在于海潤天地樣板區的驚艷亮相。

　　公園道一號售樓部經理吳劍平說，現在的客戶不比以往，下單特別謹慎。特別是像海潤天地這樣的頂級豪宅產品，要讓客戶信服就必須要讓客戶眼見為實。為此，在打造精品樣板房的基礎上，海潤地產還投下巨資打造樣板區，100%的天然原石干掛外立面，500平方米的精裝修門廳區。

　　吳劍平表示，購買海潤天地的客戶大部分是私營企業主，對于他們來說，最看中的是項目的品質以及社區自身的圈子氛圍。雖然現在市場很淡，但是好的產品永遠不會有冬天。

　　關注五四北

　　第五站：福晟·錢隆御景今年1月份推出三十套特惠房，均價7000元/平方米

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　　“買90平方米送30平方米”，福晟錢隆御景春節期間推出這一特惠活動引起了市場的廣泛關注。根據福晟集團銷售部經理葉秋鶯介紹，自推出這一優惠活動以來，錢隆御景售樓部的人流量明顯增多，三十套優惠房也基本銷售完畢。

　　葉秋鶯表示，購買錢隆御景特惠房的客戶大部分為長期關注五四北的首次購房者。他們大部分工作在五四路、華林路的CBD地區，對于五四北具有強烈的認同感。在市場冷淡的背景下，此次特惠房推出，給這些希望在五四北購房的人提供了一次很好的機會。受到熱捧也就不足為奇了。

　　買房的人是誰？首次置業、長期理性投資者

　　如果說，在樓市普漲的年代，買一套房子只是給家庭添置一個大件物品的話，現在買房就需要很大的勇氣了。從以上售樓部的調查情況可以看出，目前的購房者大致可分幾類：

　　一類是剛性的首次置業者。這是中國人的特點，買房是為了讓自己有安定感，也是對家庭責任感的體現。有房才有家，這部分需求的購房者反而容易在淡季出手。正如一個購房者所說：“也許這不是買房子的好時機，卻是我需要買房子的時機”。這部分剛性需求者大都是剛剛畢業的年輕人，有一定的經濟實力，他們是像江南水都·心巢這樣中小戶型樓盤的主要買家。

　　其次是長期對某一區域關注的人，比如較長時間住在某區，對區域的情況非常了解，對該區的房子在過去幾年中價格的變化以及什么樣的戶型更適合自己了如指掌，這些人以換樓為主，兼有改租為買的首次置業者。錢隆御景、東方名城就是這方面的典型。根據東方名城售樓部經理劉云琴的介紹，許多購買東方名城的客戶看中的是樓盤所屬的江濱板塊，他們關注東方名城時間很長，對江濱非常認同。許多客戶在市中心都有住房，但他們都希望把原來的房子賣掉，在東方名城實現終極置業；

　　還有長期的理性投資者，這里有套股換樓的，有對未來充滿信心的，有要對抗通脹的，有要賺人民幣升值的，他們是目前豪宅的主要買家。目前樓市的大環境決定了投資的難度，但是依然有許多人選擇投資，只不過與之前的短線投資相比，更多的人選擇的是長線投資。

　　他們怎么買房？廣泛了解信息，該出手時就出手

　　根據麥田房產市場研究部的研究報告表明，當前大部分購房者以自住為主，短期投資客很少，換房的人較少。相比其他板塊，市中心目前的交易比較活躍，大部分客戶看重市中心的配套以及較好的抗跌性。從市場的人流量來看，目前這個階段比年前上門量要好很多，年前一般上門客戶單店差不多為一到兩組，現在每天可以達到七八組；從成交量來看，比年前好一點。其中比較明顯的是，以往成交一套房屋客戶一般只需要看兩到三套房子就能成交，但是現在要看五到六套甚至更多房屋，客戶最終才能下定。

　　麥田房產市場研究部邱經理表示，與去年高潮時買房的“羊群效應”不同，目前的購房者更接近專業的購房者：首先是大量地看房，不只是比較一手的開發商的房子，還比較同區的二手房，甚至是廣泛區域的房子，從容而專業；其次是砍價能力強，不到心理接受的價位決不出手，而正因為掌握了大量的信息，以至于他們可以判斷出手下訂的時機；當然，他們會總結出最為合適的條件，比如付款方式和裝修設備，以及付傭金的優惠。

　　這樣的情況，同樣發生在新房市場。中庚國際華府售樓部經理胡萍說，與以往的不同，現在的購房者更加的理性，他們往往要通過很長時間的比較才能確定。舉個例子，最近一位客戶購買國際華府的房子前后一共來了三次，其中有一次在售樓部從早上待到晚上，這在以往是很難想象的。因為房子等不及客戶仔細看，已經銷售出去了。

　　中國工商聯房地產商會名譽會長楊慎在2007年度全國工商聯房地產商會年會上發表主題演講時曾預言，隨著房地產市場的快速發展，中國房地產市場將從供不應求轉向逐步飽和。“這是典型的買方市場的表現，買方擁有了主動權，他們對大市負面消息的運用，不是感嘆，而是用來維護自己的利益。”業內人士王劍超對市場發表評論表示。

　　他們的購房邏輯？買方時代，購房者更看重品牌、品質

　　“只要是好東西，就不怕沒人要。”福州零距離營銷銷售總監周清燈表示。作為福州主流的營銷策劃公司，目前零距離服務的客戶有美林灣、香頌楓丹、摩卡小城以及萬科五四北等項目，對福州市場的情況具有相當的發言權。

　　周清燈表示，在市場冷淡的背景下，降價并不能成為最終的手段，因為對于高端項目來說，動輒幾百萬元的房價款，你幾萬元的折扣客戶沒有感覺。而且豪宅項目也不像普通住宅，買這部分產品的客戶都很理性，他知道自己需要什么，如果產品品質能夠滿足他的要求，價格并不是首要的問題。因此對于像美林灣、香頌楓丹這樣的高端項目來說，市場冷淡的影響不大。

　　對于周清燈的觀點，業內人士表示了普遍認同。他們紛紛表示，2008年將是房地產市場的一個轉折年，隨著市場從賣方市場轉變為買方市場，購房者將有更大的空間進行選擇，福州人的購房觀念也將發生重大的改變。原先老福州人都有鼓樓情節，臺江人都喜歡到鼓樓購房，而鼓樓的人很少去臺江購房。但是隨著時代的變遷，新一代福州人購房的理念發生了巨大的變化，對區域的觀念性比上一輩薄弱了許多，相反對于品質的要求提高了很多。原先只要能住就行，后來看的是小區環境，再后來看的是小區物業，現在福州的購房者可能會更加看重品牌。只要是好東西，就會有人購買。(葉成豐)