——專訪賽門鐵克全球副總裁吳錫源

　　金融海嘯席卷全球，IT行業當然也未能幸免。無論是國際巨頭，還是本土公司，“過冬”成了很多IT企業明年發展的主題詞。

　　但也有例外。作為全球第四大獨立軟件公司和全球最大的安全軟件供應商，賽門鐵克(Symantec，NASDAQ: SYMC)不僅于近日宣布將大幅加大在中國市場的投資，而且還率先喊出了“China First”的新戰略。

　　實際上，在金融危機的寒流中，選擇到中國市場來“取暖”的國際IT企業并非只有賽門鐵克一家。近期，隨著跨國公司高層的頻繁訪華，IT巨頭中刮起了一股強勁的“中國風”，微軟、IBM、惠普、飛利浦、SAP等紛紛宣布加大對華投資和在中國投建新的生產基地、研發中心。

　　近日，賽門鐵克公司全球副總裁、大中國區總裁吳錫源(Andy Wu)接受《中國經濟周刊》專訪，解密賽門鐵克的“China First”戰略和其獨特的“過冬論”。

　　“China First”

　　“賽門鐵克提出‘China First’是有一定背景的，它是要用數字說話的。”賽門鐵克全球副總裁、大中國區總裁吳錫源告訴《中國經濟周刊》，“感謝中國市場和我們的團隊，我們在中國已經連續十個季度超過計劃，而且超出的比例越來越高，增長非常快。”

　　“實際上，在過去的三年里面，賽門鐵克在中國市場的增長真的很快，我不能透露具體的數字，但如果我講出來，肯定會讓人嚇一跳的。”吳錫源說，“作為全球發展最快的市場之一，中國市場對賽門鐵克而言意味著巨大的機會。從2008年來看，我們前半年取得的業績甚至已經超過2007年全年。”

　　據吳錫源介紹，目前賽門鐵克在大中國區共有員工900多名，在北京、上海、廣州、成都、深圳、香港和臺北設有辦事處。另外，賽門鐵克還在中國設立了兩個研發中心，一個位于北京的清華科技園，2008年3月，賽門鐵克宣布在中國成都成立第二個研發中心，該基地將于2009年完工，預計將容納1000多名員工。

　　吳錫源并不認為此次的金融危機會在一夜之間改變中國市場的戰略地位，“其實賽門鐵克一直都非常重視中國市場，也不是因為經濟不景氣，我們才跑到中國來過冬。我們絕不是候鳥，我們沒有那么現實，而且我們的業務也是有連續性的。”他說。

　　吳錫源也認同由于金融海嘯，賽門鐵克業務的發展會有阻力，但正是“因為歐洲和美國市場的成長性沒有那么好了，所以高層更加重視中國市場。”吳錫源還舉例說，為了促進中國市場的發展，賽門鐵克技術、研發的資深副總裁會更頻繁地親自到中國來訪問客戶，而且賽門鐵克專門為中國區設立了一個“綠色通道”。

　　“由于有了‘綠色通道’，現在每一、兩個月，我們的團隊就可以和美國技術部門的團隊直接溝通，所以我們拿到第一手的資料。”他說，“中國很多客戶的需求是很特殊的，全世界絕對沒有其他哪個電信公司有3億多個手機用戶或者2億多寬帶用戶，現在我們有總部更直接、更快速的技術支持，可以更快速為客戶提供最好的服務。”

　　吳錫源認為這充分體現了賽門鐵克對中國市場的重視，因為“中國做得再好再快，但畢竟絕對值很小，還不到10%。但是，在經濟不景氣的時候，可能總部對中國市場的期望值會提高。”

　　“整合者”吳錫源

　　即使是初識，你也會覺得吳錫源是一個非常健談的人，但是他卻從來不說空話，也不熱衷于形容詞，用他自己話說，他喜歡用數字說話。這顯然和他是工程師出身，又深諳市場和管理之道密切相關。

　　吳錫源出生在臺灣東北部，1983年，吳錫源從臺灣科技大學電子工程學專業畢業，面對十幾個工作機會，他選擇了到王安電腦公司(Wang Taiwan)做一名工程師開始自己的職業生涯。之后他又加入了臺灣NCR/AT&T GIS成為了一名銷售代表、高級客戶經理，最后他成為了公司非金融業務部門經理。

　　1993年，吳錫源從AT＆T 跳槽到3Com時，當時AT＆T在臺灣已達到1000多人的規模，而3Com當時只有3個人。但吳錫源認為，IT領域未來的發展方向一定是軟件和網絡，更重要的是小公司可以有更廣闊的舞臺和空間。

　　后來的事實證明了吳錫源的遠見和判斷力，當昔日的電信巨頭AT＆T開始走下坡路的時候，3Com等網絡基礎設施供應商逐漸成為了IT新時代的領軍企業。吳錫源在3Com公司任職七年，歷任大中國區總經理、北亞區總裁等多項職務，幫助3Com 將業務增長了3倍以上，其網絡業務在中國地區的市場占有率超過了30%。

　　2001年8月，吳錫源出任思科公司中國區副總裁，在任職的6年時間里，吳錫源為思科構建了中國網絡界最強大、最完善的渠道體系和全國最密集的支持服務經銷網，包括4家分銷總代理、17家金牌合作伙伴、34家銀牌合作伙伴、600多家高級認證代理商以及3000多家注冊授權經銷商。

　　2006年1月，吳錫源正式加盟賽門鐵克。當時，擺在吳錫源面前最大的問題就是對賽門鐵克、維爾軟件、SYGATE“三合一”的新賽門鐵克進行整合，面對產品類型、管理流程、企業文化都不盡相同的三家公司，這無疑是一個艱難的挑戰。

　　于是在就任的頭八個月中，吳錫源幾乎沒有任何休息日，在經過了一番近乎“自虐”的工作過程之后，吳錫源看到了令他欣喜的結果。吳錫源并沒有大刀闊斧地進行人員調整和改天換地的架構調整，但是他卻使得新的賽門鐵克迅速成為一個整體，不僅大幅度提升了公司的業績增長，并且尋找到了新的、更好的銷售模式。

　　寒冬是搶占市場份額的良機

　　談到2009年和今后賽門鐵克的發展，吳錫源并沒有表現出明確的悲觀和樂觀，他反復強調的是信心。“寒冬其實也是一個好的機會，因為可以去搶占更多的市場份額。”吳錫源說，無論是面對媒體，還是在公司內部他都反復強調這一點。“特別是對于軟件公司，在這樣的寒冬，客戶其實更需要我們。”

　　吳錫源認為，經濟不景氣會令企業更加具有成本觀念，“我最近一段時間都在拜訪客戶，從和CEO、CIO們的交流中我發現，面對全球的經濟不景氣，很多公司最重要的工作是降低成本。比如我們有一個電信公司的客戶，過去有128個數據中心，現在要整合到10個以內，這樣可以大幅降低運營成本。”他說。

　　另外，金融危機也使得企業更有風險意識，“這一次的不景氣是從次貸危機到金融危機，進而影響到實體經濟，造成全球不景氣。如何做好風險管理，這也是IT能夠提供價值的地方。”他說。

　　“至少在未來6個月內，賽門鐵克會維持現在的增長速度。”吳錫源對2009年充滿信心。另外，國家4萬億的經濟刺激投資計劃和3G牌照的發放也使得吳錫源看到了未來中國市場的巨大機會，“電信業務占賽門鐵克在中國業務的40%—50%，三家電信運營商都在我們前十大客戶里面，中國移動在31個省市中有28家分公司是我們的客戶。”

　　但是，他也坦承現在面臨的困難很多，“做軟件和做硬件不同。同樣一個軟件，有人賣3萬，有人卻可以賣到300萬，這不是說300萬是忽悠出來的，而是做軟件要去創造需求，要了解客戶的業務、需求、問題和痛點，否則很難做好做大。很多公司賣軟件，賣完就結束了，那不是賣軟件，那是用賣硬件的方式去賣軟件。賣軟件是要真正地幫客戶去解決問題。”他說。(記者 孫冰）