蒙牛和家樂福的沖突告訴我們：雙方會不停出招互相傷害，甚至可能大打出手。

　　如果供應商遵守了“潛規則”，結果會怎樣？

　　酒類行業的知情人士告訴我們：出廠價20元一瓶的白酒在商場里能賣到上百元，最終還是無辜的消費者為“潛規則”埋單。

　　【規則效應】

　　出廠價20元的白酒一瓶賣到上百元

　　“羊毛出在羊身上”，賣場要賺錢，代理商也要賺錢，最后都把成本轉嫁到消費者身上了。

　　據酒類行業一位知情人士透露，賣場里隨處可見白酒的促銷活動，但不少酒類品牌在這里的價格都“虛高”。以一瓶出廠價在20元左右的白酒為例，經過代理商后，價格有小幅上漲，代理商再想辦法讓產品入賣場，進店費一個品牌的一年需要三四萬元，進去后經銷商還要承擔各種名目繁多的收費項目，加上促銷員的工資，最后的銷售收入還要和賣場進行分成，代理商為了平衡成本和賺錢，就會提高白酒的價格，原先20元出廠的一瓶酒就可能在百元左右了。

　　價格高自然買者就少了，據這位業內人士介紹，很多酒類經銷進店只是為了展示形象，讓消費者在大賣場里能夠看到這個品牌，作為一種宣傳的形式，并不指望能夠銷售多少，因此，去大賣場買白酒的人不多，大家都去大街小巷的名酒店買了，這些小店生意特別紅火。

　　鄭州市酒業協會秘書長薛忠喜透露，協會目前正在聯合政府部門搞一次座談會，讓供應商和賣場方坐下來談一談，盡量把問題解決了。“做產品離不開渠道，做賣場離不開供應商，雙方本來可以雙贏的。”薛忠喜說。

　　【雙方較量】

　　供應商若“不識抬舉”賣場就給“穿小鞋”

　　如果供應商“不識抬舉”，那么賣場就會通過其他方式給供應商“穿小鞋”。

　　“方式有很多種，比如說促銷時，賣場可能要求其他人拿出一個單品降價促銷，但要求你拿出所有促銷，這樣你在賣場根本沒有任何利潤。或者合同到期后，直接不和你合作了，或者單方面提高租金，或者拖延結賬，賣場只要想找供應商的毛病，那是非常容易的。”一位業內人士說。

　　鄭州市酒業協會秘書長薛忠喜向記者透露，很多酒類經銷商都曾抱怨過賣場，賣場里專柜的銷售人員工資是自己付的，但這些廠家的促銷人員和賣場里的員工地位相差懸殊，廠家的促銷員要替賣場干活，比如說鄭州某家知名超市，每天早上要賣菜，超市就要求廠家促銷員每天早上6點之前趕到超市，負責賣菜，而超市的正式員工到8點多才來上班，臟活累活都是廠家的促銷人員干，如果賣場稍微對促銷人員不滿意，就可以開具罰單，罰款幾十塊錢非常普遍，但如果供應商稍有怨言，賣場就用各種方法“修理”供應商。比如拖延和供應商結賬的時間，有一個酒類經銷商曾在6月份向薛忠喜訴苦，有超市至今欠他100多萬。

　　【觀點PK】零售業潛規則下，到底誰最受傷？

　　賣場目前各種“潛規則”，從表面上看受傷最大的是供應商，但其實消費者也受到了損害，因為從市場經濟的角度說，消費者要以最小的成本來買相當價值的東西，賣場的這種做法，無端地壓制供應商，使得價格不能降低。商場和供應商之間的矛盾導致了消費者利益受到損失。

　　【觀點1】供應商的惡性競爭也是導致潛規則的原因

　　業內人士分析，賣場對待供應商也分三六九等，國際國內大品牌，賣場會請著人家過來，而且相反的，它還會對零售商提出自己的要求，這些品牌基本上不受到潛規則的影響，但對于中小品牌代理商而言，從進入商場的那一天起，就要在應對“潛規則”方面做好準備。“店大欺客，客大也欺店。”這位業內人士說。

　　河南省酒業協會流通委員會的秘書長李策則從酒類產品進賣場的情況分析認為，賣場收取“進店費”等各種費用，跟供應商之間的惡性競爭也有很大關系，比如說有啤酒品牌，在和賣場、酒店談判時，會直接表示，自己愿意掏進店費，但必須要求賣場和酒店不經營另外一個與自己定位相同的同類產品，靠這種方式讓競爭對手進不了正常流通渠道，“可能大家都遇到這個情況，去酒店吃飯，服務員會千方百計地推薦某種酒，如果你要問另外一個同類的酒，服務員就會告訴你沒有，所以，供應商和賣場產生潛規則，不僅僅是賣場自己的原因，也有供應商惡性競爭所致。”

　　據河南省商業經濟學會秘書長宋向清分析，目前出現的賣場的各類“潛規則”，其實是有一定的社會背景的。

　　在他看來，賣場收取進場費是市場供求關系決定的，是市場經濟下一種市場雙向選擇的結果。隨著經濟的發展，商品供過于求，整個社會已經進入“買方市場”時代，對于消費者來說，可供選擇的商品多了，可供選擇的賣場多了；而對于超市來說，可供選擇的產品也多了，可供選擇的供應商也多了。“你不進我們的店，還有一大批人在排隊等著進。”宋向清說。

　　【觀點2】暫無法律規范，市場會做出部分調節

　　“目前對于賣場的這種不正當行為，并沒有明確的法律來規范。”河南省千業律師事務所執行主任邱學金認為，店大欺客，賣場擁有銷售渠道，也就是擁有了強勢地位。但河南省言正律師事務所王賀平律師認為，雖然在這個過程上沒有法律依據規范，在現實情況下，市場會做出部分調節。

　　“比如說當一個賣場經常向供應商搞攤派，當供應商發現，自己的產品在這里出售已經不能盈利了，或者說盈利很少，那么供應商完全可以脫離這家超市，而另外尋找合作伙伴。”王賀平說，“盡管超市攤派，收取各種各樣的費用，但為什么經銷商還忍氣吞聲地進店呢？因為進去以后，他們仍然是獲利的，只不過如果沒有各種費用，他們獲利更多而已。”

　　“這在某種程度上是一種市場行為，因此，單純地譴責賣場、同情經銷商也是不對的。經銷商和超市之間的這種矛盾，其實是雙方利益的一種博弈，也是一個相互妥協的過程，就像兩個人在掰手腕一樣。”宋向清說。

　　王賀平律師認為，經銷商只負責按照合同規定支付費用，經銷商和賣場中止合作后，如果手頭掌握自己繳納過進店費等這些費用的證據，那么供應商完全可以通過起訴賣場，討回自己原先繳納的費用。但王律師表示，這樣的官司，“取證會非常困難。”

　　進店以后，供應商有權力拒絕賣場的攤派和各類雜費嗎？

　　邱學金律師認為，賣場和供應商之間合作，供應商租用賣場位置，當然要產生費用的，而且這些費用是以正常合同形式確立的，是雙方協商的結果。但進店費、攤派，是商場單方面收取的，違背了經銷商的意愿，因此，經銷商有權力拒絕。

　　【觀點3】商場和供應商“打架”消費者最終“埋單”

　　宋向清認為，賣場目前各種“潛規則”，完全是處于賣場自身的利益出發，應該屬于一種不正當競爭的手段。

　　這種行為，從表面上看受傷最大的是供應商，但從另外一個角度說，消費者也受到了損害，因為從市場經濟的角度說，消費者要以最小的成本來買相當價值的東西，賣場的這種做法，無端地壓制供應商，使得價格不能降低。商場和供應商之間的矛盾導致了消費者利益受到損失。

　　“另外，從賣場來說，這種潛規則會把很多質優價廉的商品排除超市，如果他們把商品排除超市，那么顧客在超市里買不到這類商品，也會對超市本身感到失望。你排擠經銷商，顧客就會排擠超市，因此，長久地壓制供應商，企業是無法長久發展的。”宋向清認為。

　　正道花園商廈董事長武治功也認同這個觀點，據他介紹，也有很多不同的廠家找到正道花園商廈，許諾只要正道花園商廈能夠把他們的產品攤派出去，企業將有豐厚的提成，但被武治功拒絕了。

　　“在我看來，只有靠正確的價值觀，才能成就企業。我很早就提出了三個善待，善待顧客，善待員工，善待客戶。對于一個服務業來說，客戶才是真正的金剛鉆，你不尊重人家，怎么能讓人家尊重你，你又怎么能夠獲益？正道花園商廈從一個瀕臨倒閉的企業到現在的成功，正是我們堅持了這樣的價值觀。”武治功說。

　　據武治功分析，在目前法律不健全的情況下，會出現這種不正常的競爭，但隨著經濟發展越來越有序，這種不規范甚至不道德的行為將不會長久，如果企業延續這種不良習氣，那么企業也不會長久。“如果賣場不規范，會喪失很多優秀的供應商，那么供應商為什么要依靠你呢？他完全可以依靠更好的渠道。”武治功說。

　　在宋向清看來，如今雖然沒有明確的法律保護，但作為供應商，特別是一些不知名產品的代理商，應該進行適度的聯合，運用組織的名義來保護自己的合法權益。

　　(徐振江)

[上一頁]  [1]  [2]