“從我入行以來，現在是這個行業最困難的時候�！辈稍L中，一位入行18年的資深房地產業內人士感慨地說，上世紀90年代初賣房也很難，但在看到過房地產市場的繁榮之后，在見識了去年的瘋狂之后，高處跌下的疼痛更甚于以往。盡管去年年初的一次采訪中他就表示過，沒有只漲不跌的市場，不看好今年的行情，然而，局勢會如此急轉直下大大出乎人們的意料。

　　房地產行業需要向理性、健康回歸，但這回歸過程中的漫漫冬夜，誰能活下來？那些對自己有清醒認識，對未來有冷靜分析的企業，他們為過冬做了怎樣的準備？

　　準備1：減慢區域擴張速度

　　一年前的這個時候，很多本土房地產企業都在醞釀著走出杭州，跨區域發展，在他們的目標名單中除了溫州、寧波這些省內城市，還有上海、北京等一線城市，現在區域擴張計劃已經從公司發展議程上撤下。

　　“去年我們計劃過進駐上海、北京這樣的房地產一線城市，但就眼下的市場形勢來說并不適合做這樣的區域擴張�！睘I江房產集團董事長戚金興并不諱言他希望把企業做大、做強的“野心”，只是現在并非最佳時機�！拔覀儸F在制訂的策略是錯時錯位競爭，先鞏固杭州市場，因為在這里我們有品牌和管理優勢，等我們能站得更穩了，再走出去也不遲。”

　　把想要伸出去的手縮回來的不止濱江。德信集團的目標也是成為一家區域性公司，但今年他們只增加了一個新項目，還是在杭州�！艾F在的市場形勢還不明朗，盲目擴張不是好事情。”德信集團副總裁費忠敏說，他現在最關心的是怎么按照客戶要求把產品做到位。

　　準備2：調整利潤預期

　　萬科總經理郁亮曾表示，企業的成長能力受到利潤率和周轉效率的雙重影響，而其中，利潤率基本由外部市場所決定，周轉效率主要由企業經營模式決定。在市場低谷中如何才能加速周轉？降價賣房無疑是最常用的手段。

　　萬科在杭州市場上率先調價，盡管由此引發老業主的激烈反應，也備受同行質疑，但對杭州市場的影響無疑是巨大的。萬科之后杭州多家樓盤降價促銷，近兩個月來杭州市場上商品房價格已經出現明顯滑落�！拔易鲞^統計，現在杭州在售商品房的成交價基本是兩個月前售價的8~9折�！辈稍L中，杭州某品牌房企營銷負責人表示，他擔心的是頻繁地打折已經不能滿足購房者的預期。

　　市場經濟中的效用遞減理論已經在杭州樓市中再次得到證實。在萬科之后打折的樓盤沒有一個交易情況比它好的，而現代景苑作為第一個打折的市中心樓盤也有了不錯的成交量，但在它之后的樓盤呢？房交會前，多數開發商都表示暫時不會有新的促銷計劃，也許，不是他們不想降，而是吃不準到底該降多少價。

　　對未開盤新項目來說雖然不存在降價的問題，但他們一樣為定價問題所困擾。比如濱江集團，按照銷售計劃，十月份陽光海岸、金色藍庭都要開盤，問題是開多少價格？“我們會調整利潤預期，把價格定得更合理一些。”相關人士透露，陽光海岸最高單價不超過36000元/平方米，而金色藍庭會走萬家花城的定價策略，平價，讓普通購房者買得起。預計在11月開盤的中海金溪園、即將亮相的昆侖公館，采訪中開發商都表示會理性定價。

　　準備3：調整產品結構

　　硝煙剛起，一部分開發商已經對未來市場作出了快速發應。很多人關注萬科的降價，但萬科調整產品結構的動作卻沒有引起多少注意。王石曾表示，“萬科開發的項目中，高檔和中高檔、中檔的比例不超過30%，但是萬科認為比較合理的比例應該是2∶8。現在，萬科正計劃第一步把3∶7降到2.5∶7.5，再下一步降到2∶8的合理比例�！�

　　無獨有偶，濱江集團也在做類似調整。“今后兩三年內我們不準備拿高端產品的開發用地，我們希望能增加剛性需求產品的開發量。”戚金興所說的“剛性需求產品”用比較直白的話來說就是中檔、平價商品房，類似萬家花城這樣的樓盤，他告訴記者，最近剛拿的重機廠地塊他們就打算開發以工薪階層為目標客戶的普通商品房。

　　綠城則在積極介入政府安居房、農轉居公寓、舊城改造的建設。事實上，早在2005年底綠城就與杭州市江干區政府正式簽訂了戰略合作協議，參與杭州東部地區的規劃研討、“城中村”改造的安置房建設，江干區彭埠鎮改造中就有10萬平方米的代建項目是綠城建的，到今年年底這個項目就可以竣工了，而按照江干區與綠城集團簽定的框架協議，在江干區的舊城改造中綠城約有70萬平方米的工程量。今年5月綠城又與西湖區文新街道簽署“城中村”改造項目代建協議；9月與諸暨市簽署了戰略合作框架協議，由綠城集團整體開發該市舊城改造項目。

　　綠城房產集團董事長宋衛平曾表示：“這些都不是賺錢的項目�！比缢�所說，這些項目可能賺不了大錢，但能夠提高企業的周轉率，而企業能否在危機深化前就主動加速周轉，影響著他們在危機后期能否用手中的現金來變被動為主動。

　　準備4：增加企業持有物業比重

　　盡管開發商們希望行業的冬天能夠盡快過去，但回顧歷史，房地產行業的冬天總是比人們想象的要長一些。上世紀90年代初日本地產泡沫破滅后，房屋銷量驟降50%，且在低位持續了3年時間。

　　有媒體測算，在第一年銷售額萎縮30%的情況下，將有51%的房地產公司出現資金缺口，如果第二年銷售額繼續下降20%，出現資金缺口的公司將上升到58%；進一步，如果危機第一年銷售額就下降了50%，即使第二年銷售額維持第一年水平，出現資金缺口的公司也會從第一年的59%上升到66%；而如果第二年銷售額進一步下降20%，則出現資金缺口的公司會擴大到71%，那些在第一年就已出現資金缺口的公司將面臨更嚴峻的考驗——危機第二年，通常是房地產公司集中破產的年份。

　　誰能夠活下來？采訪中，有的企業采取收縮戰線的態度。“不打算促銷，也不打算拿新項目。”杭州濱江區某樓盤負責人直言，“熬過今年再說�！焙迷谒�手頭的項目已經銷售過半，該賺的已經賺得差不多了，暫停對他的影響不大。但對希望在房地產行業中有所發展的企業來說，這樣的應對之策未免過于消極，而對已經把攤子鋪大的企業來說，“閉關”更不可取。

　　“我們正在做方案，打算把新城時代廣場的兩幢公建樓宇由售轉租，轉為企業持有的固定資產�！辈稍L中，濱江房產集團董事長戚金興透露了他的最新計劃。采取這樣的方法，主動調整產品結構，一方面是應對目前的樓市變化，另一方面也在于向新鴻基這樣的企業學習，提高企業自有物業的比重，增加穩定的租賃收入，增強企業長久抗風險能力。

　　在這次采訪中，很多杭州開發商都提到了新鴻基。著名的經濟學者郎咸平在他的研究報告中評價，新鴻基“在1984年至2007年的24年間里，一直保持著正的凈經營現金流”。有媒體報道說，在整個亞洲金融危機期間，盡管香港房價跌了六成以上，但新鴻基仍保持每年400萬平方英尺以上的推盤量，在最低迷的2003年更是推出了620萬平方英尺的新盤。通過不斷消化開發物業的土地存量，新鴻基減少了開發物業的資產比重，并盡可能將存貨周轉天數控制在300天左右。

　　如果要學新鴻基，杭州的開發商還需要更多一些勇氣和魄力。 “沒有倒閉的行業，只有倒閉的企業�！逼萁鹋d表示，企業必須時刻保持清醒，高估自己會失去方向，低估自己則會失去機會。冬天，走過去前面是春天，睡過去可能就永遠沒有機會醒來。(詹麗華)