背景一

　　燕窩的特點(diǎn)、功效、產(chǎn)地和分類

　　燕窩，又稱燕菜、燕根、燕室、燕盞、金絲等，它既是名貴的烹飪原料，又是營養(yǎng)價值極高的補(bǔ)品，歷來有“稀世名藥”、“東方珍品”之美稱。

　　燕窩，顧名思義，就是燕子的窩。不過它不是我們平日里看見的普通燕子的窩，而是一種特殊的燕子——金絲燕的窩。金絲燕屬雨燕科，是候鳥，每年12月至次年3月從西伯利亞等地飛到熱帶沿海的天然山洞里繁衍后代，燕窩就是金絲燕分泌出來的唾液，再混合羽毛等其他物質(zhì)所筑成的巢穴。

　　燕窩具有十分豐富的營養(yǎng)成分。含蛋白質(zhì)49.9%，有大量的生物活性蛋白分子，還有向量脂肪和磷、硫、鈣、鉀等成分，對人體有滋陰復(fù)壯的作用。燕窩主要產(chǎn)自東南亞的印度尼西亞、馬來西亞、泰國、越南、菲律賓等地，其中印尼燕窩占全球燕窩產(chǎn)量的85%，馬來西亞占13%。我國出產(chǎn)燕窩的地方主要有廣東肇慶市懷集縣的燕巖、云南紅河州建水縣的燕子洞，以及海南大洲島(處于長期封島保護(hù)狀態(tài))。

　　燕窩的分類主要有以下幾種：按采摘地點(diǎn)，可分為屋燕、洞燕。洞燕在山洞中采摘，現(xiàn)因產(chǎn)量稀少和環(huán)保呼聲日益高漲而逐漸被屋燕所取代。屋燕在燕屋中采摘，金絲燕仍是野生，清晨外出覓食，傍晚歸來。

　　按顏色，可分為白燕、血燕、黃燕。其中白燕窩和黃燕窩比較常見，血燕窩則因數(shù)量少被視為珍品。燕窩會有不同顏色的原因很多，如金絲燕的種類，棲息地及吞食的生物不同，唾液受空氣氧化等，都可能是造成燕窩不同顏色的原因。至于官燕、貢燕等說法，則指的是盞型完美的極品頭生燕窩。

　　背景二

　　燕窩行業(yè)營銷模式

　　除了連鎖專賣，目前燕窩行業(yè)主要有六大營銷模式：

　　燕窩美食專賣模式。企業(yè)設(shè)立獨(dú)立門店，集禮品銷售、美食消費(fèi)于一體，是企業(yè)的形象展示平臺，被作為公司實(shí)現(xiàn)品牌積累、永續(xù)經(jīng)營的首選；

　　商超、藥店專賣模式。高檔商場、連鎖藥店一直是燕窩銷售的最大傳統(tǒng)終端，以禮品和自用為核心需求，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)持久盈利；

　　會所營銷專賣模式。在瑜伽館、SPA美容會所、養(yǎng)生館等高端人群云集的地方，采用專柜展示和活動促銷的方式，可以快速鎖定大客戶；

　　孕嬰專有通路模式。通過醫(yī)院、月子會所等母嬰資源，借助會議營銷等多種營銷手段，可以快速提升銷量；

　　酒店特通直供模式。酒店、賓館一直是大量消費(fèi)燕窩的市場，通過現(xiàn)場展示和推薦，可以把燕窩這樣的奢侈品賣得像洗發(fā)水這樣的快速消費(fèi)品一樣好。

　　快速擴(kuò)張的“加盟連鎖”模式。這其中，開設(shè)“專賣店”成為了多數(shù)燕窩經(jīng)銷者的營銷首選。為了快速擴(kuò)張，不少品牌燕窩經(jīng)銷商不約而同地選擇了“加盟連鎖經(jīng)營”的方式，并制定出詳細(xì)的營銷策略。

　　以“康基”品牌燕窩為例，在加盟初期，公司會特派人員協(xié)助進(jìn)行專業(yè)渠道拓展，奉送開業(yè)大禮包，提前進(jìn)行年度返利，并能免費(fèi)獲得新產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)限。另外還提供增值服務(wù)，包括定期“駐店工程師”服務(wù)、一對一的區(qū)域內(nèi)廣告投放、個性化定制配貨方案、品牌區(qū)域推廣計劃等等。

　　在加盟地域等級劃分上，“康基”根據(jù)經(jīng)濟(jì)水平、行政級別、市場容量、人均收入、消費(fèi)能力等指標(biāo)，將全國城市分為5類，其中特級市場10個，包括北京、天津、沈陽、南京、杭州、廣州、深圳、重慶、西安、成都這些經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、消費(fèi)市場大的城市。一級市場18個，既有武漢、長沙等省會城市，也有大連、蘇州、廈門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市。而38個二級市場、48個三級市場城市，則幾乎將國內(nèi)所有經(jīng)濟(jì)實(shí)力不俗的城市囊括其中。 (記者:劉璐璐)