基金公司能通過發展專戶理財業務減弱對銀行渠道的依賴和弱勢地位嗎？目前來看這可能是一廂情愿。正在火熱推出的基金“一對多”專戶產品，雖然改善了基金公司對零售業務的過度依賴，同時使這一行業的發展空間進一步擴張，但由于目標客戶主要集中在銀行渠道，而銀行對這類客戶的重視程度更高于普通客戶，因此基金公司對銀行渠道的依賴程度反而因此增加。從這一角度來看“一對多”專戶產品銷售方面，銀行系基金的優勢依然突出，記者從銀行系基金公司工銀瑞信了解到，該公司的四只專戶一對多產品將通過工行渠道進行發售，目前預約情況較好。

　　目標客戶“潛伏”銀行

　　一方面，基金專戶新一輪“一對多”的申報業務風風火火；另一方面，首先獲批的基金公司也或早或晚的進入募集環節。面對銷售環節的爭搶，銀行系基金或許更具有先天優勢。

　　工銀瑞信產品開發部總監李詩林博士在接受本報記者采訪中指出：“金融資產兩、三百萬至一千萬的個人和機構是基金‘一對多’專戶業務的目標客戶，這部分人主要‘潛伏’在銀行里，也許每天與我們擦身而過都很難發現。如何找到這些潛在的客戶，是所有開展一對多專戶業務的基金公司要解決的一個問題。”據悉，截至2009年8月末數據顯示，工銀瑞信專戶管理規模已超過180億元，公司專戶及投資咨詢合同簽約數量、產品類型和運作規模均處于同業領先水平。

　　銀行觀望情緒濃

　　由于基金專戶“一對多”客戶與各家銀行的私人銀行客戶高度重合，近年來私人銀行業務成為金融機構拼搶的新的利潤增長點，銀行有沒有動力把客戶介紹給基金專戶產品主要取決于兩者之間的利益分成機制。

　　為了吸引客戶，目前的專戶一對多產品普遍不向客戶收取申購贖回費用，與公募基金銷售相比，銀行也就無從獲取這部分固定的收入，因為監管部門的干預，目前銀行參與專戶“一對多”業績提成的希望也已經落空，銀行利益只能從基金“一對多”專戶的管理費中按比例提取，但是基金專戶普遍采用較低管理費，較高業績提成的模式，銀行即使把1%的管理費全部拿走，與公募基金的申購贖回及渠道獎勵費用相比仍是不具充分吸引力。因此銀行的能動性能否最終調動仍存在疑問。

　　從目前首批成立的“一對多”產品中來看，也多集中在中銀基金、交銀施羅德和工銀瑞信、招商基金等這些銀行系基金公司之中，作為大股東的銀行的支持不言而喻，而資產管理規模領先的華夏和嘉實基金同類產品遲遲沒有推出，可以預計也是一定程度上受制于與銀行渠道的談判進程。業內人士分析，由于大銀行的話語權較高，銀行系基金公司外的基金“一對多”目前更傾向于先選擇規模較小的銀行合作，逐步探索新的利益分享模式。

　　直銷客戶難抗衡

　　發展自己的直銷渠道可以說是基金公司減少“一對多”專戶銷售對銀行依賴的唯一途徑，但是短期內基金直銷的短腿仍無法改變。

　　近日易方達基金旗下首只由基金公司直銷的“一對多”產品已結束募集并正式成立，首募規模近4億元。這也許會給一些已經建立直銷渠道的基金公司一個新的信心，但對于大多數公司來說仍是沒有參照性。即使個別基金公司已經投入重金在數年前就開始著手直銷網點建設的公司，要想在專戶業務上完全獨立銷售也是完全不可能的事情。因此，專戶“一對多”的客戶主體仍然需要銀行渠道來輸送。(王文清 見習記者 楊子)