中信銀行H股發(fā)行的國(guó)際管理層路演昨天在香港正式啟動(dòng)，當(dāng)天便感受到來自境外機(jī)構(gòu)投資者的巨大認(rèn)購(gòu)熱情。接近承銷團(tuán)的消息人士透露，初步定價(jià)區(qū)間為每股4.72至6.17港元，集資額最多將達(dá)301.7億港元，成為今年香港籌資最多的新股。

　　據(jù)消息人士透露，一天內(nèi)H股申購(gòu)訂單認(rèn)購(gòu)倍數(shù)已超過5倍，以此需求狀況預(yù)計(jì)發(fā)行價(jià)格將有可能在6元/股以上。同時(shí)，通過最近境內(nèi)管理層持續(xù)的推介，境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者對(duì)中信銀行的估值及申購(gòu)熱情也在升溫。

　　記者從發(fā)放給機(jī)構(gòu)投資者的初步招股資料獲悉，中信銀行H股發(fā)行已確定4名基石投資者認(rèn)購(gòu)，認(rèn)購(gòu)金額達(dá)16億港元。H股初步招股資料顯示，4家基石投資者承諾認(rèn)購(gòu)16億港元中信銀行H股。與中信銀行及其聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人達(dá)成協(xié)議的4家機(jī)構(gòu)投資者分別是，日本瑞穗企業(yè)銀行、中國(guó)社保基金理事會(huì)、中國(guó)人保股份公司以及中國(guó)人壽(集團(tuán))公司和中國(guó)人壽股份公司。他們分別承諾在中信IPO時(shí)認(rèn)購(gòu)價(jià)值4億港元的H股，其中中國(guó)人壽(集團(tuán))公司將與中國(guó)人壽股份公司平分4億港元的認(rèn)購(gòu)金額。另據(jù)消息人士透露，中信國(guó)金及西班牙對(duì)外銀行(BBVA)也將認(rèn)購(gòu)合共價(jià)值12億美元的股份。

　　記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，機(jī)構(gòu)投資者青睞中信銀行的主要原因在于目前境內(nèi)股份制銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀下，中信銀行特有的差異化戰(zhàn)略及未來可能帶來的市場(chǎng)預(yù)期。在前期路演過程中，中信銀行多次強(qiáng)調(diào)自身定位為一家提供全方位解決方案的中國(guó)商業(yè)銀行，并且體現(xiàn)出差異化。由于我國(guó)金融業(yè)實(shí)行分業(yè)管理，普通商業(yè)銀行不能提供綜合性金融服務(wù)，而中信銀行依托中信集團(tuán)全方位的綜合金融平臺(tái)，可以為客戶提供綜合金融服務(wù)，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開。中信銀行依托中信集團(tuán)綜合金融平臺(tái)，與集團(tuán)下屬的證券、基金、保險(xiǎn)、信托等各類金融公司交叉銷售、交叉客戶推薦、協(xié)同營(yíng)銷，并共享客戶信息，根據(jù)客戶要求，共同開發(fā)符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。離開了綜合金融平臺(tái)，有很多產(chǎn)品和服務(wù)就無法提供。它們構(gòu)成了中信銀行的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　管理層在路演中就交叉銷售問題舉了一個(gè)案例：近期中信銀行的兄弟公司中信信托開發(fā)了“錦繡一號(hào)”集合理財(cái)產(chǎn)品，該產(chǎn)品利用中信集團(tuán)的綜合金融服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行私募股權(quán)投資。該產(chǎn)品投資門檻很高，最低投資額為1000萬元，一般投資者很難企及。中信銀行針對(duì)該問題，將1000萬元拆分成20份，投資者只要50萬元就可以進(jìn)行投資，分享我國(guó)快速發(fā)展的私募股權(quán)投資市場(chǎng)的高收益率。而中信銀行從投資額中收取2%的手續(xù)費(fèi)，提升了零售銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線和收益。“錦繡一號(hào)”受到了消費(fèi)者的熱烈追捧，銷售期為4月10日至19日，但正式銷售尚未開始，在中信銀行代銷的5億元額度已被預(yù)約一空。像這樣的產(chǎn)品是中信銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不容易模仿的，將為中信銀行帶來長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　其次，對(duì)于中信銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)即公司銀行、國(guó)際業(yè)務(wù)、資金資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，中信集團(tuán)的綜合金融平臺(tái)也可以通過客戶推薦、協(xié)作開發(fā)、協(xié)同營(yíng)銷等措施帶來差異化，進(jìn)一步鞏固這些業(yè)務(wù)的固有優(yōu)勢(shì)。例如,在長(zhǎng)江電力、鞍山鋼鐵等案例中，中信銀行與中信證券合作提供了證券承銷、銀行授信、理財(cái)?shù)染C合服務(wù)。

　　在目前國(guó)內(nèi)最為關(guān)注的零售銀行方面，中信銀行管理團(tuán)隊(duì)表示，該行依靠中信集團(tuán)強(qiáng)大的股東背景形成了后發(fā)優(yōu)勢(shì)，且初顯成效。我國(guó)零售銀行業(yè)與短道速滑有很多相似之處，人才流動(dòng)很快，消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高，資金充足，形成一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。中信銀行目前作為零售銀行的行業(yè)追趕者，可以在消費(fèi)者教育、支付渠道建設(shè)、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)以及人才積累等各個(gè)方面節(jié)省大量成本。同時(shí)，中信銀行在學(xué)習(xí)其他銀行的過程中，并非簡(jiǎn)單復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而是通過創(chuàng)新和差異化，依托競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的中信集團(tuán)綜合金融平臺(tái)優(yōu)勢(shì)以及自身已有的對(duì)公業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、資金資本業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，以“一站式高端個(gè)人理財(cái)服務(wù)”為切入點(diǎn)，通過公私聯(lián)動(dòng)，將公司客戶轉(zhuǎn)換為零售客戶，形成差異化來開發(fā)零售銀行業(yè)務(wù)。中信銀行依托這些優(yōu)勢(shì)來發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，就類似于微軟依托其操作系統(tǒng)壟斷市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)來發(fā)展其瀏覽器，具有較難復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力。這些差異化戰(zhàn)略使中信銀行獲得了成功。2004年-2006年，該行零售銀行貴賓客戶數(shù)年均增長(zhǎng)88%，貸款余額及交易量均實(shí)現(xiàn)三位數(shù)增長(zhǎng)；2006年末零售存款突破1000億元大關(guān)；信用卡從2003年開始發(fā)行，到2006年12月實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利。這些，都是中信銀行后發(fā)優(yōu)勢(shì)的具體事例。(李宇 鐘華）