話題背景：針對近期部分城市出現(xiàn)的一些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)捂盤惜售、哄抬房價等違法違規(guī)行為，住建部近日發(fā)出了《關于進一步加強房地產(chǎn)市場監(jiān)管完善商品住房預售制度有關問題的通知》。《通知》要求，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應將取得預售許可的商品住房項目，在10日內(nèi)一次性公開全部準售房源及每套房屋價格，并嚴格按照預售方案申報價格，明碼標價對外銷售。住建部《通知》的出臺，對重慶樓市會有什么影響？

　　銷售策略需調(diào)整

　　主持記者：按照新政要求，市場會受多大影響？是否會對銷售的掌控更難把握？

　　徐波：目前影響的廣度已經(jīng)夠大。對于重慶來說，會讓更多人理性。當然還要看后續(xù)出臺政策的深度。大部分開發(fā)商的策略受到調(diào)整，銷售的掌控，更需要有品質(zhì)的價值原則來作為掌握的籌碼。開發(fā)商賣房撞大運、隨大勢的現(xiàn)象也被扭轉(zhuǎn)。當區(qū)域內(nèi)某個樓盤成為價格標桿，其他樓盤也乘機而上。當整個銷售沉迷于實施迷惑客戶的戰(zhàn)術(shù)分解時，抓住了末端，卻搞忘了本質(zhì)。營銷最基本的策略是差異化。這種“看天吃飯”的做法，確實需要在當下反省了——新政加劇了業(yè)界反省的力度和深度。

　　陳國文：未獲預售許可、不以排號等名義收費，絕大多數(shù)重慶開發(fā)商一直都是這樣規(guī)范操作的，新政不會有多大影響。新政的效應更多還是對整體市場信心的影響。住建部此次重申規(guī)定，在一系列新政頻出的大背景之下，表達的還是政府將大力調(diào)控房地產(chǎn)市場的決心。

　　王君：談影響還為時過早，因為政策帶來的環(huán)境變化還未完全落位，現(xiàn)在是觀察期。

　　樓盤定價更慎重

　　主持記者：10天內(nèi)一次性公開全部準售房源及每套房屋價格，對開發(fā)商的定價策略有哪些影響？

　　徐波：客戶會因價格而來，但不會只因價格而留下。在定價策略方面，對開發(fā)商提出了更高要求。定價體系會更周全，對產(chǎn)品自身的價值、賣點要全盤梳理、清晰把握。定價更慎重，定價策略的重要表現(xiàn)之一即是價差。價格走勢上，房價不是順風漲，而是側(cè)重于不同產(chǎn)品的價格有與之基本相符的、對應的價值支撐。

　　陳國文：粗放式的前期定價工作，顯然行不通了。但定價策略不能因此被簡單地理解為變難了或是簡單。如何定價更多先決于企業(yè)的銷售目標，是快速清盤還是預控在五成，在這個既定目標之下，才考慮拿多少產(chǎn)品的預售資格、每套房屋如何定價。接下來再是精細的市場預判，而市場預判的工作，可以有很多途徑完成，并非辦卡收錢蓄客一條路。

　　王君：新政作用下，開發(fā)商推盤節(jié)奏放緩，買家觀望，成交量跌，都是會出現(xiàn)的。但是，對銷售的掌控可能更簡單，因為變數(shù)被控制了。簡單不等于容易。舉個例子，獨木橋是最簡單的路，但是最艱難的路。考的是全面平衡能力,綜合水平更高。開發(fā)商要更有全盤觀、(市場)全局觀。可以說，這些政策是歷史性的，影響將會強烈而深遠，可能一個時代結(jié)束了。

　　銷售人員更專業(yè)

　　主持記者：新政之下，營銷工作還有哪些方向可以突破？

　　徐波：產(chǎn)品要性感，推廣要彪悍。以我為主的策略到以客為主的轉(zhuǎn)變，從自我價值要素的優(yōu)化逐步轉(zhuǎn)換到積極主動的挖掘與滿足客戶需求的逐漸位移。更要求突出營銷的針對性與差異化。

　　捂盤惜售、人為制造搶房潮被叫停，顯示營銷工作也在返回真正的本途。以前樓市“羊群效應”突出，買家跟風現(xiàn)象嚴重。如今調(diào)整期到來，開發(fā)商營銷工作的針對性會更強，而售樓部的信息披露更透明，消費者獲得全面信息，營銷新重點即是針對客戶服務下功夫，讓企業(yè)及項目(對買家)的吸附力更強。先個性化表達，后產(chǎn)生品牌效應，從而實現(xiàn)商業(yè)價值最大化。

　　陳國文：新政的確對營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求。客戶資料分析、產(chǎn)品是否對位都需要扎實的市調(diào)與準確的預判，過去可能做幾次廣告就按預約客戶量比例開盤的，很難在新環(huán)境下發(fā)展，房地產(chǎn)營銷將變?yōu)橐豁椄鼘�業(yè)、更嚴謹、人員素質(zhì)要求更高的體系工程。

　　王君：營銷模式一直都在變，不存在不變的傳統(tǒng)，這是另一個問題。遭遇本輪調(diào)整，樓市的投資性購買受到抑制，更多面向本地和自住，所以要求開發(fā)商打造出更能滿足差異化需要的產(chǎn)品。從設計到營銷到售后，更注重消費者的體驗，更多賣當下而非未來。

　　這是一個方向，開發(fā)商會更專注提供優(yōu)質(zhì)的體驗。譬如我們的項目都加大了對樣板示范區(qū)的打造力度，提出了更高標準的要求，過去那種不看產(chǎn)品，只看地段和遠景就買房的現(xiàn)象會少一些。