怎樣跟國際強勢品牌競爭？

　　記者：中國品牌進入國外市場后應該怎樣與國際強勢品牌競爭？

　　曾春新：營銷多找本地人

　　日韓品牌的人員是不自己跑業務的，他們能夠用高價聘請當地人為他們跑業務。TCL不可能拿出很多的錢聘請當地員工。但是我們還是想方設法聘請了一些當地人，和中國員工一起跑業務。

　　開始，我們跑了不少經銷商，遭到了非常多的拒絕。后來，我們拉來一個做OEM業務的當地人，他帶過來了一批二線品牌的當地銷售人員，他們每天到我的宿舍報到，研究事情。這些人也想改變現狀，因此能夠和中國員工一起同甘共苦。在廣泛接觸以后，我們就開了一個銷售發布會議，展示TCL的產品，來了不少經銷商，這才對TCL有了了解。

　　易劍平：“陸軍”打敗“空軍”

　　日韓品牌財大氣粗，動不動就甩大錢做廣告。中國企業就沒有這個實力，但是我們有兩條腿，有一張嘴，不停地走訪客戶，宣傳客戶，這反倒成了我們的優勢。我們就鼓勵員工，每天不停地走訪，傾聽客戶的意見，探討問題，增強了與客戶的親近感。

　　我把日韓品牌廣告的狂轟濫炸比作“空軍”，而我們開動兩條腿走訪客戶、宣傳客戶叫作“陸軍”。在巴基斯坦，“陸軍”打敗了“空軍”。

　　吳曉東：定價緊貼日韓品牌

　　市場競爭，定價是一個重要策略。從一開始切入市場的時候，我們的定價緊貼日韓品牌，當時比他們低，因為我們是新進者。當時的低，并不是以價格完全橫掃。低價一定要有一個幅度，你緊貼著它，一種穩定的價格定位，你的消費者、經銷商也好，知道你不是低檔的品牌，不是一味地殺價，這樣的話對你有一個信賴度，有信心。

　　夏普曾是菲律賓彩電品牌的第一名，根本就沒把TCL放在眼里，預言TCL6個月就會完蛋。我們經過這么多年，終于站住了腳跟，并且緊跟夏普之后。我們的主要策略是在產品方面有自己特色的工業設計、有自己特點的產品，比如我們的產品有不少獨特的功能：生物鐘、筆記本功能、短信功能、拉幕式開關等也不是特別高科技，但卻是我們獨有的。

　　為中國企業國際化建言

　　記者：你們是中國國際化的馬前卒，奔波在國際市場的第一線，有最切身的感受和深刻的體會，請你們為中國企業國際化提點建議，講點心得。

　　曾春新：人要走出去

　　國際化道路有很多條，可以收購兼并，可以成立合資公司，但企業的國際化，絕不僅僅是資本的國際化，市場的國際化，根本是人的國際化。企業要走出去，首先人要走出去。只有人走出去，在國際市場摸爬滾打，才能積累經驗，鍛煉人才，國際化才有基礎。

　　易劍平：培養海外經理人需要投資

　　現在，有企業出價1000萬元來挖我，這也從一個側面反映出一個海外經理人的價值。這種價值是經過成功和失敗積累起來的。這種積累需要企業的大膽投入。誰也不能擔保派出去的人就一定成功，失敗的概率也很大，企業國際化就要承擔這種失敗的風險。我們感謝TCL給了我們提供了一個到國際市場磨煉的舞臺。

　　吳曉東：國家和政府的支持很重要

　　身在國外，時時感覺背后站著的是國家，國家是后盾。因此，我感覺企業的國際化，必須得到國家和政府的支持。最近一段時間我感覺中國政府對企業走出去給予更多關注、更多支持，從我們個人來講，當地使館商務處經常舉辦一些經貿交往的活動。國家通過進出口銀行、開發銀行，中國信保這些政策工具，支持企業往前走，我們分公司雖然并不能直接利用到，但是通過支持我們總部來支持我們，這也是一種支持。

　　來源：深圳商報，作者：徐明天

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