福州大戶型搶灘“金九銀十” 開發商迎大考(2)

　　大戶豪宅集中亮相，在不確定的市場走勢下，如何銷售大戶豪宅成為各家開發商在這個“金九銀十”面臨的大考。

　　圈層營銷 資源整合小眾活動不斷

　　大戶豪宅的消費客群一般為社會上層人士，深挖他們的需求對大戶豪宅的營銷顯得尤為重要，在知道他們的需求后，整合資源做小規模的活動，這種營銷模式在福州早已流行。

　　早在融匯江山銷售期間，各種小眾活動就不斷，融匯(福建)置業經營銷售部副經理陳福表示，我們會整合各方資源進行多場活動，讓我們的產品在上流圈層流傳，例如我們舉辦的紅酒品鑒活動、奢侈品展等。

　　如今這種活動涉及的面更廣了，例如融僑官邸之前舉辦的鑒寶活動、世歐彼岸城與保時捷聯手舉行的試駕活動等，都是典型的圈層營銷模式。

　　廖成章認為這樣的銷售模式更具針對性，更有利于挖掘潛在客戶。

　　實景體驗 用實景打動購房者的心

　　實景體驗的營銷模式，在豪宅里顯得尤為重要。買大戶的人士注重的是生活品質，對價格的敏感性相對較弱，如果能讓他們提前感受豪宅提供的高品質生活，打動他們的可能性就會更高。

　　這點做得比較超前的是萬科。萬科作為地產老大，在樣板房實景體驗上總能讓看房的人眼前一亮，從之前的別墅樣板房到如今的精裝樣板間都做得細致入微，難怪上次參加東快購房活動的林女士在看完萬科的樣板房后感嘆：“原先我不考慮買五四北的房子，但在看完萬科的樣板房后想法就有些動搖了。”

　　會所的提前公開使用也是實景體驗的一部分，融僑旗山項目還未建成但會所已投入使用，健身館、游泳中心都吸引了不少周邊居民，這自然對銷售有所幫助。

　　創新產品 大平層更能撬動高端群體

　　住過了別墅、住過了頂樓復式，一些創新的產品才能勾起真正購買力群體的好奇心，2009年，平層大戶就是在這樣的背景下脫穎而出的。

　　高層的平層大戶具有視野寬闊、生活便捷等優勢，世茂天城把這種產品類型發揮到極致，500平方米一戶一整層，具有東南西北四面通風采光功能，少數人才有實力擁有。還有些平層大戶占據了城市稀缺資源，如融匯江山、融僑外灘、三迪·首府118、公園道一號樓王等均為江景一線樓盤，而陽光白金瀚宮、融僑國際公館則以地段勝出，為市中心平層大戶。

　　廖成章認為，平層大戶的出現是一種必然，這種產品早在幾年前就出現在一線城市，福州有這樣的高消費人群，當他們住慣了別墅、復式等產品，平層大戶這樣的創新產品更能撬動他們的需求。

　　行銷八縣 走出售樓部推薦好房子

　　福州是個比較特殊的城市，真正具有豪宅消費能力的客戶多處在八縣，世茂外灘和世茂天城的客戶很多都來自福清、長樂、連江等地。郝先俊表示，購買群升國際項目的至少有一半是八縣人，世茂、融僑等大公司的廣告牌在八縣也隨處可見。

　　因此很多豪宅項目都選擇深入八縣，進行更全面的推廣。之前本報舉辦的福清房車展就吸引了多家開發商前往，不僅實現了推薦的目的，還有樓盤當場成交。