《中國商業模式——“簡單”不簡單》

　　主持人：觀眾朋友大家好，歡迎來到《商道》，我是王凱。在北京有這么一位小伙子，剛買了一套精裝修的房子。前不久他偶然跑到一個家具市場轉了一圈，回來竟然把精裝修房子的墻、地板、門全給拆了，到底是什么讓這個年輕人這么沖動呢？

　　解說：

　　這位給自己房子動大手術的人叫杜勇，剛拿到新房鑰匙的他本打算為新家添置些家具，偶然去了一趟北京四環邊上的博洛尼家居體驗館，便按捺不住興奮，要將屋子來了個大換血，徹底改造一番。

　　展示家居

　　同期：

　　杜勇：在他店里看到了一個整體解決方案，就像我現在的感覺是黑灰藍的，用燈光，用點光源去營造那些點滴的環境，小的空間

　　解說：

　　與其說眼前這套樣板間的裝修打動了杜勇，不如說這樣的生活方式一直是他所向往的。

　　紀實段落：

　　杜勇：我這樣打開，色彩變了，進到另外一個空間，這是我的主臥，現在是很暖的一個調子。你看到沒有，為什么這塊還有一個門呢？這是門，因為這是主衛，我用一個掛的，就把它藏起來了。

　　同期：

　　杜勇：他的思想其實已經跳出，我們有什么，我缺什么我補什么的概念，而是一個整體的設想、一個設計。

　　解說：

　　從最初換一扇門到裝了九扇門，從三五萬元的預算到后來三十萬的花費，杜勇找到了自己喜歡的生活方式。而販賣這種生活方式的幕后推手就是這個光頭：蔡明，博洛尼家居裝飾集團的CEO。蔡明滿口不離的“生活方式”其實就是給顧客提供整體家居的解決方案，這也是博洛尼核心的商業模式。

　　訪談

　　記者：您定位自己是整體家居解決方案的服務提供商，這個怎么理解呢？

　　蔡明：中國是毛坯房為主，所以逼著我們的消費者要從一個非常最基礎的，用什么樣的水泥、用什么樣的大新板、用什么樣的地漏，才能夠廁所是不反味的，/平均一個客戶，大概要跑200個供應商。所以裝修就是扒一層皮，很多人想離婚就是裝修，基本上裝完修倆人就吵得差不多了。整體解決的話就是，從前端設計到施工項目管理、到建材、家具、后期軟配飾，整體入住的全過程，進行整體打包。

　　記者：你們全包，相當于一個打包的服務？

　　蔡明：對，

　　記者：你覺得重點部分是在哪一塊？

　　蔡明：重點其實最開始就是體驗的過程，16種生活方式的體驗過程，到底你喜歡哪種方式，你的自己的個性化表現在哪兒

　　解說：

　　傳統的家裝模式都是設計師通過效果圖向顧客描述裝修風格，而蔡明則打造了以情景式體驗為主的家居館，推出風格迥異的十六個樣板間，古典的、奢華的、中式的、簡約的…簡稱“十六間宅”。給顧客更為直觀的引導，發掘每個人內心深處的喜好。所以蔡明經常掛在嘴邊的一句話就是“我們不是做廚柜的，也不是噴油漆的，我們賣的是生活方式。”

　　紀實段落 4種生活方式：

　　記者：這間顯得很特別，這是一種什么樣的生活方式？

　　蔡明：這是一種參考了黑客帝國的主角尼奧的生活，不到35歲，強壯有力量，喜歡交女朋友，對黑夜有一種控制欲的這么一種男人。所以它會跟鱷魚皮這種很黑很酷的配飾的銀，這種代表未來感的銀來搭配，就是它的整個一種調子。

　　蔡明：就是年輕的女性對生活非常熱愛，很陽光，積極向上這種感覺。圓形的燈，到圓形的便幾，圓形的餐桌，以及這種泡泡，都是一種對她的心靈的這種寫照。

　　主持人：別看現在，蔡明說起生活方式是頭頭是道的，您恐怕想不到，他之所以這樣做，竟然是因為害怕競爭才生此計策。上世紀九十年代末，蔡明還只是個賣櫥柜的小老板，當時行業內的競爭已經開始白熱化，成本拼不過廣東、浙江，市場又被海爾這樣的大品牌占據，蔡明整天琢磨到底怎么能避開對手呢？

　　解說：

　　為此，蔡明跑到了歐洲尋找機會，一次到意大利參加家具配件展，蔡明就像劉姥姥進大觀園一樣，完全震驚了。于是蔡明當即退了機票，揣著在展會上抄的一長串意大利櫥柜廠家的名稱和地址，租了一輛車，雇了一個意大利司機，整整轉了23天。

　　訪談

　　蔡明：看到旁邊有一個大門寫著Cucina，就是“櫥柜”的意思，我們就進去。一天平均看6家，所以有100多家，所以說我為什么看吐了呢，就是看得太多了，實在受不了了。

　　記者：轉了一圈下來，你覺得你最深的感觸是什么？

　　蔡明：我最深的感觸就是，這是一整條產業鏈。

　　記者：怎么講？

　　蔡明：廚房以前就是櫥柜，但是后來發現櫥柜是五大系統，就是柜體系統、門板系統、臺面系統、五金系統和這種叫做智能系統。比如說我們合作的設計師，他要做馬賽魚頭湯，他平常自己是不會做的。他但凡要做湯的時候，要么就是要開PARTY，要么就是他的新女朋友，他要露一手。所以說，他不會一個人在小黑屋子里邊去做魚頭湯，我一定是在做的時候要跟我的朋友交流，所以這種交流我需要一個這樣的導臺，需要這么一個小吧臺，我在這兒做，他能跟我進行交流，這就是生活方式。

　　解說：

　　回國后的第一件事，蔡明就炒了自己的設計師，親自上手設計櫥柜，在利潤豐厚的高級整體櫥柜市場，蔡明開始了個人的奮斗。

　　解說：

　　您可能想不到，之前熱播的電視劇《奮斗》還跟蔡明有點關系，他就是男主角陸濤的原型。蔡明向來個性十足，不按常理出牌，上大學時還是北航的霹靂舞冠軍，如今又自娛自樂的在自家戲樓上唱唱昆曲。

　　訪談

　　記者：聽說你的辦公室里面，好像并沒有你的辦公桌是嗎？

　　蔡明：因為我沒有對辦公桌的需求。

　　記者：你平時都怎么辦公？

　　蔡明：因為我基本上不在辦公室里待，第二，也沒有公文讓我來簽字。

　　記者：那你都在哪待著？

　　蔡明：我覺得自己需要很多靈感，靈感坐在辦公室里是得不到的，所以我的靈感就來源于我到處去看展覽，去跟銷售人員，各種設計師、競爭對手去看，這就是我的生活方式，也是我的工作方式。

　　記者：您覺得什么樣的人適合在辦公桌上辦公？

　　蔡明：反正不是我。

　　主持人：就在蔡明衣著光鮮，滿世界飛著參加各種建筑展、藝術節時，他著手開始打造名副其實的整體家裝系統，從廚柜、衛浴到窗簾、臺燈，上萬種產品應有盡有，整合一條龐大的家裝產業鏈。不過，也有很多人質疑，這么龐雜的產品線，又有多少產品真能賺到錢呢？

　　主持人：在博洛尼的體驗館里，不僅有不同裝修風格的樣板間，還有櫥柜、衛浴、家具等上萬種產品，甚至一個門把手，一個水龍頭都有幾十種花樣，這還不夠，蔡明還建了4個工廠，生產其中絕大部分的產品，不用代工，一水用自己的工人生產自有品牌。乖乖，真是個大工程，這么多的產品、這么多人員，蔡明忙得過來嗎？

　　訪談

　　記者：現代商業追求的就是做深、做專做強，你是反其道而行之，大而全，我們發現你是愿意把事情復雜化，為什么？

　　蔡明：其實就是為了建造一個競爭的門檻，其實更重要的是為了滿足消費者的需求，消費者要這個，你只有復雜了才能提供這個。

　　記者：你覺得越復雜、越個性化，你覺得越好干？

　　蔡明：對。因為我懼怕競爭。

　　記者：為什么懼怕競爭呢？

　　蔡明：如果我只專注一個單項，那么那個單項必然面臨著你的對手快速COPY你，這種情況下你只能是慘烈的價格競爭。但是，如果我是一個整體的產品，那么競爭對手一般來說它是做單項的，你學了我的櫥柜，學不了我的衛浴，學不了我的家具，學了我的家具學不了我的門和地板，這不可能都學，這是我第一個給競爭對手制造的門檻。

　　記者：復雜的話它的門檻就高了，是嗎？

　　蔡明：對，我認為這樣是藍海，一小盆藍水，一倒紅墨水，它立刻就變紅了，但是我是一片藍色的大海，我倒十瓶紅墨水它也變不紅，所以一定要深藍，就是一定要有足夠的競爭門檻，競爭對手很難跟進。

　　解說：

　　為此，蔡明網羅了一批天馬行空的創意人才，從研發到產品設計師林林總總有一千位，這在別人眼里難以想象，設計人員向來人力成本極高，又不好管理，但蔡明一點不慌，他還是“打包”。

　　訪談

　　蔡明：設計師如果都是大的設計師，我們早就養不起了，但是我們大設計師只用很少的人，就是那幾十個，這是個大價錢去獲得的設計。

　　解說：

　　蔡明每年數以千萬元的設計投入，與全球40多位頂級設計師合作，包括前寶馬總設計師CHULK PELLY、華人首個奧斯卡金獎得主葉錦添，頂級設計師提供了國際一流的家居原創設計，每5年徹底換代更新一次，以保證緊貼潮流。其余的家裝設計師，根據各個家庭的特點，快速復制十六種設計風格，將復雜的室內設計標準化。

　　【訪談

　　蔡明：比如說配色，像黃橡，要么配白，配深黑藍，要就是酒紅，這三個顏色跟黃橡配的，所以這三種配法都不會錯。

　　記者：它就是按照這個標準去復制的是嗎？

　　蔡明：沒錯，你看似變化多端，實際上背后都有邏輯，邏輯并沒有那么復雜

　　記者：對于這種剛剛培訓不久的上崗的設計師，你憑什么就覺得他可以理解這種大師的理念，他設計出來的產品是不是可以滿足顧客的需求？

　　蔡明：實際上他設計出來的產品肯定是不行的，就像熟讀唐詩三百首，不會做詩也會吟，就是說，你甚至于把這三百首唐詩里面的好在哪兒，不好在哪兒，你都能挑毛病了，這時候再做詩，水平一定不會太差，同理我們設計師這種設計方式就相當于唐詩三百首，你必須堅決執行，在它的基礎上，你說這句不太好，我調調這可以，如果你拋開了這個完全自己做，除非你已經成為大師。

　　解說：

　　隨著客戶群的擴大，蔡明又開始復雜上了，打造出三個品牌，科寶面對白領一族，蔡明提出“懶裝模式”，65天拎包入住；博洛尼的16種生活方式面向中產階級；而對于高端別墅，蔡明推出了鈦馬赫。雖然服務人群不同，不過無一例外，全做的是整體解決方案。

　　訪談

　　記者：我翻了一些數據，你們整體裝修一般都會配四到五種產品，這樣的組合搭配能占到你們銷售量的60%，其余的不賺錢的產品怎么辦？

　　蔡明：消費者要的是個總的感覺，他要省心，還能夠獲得一個總的效果。而如果說消費者的產品都從我這里買的話，反而價格上得到好的價格。

　　記者：這怎么講？

　　蔡明：你只從我這買一把椅子，我再怎么樣我也掙10塊錢吧。但是如果你在我這里買了5樣東西的話，我至少可以掙到20塊錢，我就比別人能掙得多。

　　記者：就是說你的利潤其實來自于你的整體解決方案，并不是靠單品。

　　蔡明：對，我并不追求單品的利潤率。

　　記者：那當這些銷售不理想的時候，你有自己的工廠，你還得給這些工人發工資？

　　蔡明：我的工廠完全是按定單制造的，我們沒有任何庫存。

　　記者：零庫存？

　　蔡明：對，我們完全是定制，按定單制造。所以我們有一套32毫米的柔性化制造線，是德國的，在這個系統下它就隨便改變，但是你要保證每一個改變永遠是32毫米的倍數它就沒事，它就還可以批量制造。

　　記者：你最大程度在滿足顧客個性化需求，同時你又想方設法進行標準化，這兩個是不是挺矛盾的？

　　蔡明：對。如果要沒有這個柔性制造技術就不可想象，就是如果我要滿足顧客的個性化，就面臨著我變成了一個大作坊。每個工人師傅自個兒敲自個兒的叫作坊。這樣的話其實我的成本增加得很少。

　　主持人：意大利的設計、德國的制造、中國的成本這成為了蔡明的殺手锏，不但滿足顧客個性化的需求，又給競爭對手筑起了高圍墻，同時還最大程度降低生產流程的成本，蔡明的整體家裝一直維持在40%的毛利空間。不過自打今年年初，向來喜歡復雜化的蔡明開始做減法了，要追求簡單化了，怎么突然一個180度大轉彎呢？

　　主持人：一向推崇復雜化、高門檻的蔡明突然提出要做減法，要變簡單，這讓很多人摸不著頭腦，這和之前的做法南轅北轍啊？蔡明為什么要這樣做呢？

　　解說：

　　自打2004年推出整體家裝模式后，蔡明完全貢獻了休息日，每天有開不完的會，面對這么多人和物，蔡明覺得十分疲憊，給競爭對手筑起了高墻，自己也深陷圍誠之中，他想變得輕松。

　　訪談

　　記者：你不是向來喜歡把事情做復雜嗎？復雜了門檻高了別人就進不來了，你現在提出做簡單，做減法，這不很矛盾嗎？

　　蔡明：因為很多時期都是輪回，創新，這種復雜化，到了一定程度，你會發現，我發現變是永恒的，就是變這件事是不變的，必須得變，當我們發現這個模式，我們獲得了第一階段的成功之后我又發現這個模式又出現它的弊端，這個弊端的話，就是我要把這個模式再簡單化。

　　蔡明：我還是保持了我的整體解決方案，但是我們自己不把精力放在每一個單品上，我就想只有一種方式，就是我把我的這些單品打造成創業平臺給我們的優秀的員工當老板的機會，你把這個項目做到全國第一的時候，我可以給你51%的股份，這個板塊你是老板了。

　　解說：

　　蔡明決定效仿陳天橋，打造創業平臺，除了留下核心業務，其他產品生產全部外包，發揮每個人的積極性。目的就是讓每一個單獨的產品都成為在市場上有競爭力的板塊，同時反過來支撐蔡明的整體解決系統。

　　訪談

　　記者：有一類人認為蔡明外表放蕩不羈，還有一類人會覺得其實蔡明是什么事都想得特明白，很謹慎，你覺得哪個是真實的你？

　　蔡明：兩種都是我，我覺得我最大的特點就是平衡，我必須走的路就是一種創意型的路，就是必須創新，任何東西都必須創新，這是我的生存之道，但是同時我又知道，玩藝術不能被藝術玩死，或者不能被藝術玩了，你要明白最后你做的還是個商業，它必須是要有回報的，你要對你的股東負責，這一點我非常清楚，所以我既要創新、創意我又要符合商業邏輯，因為根本上我還是個公司，我不是一個藝術家，我是一個商業行為。

　　主持人：外表放蕩不羈，內心卻心細如發；有時像個藝術家，卻又時刻盯住預算……這就是蔡明，個性十足，不按常理出牌，但他很明白自己要的是什么。曾經的復雜化是蔡明設給競爭對手的一道檻，現在回歸簡單，這還是一道檻，重要的是，他尋找到了鏈條中最有價值的核心：整體家裝設計。好 ，感謝收看。