●產(chǎn)業(yè)集中度低無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重

　　●談判經(jīng)驗(yàn)不足應(yīng)變能力欠缺

　　●在大宗商品市場(chǎng)沒有定價(jià)權(quán)

　　●進(jìn)口渠道過窄導(dǎo)致受制于人

　　●需要重視保護(hù)商業(yè)信息安全

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年以來，全球鋼鐵產(chǎn)量的總體增幅中，大約78%來自中國(guó)。2005年中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量接近3.5億噸，幾乎相當(dāng)于歐洲和日本的總產(chǎn)量。

　　作為全球最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó)，自參加鐵礦石談判以來，中國(guó)鐵礦企業(yè)一再聲稱要“在今年的談判中扳回話語(yǔ)權(quán)”。然而，幾乎每一次談判，中國(guó)鋼鐵企業(yè)一直節(jié)節(jié)敗退。2005年至2008年這4年的鐵礦石價(jià)格分別上漲71%、19%、9.5%、96%，漲得讓中國(guó)大大小小的鋼企刺痛。有專家指出，2003年至2008年間，進(jìn)口鐵礦石漲價(jià)高達(dá)4.6倍，中國(guó)鋼企僅因價(jià)格上漲就多支出7000多億元，相當(dāng)于同期中國(guó)鋼鐵企業(yè)利潤(rùn)總和的2倍多。

　　那么，中國(guó)鋼企鐵礦石談判有哪些教訓(xùn)值得總結(jié)呢？筆者認(rèn)為，主要有如下幾點(diǎn)：

　　首先，產(chǎn)業(yè)集中度低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。雖然我國(guó)目前是全球鐵礦石第一大買主，但中國(guó)鋼鐵企業(yè)數(shù)量眾多，大多規(guī)模偏小，產(chǎn)業(yè)集中度很低，遠(yuǎn)不及美國(guó)、日本、印度和韓國(guó)，這幾個(gè)鋼鐵大國(guó)的產(chǎn)業(yè)集中度CR3在50%至90%之間，中國(guó)鋼企的產(chǎn)業(yè)集中度CR3不到(包括寶鋼、鞍鋼和武鋼)20%。中小企業(yè)各自為政導(dǎo)致產(chǎn)能繼續(xù)擴(kuò)張，對(duì)鐵礦石需求“高燒”難退。國(guó)際礦業(yè)巨頭不用費(fèi)力就能把握住中國(guó)鋼鐵業(yè)的“軟肋”。甚至就在中鋼協(xié)或?qū)氫摯�表中�?guó)進(jìn)行談判時(shí)，一些小鋼鐵企業(yè)、進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)仍私下與三大鐵礦石供應(yīng)商“暗送秋波”。

　　第二，中國(guó)鋼鐵企業(yè)參與此類談判經(jīng)驗(yàn)不足，且不知隨機(jī)應(yīng)變。日本等國(guó)家的鋼鐵企業(yè)能夠接受漲價(jià)，主要是其中一些大企業(yè)擁有鐵礦石股權(quán)，以及其產(chǎn)品附加值價(jià)較高、漲價(jià)對(duì)他們影響相對(duì)不大。而中國(guó)鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品附加值普遍偏低，漲價(jià)對(duì)中國(guó)鋼鐵企業(yè)影響較大。此外，中國(guó)鋼鐵企業(yè)談判人員事先劃定條條，當(dāng)情況發(fā)生變化之后，不能隨機(jī)應(yīng)變。看來應(yīng)該讓他們?nèi)ミM(jìn)修博弈論課程，使其懂得談判的時(shí)間和信息的重要性。

　　第三，一直沒有取得定價(jià)權(quán)。多次鐵礦石談判的失敗，折射出我國(guó)這個(gè)原材料需求大國(guó)在定價(jià)話語(yǔ)權(quán)上的尷尬。作為世界鐵礦石第一大進(jìn)口國(guó)，我國(guó)這個(gè)大買家卻對(duì)這些事關(guān)國(guó)家安全的原材料的定價(jià)缺少發(fā)言權(quán)，被迫“高買低賣”，成為全球貿(mào)易中最大的被動(dòng)買單者。我國(guó)成為全球的加工、生產(chǎn)中心，主導(dǎo)了生產(chǎn)，但主導(dǎo)不了原燃材料的價(jià)格。這是一種很不正常的現(xiàn)象，必須根本改變。因此，除了國(guó)內(nèi)應(yīng)該“抱團(tuán)應(yīng)戰(zhàn)”一致對(duì)外，還應(yīng)該主動(dòng)聯(lián)合日本、韓國(guó)等鋼鐵大國(guó)，形成內(nèi)外合力。

　　第四，鐵礦石進(jìn)口渠道過窄，受制于人。目前，中國(guó)的主要鐵礦石進(jìn)口國(guó)是澳大利亞、巴西和印度，尤其是澳大利亞、巴西兩國(guó)的三大鐵礦石寡頭。雖然現(xiàn)在鐵礦石供過于求，但是我國(guó)還是要接受其屈辱價(jià)格。因此，我國(guó)應(yīng)該到發(fā)展中國(guó)家合作開發(fā)鐵礦資源，多途徑拓寬鐵礦石進(jìn)口渠道，降低對(duì)三大鐵礦石寡頭的依賴度。這樣逐步可以擺脫被動(dòng)局面。

　　第五，我國(guó)鐵礦石談判一直有經(jīng)濟(jì)間諜潛伏臥底。最近，力拓潛伏在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)間諜被揭露，充分說明經(jīng)濟(jì)博弈是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，對(duì)此不能掉以輕心。力拓潛伏在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)間諜胡某很清楚要在談判中取得最終的勝利，就必須做到“知己知彼”。為了能夠了解到比談判對(duì)手“中鋼協(xié)”更多的市場(chǎng)信息，此人和其所帶領(lǐng)的力拓中國(guó)區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，深入到三四線城市的小鋼廠，去深度挖掘各種“機(jī)密信息”，包括：原料庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)、進(jìn)口礦的平均成本、噸鋼單位毛利、生鐵的單位消耗等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。他們不僅對(duì)談判桌上的情況了如指掌，而且對(duì)中國(guó)鋼鐵企業(yè)的家底也十分熟悉，難怪談判中方總是吃大虧。

　　以上五點(diǎn)，是鋼企鐵礦石談判的重大教訓(xùn)，必須高度重視，并且要早采取措施，否則我們可能會(huì)一直陷于被動(dòng)，給國(guó)家、企業(yè)和民眾帶來嚴(yán)重?fù)p失。(何維達(dá) 作者為北京科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授)