電視上極具誘惑力的廣告，接線員熱情專業(yè)的介紹，超低的價格，使很多消費(fèi)者都忍不住過上一把電視購物的癮。然而，當(dāng)交完錢打開貨的時候卻大呼上當(dāng)，但退貨又談何容易。記者近日采訪了從事電視購物工作近十年的專業(yè)人士李寶(化名)為我們揭秘電視購物的重重謎團(tuán)。

　　策劃

　　內(nèi)容多是假 效果是電腦做的

　　李寶介紹，一個電視購物產(chǎn)品最重要的是前期的策劃，他做的就是這方面的工作。“大部分都是假的，你千萬別買。”電視廣告最重要的是在確定本期產(chǎn)品后，找出目標(biāo)人群及受眾群體，研究他們的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理。李寶說，比如常見的減肥藥廣告，目標(biāo)消費(fèi)群體就是家庭婦女和年輕的少女。家庭婦女最擔(dān)心的就是老公變心，那么在拍攝廣告時， 就針對這部分人群設(shè)計廣告詞。“是不是老公對你越來越冷淡？”“想挽回老公的心么？”等等，都是常用的減肥藥廣告語，說中了這些受眾群體的心事，很快她們就會撥打電話。

　　至于產(chǎn)品效果，李寶說：“那些都是假的。”拿除皺產(chǎn)品為例，找一個有魚尾紋的人，如果皺紋不夠就用電腦多復(fù)制幾道，再在比較暗的燈光下拍攝，人會顯老，且皺紋比較深。要拍攝使用產(chǎn)品后的效果，則改用很亮的燈光，再化上妝、穿上色彩明亮的衣服，就會顯得很年輕，如果還有皺紋就用電腦去掉。“肚子減肥廣告拍攝更簡單，只要用軟件換個腦袋就行了。”鉆石類的產(chǎn)品確實(shí)是鉆石，但鉆石也有很便宜的，20元就能買一大塊，切成無數(shù)個小塊，就是電視購物上的“鉆石”了；黃金產(chǎn)品普遍都是噴金的，里面也許含金，但含量極少，檢測機(jī)構(gòu)無法檢測，因為噴上去的金粉，是無法“摳下來檢測的”，消費(fèi)者即使知道上當(dāng)，也拿不出證據(jù)。

　　收入

　　謊言越多吐 錢包就越鼓

　　“一個普通的電視購物公司，一個月幾百萬的收入是很簡單的事。”李寶介紹，一個電視購物產(chǎn)品包裝費(fèi)用占總價的10%左右，廣告費(fèi)用為30%，接線員費(fèi)用為10%，快遞費(fèi)用占7%，電話費(fèi)占1%，最后的凈利潤大概是40%左右。

　　“只接接電話，初中還沒畢業(yè)每個月就能拿萬元左右。”李寶告訴記者，接線員的文化水平普遍不高，很多連初中都沒畢業(yè)。她們的月收入普遍在8000到10000元左右，高一些的能拿20000余元， 也有更高的。她們底薪在1200元到1500元不等，收入主要靠銷售提成，提成按照貨款的7%~10%提取。然有些接線員知道產(chǎn)品并不如宣傳的好，但面對豐厚的收 入，她們也只能繼續(xù)銷售。

　　像李寶一樣的策劃人員月收入在20000元以上，底薪10000元左右，加上總銷售額的1%左右。

　　退貨

　　退不成哄死人 退得成拖死人

　　至于售后服務(wù)，李寶告訴記者，售后服務(wù)熱線要么被設(shè)置成“限制呼入狀態(tài)”，要么是售貨的接線員不在，總之會找各種理由讓消費(fèi)者感覺“退貨很麻煩，搭上時間和快遞等費(fèi)用還不如不退呢。”

　　據(jù)李寶介紹，很多公司有專門的退貨應(yīng)對方案，比如市場上曾經(jīng)賣過一款數(shù)碼產(chǎn)品為2988元，但實(shí)際價值在700元左右，消費(fèi)者不滿意要求退貨后，接線員表示“為了表達(dá)公司的誠意，贈送一臺數(shù)碼相機(jī)和一臺攝像機(jī)。”李寶告訴記者，贈送的這兩樣?xùn)|西實(shí)際價值只有不到500元，而通常情況下，消費(fèi)者遇到這樣的情況就不再要求退貨。

　　折算下來，電視購物公司即使送出這兩樣產(chǎn)品加上原來的產(chǎn)品價值不過1200元左右，與消費(fèi)者付出的2988元相比，電視購物中心仍然賺錢。

　　但李寶介紹，退貨的仍然占少數(shù)。也有退成功的，但這樣的例子極少出現(xiàn)。即使退成功了，消費(fèi)者也要付出快遞費(fèi)用和手續(xù)費(fèi)，還要等上至少15天以上的時間，而且所退貨品必須是保存完好，否則也拿不到退款。

　　展望

　　標(biāo)準(zhǔn)有望出臺 再也不能胡來

　　中國商業(yè)聯(lián)合會媒體購物專業(yè)委員會會長王文學(xué)表示，電視購物行業(yè)在我國已有十多年的歷史，但由于遲遲沒有確定市場規(guī)范，使其發(fā)展?fàn)顩r并不理想。在各方努力下，今年11月，《中國電視購物行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》將有望出臺，屆時“不正規(guī)的、渾水摸魚的企業(yè)將沒有市場”。

　　“我們的電視購物應(yīng)該有專門的頻道，將其與普通電視廣告直接區(qū)別開來。”人民大學(xué)教授黃國雄在接受記者采訪時表示，電視購物作為“一種新興的商業(yè)模式，未來發(fā)展前景廣闊”。解決的辦法之一就是利用專門的購物頻道，由多機(jī)構(gòu)來統(tǒng)一監(jiān)管。

　　電視購物營銷專家白禮宏則表示，歐美等國家專業(yè)電視購物頻道的規(guī)范運(yùn)作，使得這些國家基本杜絕了電視直銷暴利和虛假廣告宣傳等問題。根據(jù)歐洲國家的相關(guān)法律規(guī)定，電視購物節(jié)目在公共頻道出現(xiàn)的時間每日不得超過3個小時。

　　這個法案將絕大多數(shù)電視購物節(jié)目擠到了專用的電視購物頻道之中，便于監(jiān)管。

　　要解決售后問題，除了相關(guān)職能部門設(shè)立相關(guān)管理條例并加強(qiáng)監(jiān)管外，電視購物應(yīng)當(dāng)借鑒網(wǎng)絡(luò)購物成功的運(yùn)營模式，利用區(qū)域銷售的辦法解決退換貨問題。