近期，新基金扎堆發行，各家基金公司比拼“營銷功夫”的時刻又來到了，據記者了解，除了前期由王亞偉執掌的華夏策略精選發行一天就結束募集，以及幾家2008年成績優秀的基金公司發行的基金銷售狀況良好，其他一些新基金的銷售仍然困難重重。

　　對此，無論是投資者還是相關銀券渠道，今年都是各有各的心事、各打各的算盤。遙想08年年初，基金陸續獲批時，也出現過這樣的“盛景”，可大規模營銷的背后，卻是基民紛紛很受傷。

　　“營銷語言”還能相信么？

　　“去年年初，我印象最深刻的是單位樓下銀行賣基金的標語——跑不過劉翔，但一定要跑過CPI，某某基金現正發售。每次經過，都讓我覺得特別焦躁，那時候手里的十幾萬買不起房，看著物價飛快的漲，總怕手里的十幾萬變成幾萬了。最后一咬牙，就真的跑到銀行買了兩萬塊基金。”一年過去了，小莫的錢只剩下一萬不到，最終沒有跑贏CPI，現在唯一讓他慶幸的是，當初經受住了基金營銷人員的誘惑，沒有讓手中的十幾萬全買了基金。

　　“我承認，當時的基金營銷是做得挺成功的，抓住了我們工薪階層最擔憂的事情：怕通貨膨脹，怕手中的閑錢貶值。往往辦定存的，轉賬的，都會被拉進基民的行列。”小莫說，“這幾天經過那家銀行，又聽到營銷人員說，降息啦，定存收益越來越少，不如買基金吧。我心里想，這次我可不能讓你隨便忽悠了。”

　　“‘現在股市最困難的時間已經過去’，從08年的年報到季報，我聽了一年，怎么都感覺有點像‘狼來了’。”基民老林告訴記者，07年年底股市曾有一番回調，到了08年1月份他原本想贖回，但因為雪災股市跌了，他在報紙上看到一位基金經理講，最困難的時候已經過去了，雪災將掀起一番固定資產投資的熱潮，對整個經濟將起到很強的拉動作用。老林覺得有道理，于是就沒有贖回。可是接下來股市卻迎來一個多月的下行。“五月份四川地震后，我又看到基金接受采訪時認為，地震重建將拉動經濟發展，還注意到我買的基金一季報里寫道：‘市場估值已趨合理，目前A股處于安全區間。’可隨后幾個月市場還是跌跌不休，我的基金還是跌去了近20%，到四季報，我又看到基金經理說：‘目前估值相對合理。’”老林說，因為跌得太多，手中的基金并沒有贖回，他目前最感興趣的是四萬億經濟刺激計劃究竟拉動作用如何，“遇到基金經理看多的新聞，我總害怕這只是營銷語言。”

　　08年的市場走勢，著實讓人大跌眼鏡，基金經理們也不例外。不過，體現在營銷上，從基民的角度看，卻容易有被“忽悠”的感覺，所以一到今年，基金重新扎堆發行，投資者顯然要比去年冷靜多了。

　　賣自家基金是“政治任務”

　　“市場好一點，工作也好做。我們剛剛完成了一只債券型基金的發行，速度還算快，過年后又新推了一只股票型基金。”武漢一家券商的客戶經理鄭芳芳告訴記者，雖然是弱市，但無論從基金公司到證券公司，今年對基金銷售的支持力度反而有所加大，直接表現就是，券商、銀行自家發的理財產品，發行速度明顯弱于他們主推的基金。以鄭芳芳所在公司為例，去年年底銷售一只股票型基金，激勵費用是千分之五，而今年銷售的一只債券型基金激勵費用就有千分之八。其中有一部分是鄭芳芳所在的券商將部分申購費作為銷售獎勵發給她的。而按照以往業內的常規，債券型基金的激勵費用僅為股票型的一半。

　　不過對于銀行來說，賣銀行系基金還是主旋律——“自己家的基金，上級領導分配任務時都說是‘政治任務’，要確保重點完成，在激勵機制上卻很少能體現出來，有時候賣自家的基金返利比其他公司的還少，有一些基金公司銷售激勵可以達到1%，但賣自家基金，激勵能有千分之三就不得了了。”有銀行員工向記者反映。據了解，今年幾大商業銀行上市之后，對員工薪酬重新調整，基金銷售等中間業務的業績獎懲占工資比例也越來越大，為了促銷自家的銀行系基金，完不成任務必遭重罰，但完成了任務卻被制定者視為理所當然，獎懲機制嚴重不對等。

　　劉純告訴記者，08年三季度她為了完成季度任務，買了3萬元賣不完的基金，可是等到建倉期一打開，已經虧去了20%，盡管季度獎返回一千元，可是買基金倒是虧了6000元。采取不合作政策？那也不行，按照規定，完不成基金銷售任務就要倒扣績效，有一些新入職的員工倒扣完獎金，工資只剩下幾百元。“說出來不怕你笑話，我已經擁有自家銀行旗下的六只基金了，從QDII到貨幣基金都有。除了貨幣基金，其他5只都套在里面呢，我們同事開玩笑說靠山吃山，靠水吃水，做一個銀行職員買基金就只能吃虧啊。”劉純說。

　　依靠“包銷制”銀行系基金在熊市打了個大勝仗。據統計，08年銀行系基金的平均募集額約為非銀行系的3倍，包銷制給銀行系基金發行帶來較穩定的規模，08年銀行系基金管理規模排名普遍提前，如工銀瑞信2007年大牛市中僅以583億的規模排名第21，2008年卻以752億規模排名升至第6。同樣的情況出現在交銀施羅德基金上，08年管理規模較07年提前了11位。

　　迫不得已做基金直銷

　　“我們不屬于銀行系，公司對于券商、銀行的返利政策也并不支持，公司的態度是，我們靠優良的業績來吸引基民。但經過08年的大跌，在實際操作中，我們發行的基金經常受到渠道的冷遇。”一位合資基金公司的渠道工作人員告訴記者，他們的基金曾以優秀業績得到了基民的好評，在以往基金發售中，盡管對渠道的支持力度不強，但靠業績的確也吸引了不少鐵桿粉絲。

　　“不過自從市場暴跌以來，有基民反應，到證券公司詢問，是不是某某公司的基金能在你這買到，工作人員直接回答：沒有。但我們后來查證，我們的基金是與這家銀行是存在合作關系的，但他們為了自己主推的品種，就‘屏蔽’我們。”據了解，銀行、券商的基金銷售為了豐富產品線，也會與基金公司合作，但在實際操作中，往往將銷售的天平傾斜到營銷費用更為豐富的基金去。

　　“迫不得已我們也只能做基金直銷，自己來面對投資者。”這家合資基金公司從08年下半年開始，花大力氣爭取直銷客戶，通過種種辦法來加大客戶對基金公司網站的粘合度。辛勤的耕耘也換來直銷客戶的認同，今年它們一只新基金的直銷發行量，占到了該基金總發行量的三分之一，比起同行10%左右的直銷比例，該基金公司可謂邁出了很大一步。

　　據了解，一些區域性的新興銀行也樂于跟基金公司合作，以更多的折扣吸引顧客，如在廣州的一些基金網上直銷，費率甚至只到規定的三折。但網上銀行業務開展越成熟的銀行，對直銷的“警惕性”越高，特別是08年下半年以來銀行中間業務收入急劇降低，也會轉而圍剿基金公司直銷。“由于網上銀行銷售與個人理財分屬銀行兩個部門，部門利益的博弈導致銀行對直銷的折扣政策常會發生變動。”一位負責渠道的基金銷售經理告訴記者。（記者 江沂）