投連險(xiǎn)下柜是理性回歸

　　對(duì)于叫停投連險(xiǎn)普通柜面的銷售，保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：投連險(xiǎn)設(shè)計(jì)原理比較復(fù)雜，是一種偏重投資理財(cái)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品，一方面對(duì)銷售人員的技能有較高要求，另一方面對(duì)客戶的持續(xù)交費(fèi)能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力也有相應(yīng)要求。同時(shí)，銀行普通儲(chǔ)蓄柜臺(tái)的柜員與客戶交流時(shí)間短，容易產(chǎn)生誤導(dǎo)；并且投連險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)，在銷售過(guò)程中如果不區(qū)分客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，容易引發(fā)糾紛和投訴。

　　不少保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士非常支持保監(jiān)會(huì)的這一做法。資深壽險(xiǎn)顧問(wèn)楊文樑表示，保監(jiān)會(huì)的“下柜令”讓一些人以為是對(duì)投連險(xiǎn)的又一次打擊。其實(shí)，從該通知的解釋性文字里可以看出，保監(jiān)會(huì)并沒(méi)有禁止銀行銷售投連險(xiǎn)，只是把銷售場(chǎng)地?fù)Q了一個(gè)地方，從“儲(chǔ)蓄”柜面換到了“理財(cái)”柜面。這非但不是遏制投連險(xiǎn)的發(fā)展，反而體現(xiàn)了對(duì)投連險(xiǎn)的理性認(rèn)識(shí)。

　　周蓉認(rèn)為，由于銀行人員都有銷售保險(xiǎn)的任務(wù)，他們?cè)阡N售投連險(xiǎn)時(shí)往往不揭示費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，導(dǎo)致了很多人買(mǎi)后又退保。所以，保監(jiān)會(huì)要求投連險(xiǎn)從銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)撤下是非常明智的。

　　中英人壽一位資深壽險(xiǎn)講師也表示，賣投連險(xiǎn)一定要“找對(duì)人”，經(jīng)常去銀行的大爺大媽是不適合投連險(xiǎn)的。投連險(xiǎn)本身沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題出在銷售環(huán)節(jié)，把正確的產(chǎn)品賣給了錯(cuò)誤的人。投連險(xiǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)是由投保人承擔(dān)的，且其投資收益的變化與投資市場(chǎng)(特別是證券市場(chǎng))的表現(xiàn)有相當(dāng)大的關(guān)聯(lián)度，所以對(duì)銷售人員的專業(yè)要求更高。

　　還有業(yè)內(nèi)人士表示，讓投連險(xiǎn)下儲(chǔ)蓄柜臺(tái)等于是提高了銷售門(mén)檻，畢竟銀行設(shè)置的理財(cái)中心有一定要求，投連險(xiǎn)由理財(cái)中心專售，收窄了銷售渠道，同時(shí)對(duì)銷售人員的資格限制也提高了銀行的銷售門(mén)檻，這對(duì)規(guī)范銷售、保護(hù)客戶利益是有利的。

　　投連險(xiǎn)仍有空間

　　投連險(xiǎn)的停售對(duì)前兩年大張旗鼓賣該產(chǎn)品的公司造成了一定程度的影響。據(jù)了解，前兩年，主要是一些新成立的壽險(xiǎn)小公司熱衷于賣這種產(chǎn)品，原因在于，投連險(xiǎn)的保費(fèi)收入被計(jì)入總保費(fèi)收入統(tǒng)計(jì)中，2007年末，一些中小保險(xiǎn)公司通過(guò)銷售投連險(xiǎn)產(chǎn)品，保費(fèi)收入驟增，壽險(xiǎn)公司排名發(fā)生較大變化。這就是為什么在2008年市場(chǎng)不佳的情況下，仍有不少保險(xiǎn)公司對(duì)投連險(xiǎn)趨之若鶩。目前，這些曾經(jīng)熱銷投連險(xiǎn)的公司業(yè)績(jī)也受到了一定沖擊。

　　盡管投連險(xiǎn)的銷售現(xiàn)在基本處于停滯狀態(tài)，但未來(lái)的發(fā)展仍然有一定空間。周蓉表示，由于當(dāng)下投連險(xiǎn)市場(chǎng)估值相當(dāng)?shù)停�此時(shí)投資投連險(xiǎn)比一年前機(jī)會(huì)更好，而投連險(xiǎn)在沉寂一段時(shí)間后仍將會(huì)迎來(lái)一個(gè)發(fā)展機(jī)遇。

　　聯(lián)合證券保險(xiǎn)分析師張黎表示，“投連險(xiǎn)未來(lái)的銷售情況，一是看需求，也就是市場(chǎng)表現(xiàn)；二是看供給，也就是公司的主動(dòng)性。”

　　而業(yè)內(nèi)專家同時(shí)也提示投保人，購(gòu)買(mǎi)投連險(xiǎn)時(shí)還是應(yīng)該做好長(zhǎng)期持有的準(zhǔn)備，不必過(guò)于注重短期收益，畢竟保險(xiǎn)是長(zhǎng)期的，不宜用短期理財(cái)?shù)挠^念來(lái)看投連險(xiǎn)。

　　“目前國(guó)內(nèi)投連險(xiǎn)的大部分問(wèn)題還是出在目標(biāo)客戶的選擇上。”泰康人壽的一位人士表示，投連險(xiǎn)的客戶應(yīng)該面對(duì)中高收入者，這些人在資本積累的過(guò)程中，已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了定期壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等保障類的保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以才看重投連險(xiǎn)的投資功能，并能夠長(zhǎng)期持有。“之前一些地市發(fā)生的退保事件，與客戶太看重短期利益有較大關(guān)系，其實(shí)投連險(xiǎn)的長(zhǎng)期收益還是很高的。”(曉宇)