“這幾個周末，我都用來參加銀行、券商的VIP理財沙龍了。”深圳的私營業(yè)主陳女士向記者展示了她當天收到的短消息，雖然才周三，但幾個股份制銀行都已經(jīng)跟她預定，這個周末有一個VIP理財沙龍，將有重量級嘉賓受邀出席。“你說好玩不好玩，前一個周末，我周六日兩天分別去參加券商和銀行的理財沙龍，發(fā)現(xiàn)主講嘉賓都是同一個基金經(jīng)理，他的基金就在近期發(fā)售，敢情基金經(jīng)理也跟我一樣，到處趕場啊！”

　　陳女士見到的只是表象，這背后卻是一個久違了的現(xiàn)實——七月份中旬以來，市場上出現(xiàn)了十只基金扎堆發(fā)行的罕見現(xiàn)象，不僅是基金公司，他們的渠道都在開足馬力盡力吸客。在這里面，銀行渠道的作用再次凸顯無遺。

　　要貸款，先認購基金

　　“渠道的作用大不大？我跟你舉個例子你就明白了。08年市場低迷的時候，有只銀行系基金卻能完成二十幾億的募集規(guī)模。其中很大一部分就是‘死任務’壓出來的。有些基層支行的柜員，每個人定下來任務是一萬二，完不成的話當月獎金泡湯，不少員工為了完成任務只好自己認購基金。就靠這樣的發(fā)行模式，這只基金終于完成了募集目標。”一位基金公司市場部工作人員小田告訴中國證券報記者。

　　他說，基金參與VIP沙龍、通過銀行向VIP客戶發(fā)送短信，這些都是需要軟磨硬泡加上物質(zhì)刺激才能向銀行取得的效果。今年以來，通過券商呼叫中心呼叫持有人也是一種較為有效的做法。“別看基金經(jīng)理工作繁忙，為了配合完成發(fā)行任務，珠三角地區(qū)一天三個城市參加理財沙龍，這樣的頻率也很正常。”

　　而只要談妥條件，銀行可以動用優(yōu)質(zhì)客戶資源來進行營銷。據(jù)中國證券報記者了解，近來珠三角一些私營業(yè)主向銀行貸款時，銀行的信貸員居然向他要求，要貸款，先得認購某只基金一定的數(shù)額。“銀行說，這是內(nèi)部規(guī)定，為了貸款，我也只好這么做了。”一位私營業(yè)主證實了這一點。

　　銀行的渠道攻擊力讓基金公司難以望其項背。“比如說定投，有些銀行就只能直接要求柜員每月發(fā)展40戶。發(fā)展定投客戶是很難量化的事情，可是銀行通過硬指標就做到了。”小田說，從今年年初開始，渠道的爭奪戰(zhàn)就已經(jīng)展開，不僅傭金、尾隨費用提高，現(xiàn)在銀行的一些隱性費用如人員培訓、招待費都要他們想辦法，但銀行對營銷的配合并不比往年豐富。

　　相比而言，基金對投資者單方面的“吸力”仍然難以完成短時間募集幾十億的任務，僅靠直銷、定投客戶，在持續(xù)營銷方面，更是難以與銀行匹敵。這一點，從二季度的老基金規(guī)模就可以看出。據(jù)統(tǒng)計，二季度股票型基金凈贖回254.82億份，比一季度增加了63億份，凈贖回份額占總份額的2.41%；混合型基金凈贖回145.95億份，比一季度增加了72億份，凈贖回份額占總份額的2.4%。整個上半年，盡管市場保持單邊上漲的趨勢，但由基金公司主導的持續(xù)營銷交出的并不是能讓人滿意的答卷。

　　“打”到銀行內(nèi)部去

　　既然渠道難攻，“打到敵人內(nèi)部去”是最有效的辦法。王明的職業(yè)生涯相當曲折，他的第一份工作是某大型國有銀行總行的職員，2003年開始，他開始參與所在銀行與外資方成立基金公司的籌建工作，籌建完畢后，這家基金公司力邀他加盟，但上司并沒有同意。2005年，他憤然辭職，到了另外一個合資基金當了渠道經(jīng)理。

　　“但我跟以前銀行的同事打交道的時間比我們公司還多。公司招聘我，是要我打到敵人內(nèi)部去的。”王明所在公司大部分的基金都是委托這家國有銀行發(fā)行，籌建基金公司時積累下的各省行的人脈此時派上了用途，“最開始國有銀行市場化步伐并不快，最初做發(fā)行的時候，最關鍵是能讓總行‘發(fā)文’，‘發(fā)文’定下死任務，發(fā)行指標與考核掛鉤，各地方分行支行按計劃執(zhí)行，這相當于尚方寶劍啊。什么培訓、拜訪，都不重要，坐在總行基金發(fā)行負責人身邊，每天緊盯數(shù)字，規(guī)模就蹭蹭地上了。”

　　王明說，直到上一輪牛市，銀行開始意識到銷售基金等中間業(yè)務的作用，“當銀行發(fā)現(xiàn)自己每一寸面積都是財富時，市場化步伐就開始了。現(xiàn)在銀行就如同一個大超市，收取的費用，跟超市的上柜費、活動費驚人相似。”如今，基金扎堆發(fā)行，王明說與總行“關系鐵”也未必奏效，“買斷報銷”式的營銷方式出來后，單靠總行發(fā)文銷售效果大打折扣，甚至上架的宣傳資料都會被銀行重點客戶遮蓋。“深耕渠道，滲透到最基層”成了王明所在公司對渠道人員的新要求。

　　銀行要求更多話語權

　　托管費、申購費、贖回費、發(fā)行傭金、尾隨費用…… 從基金發(fā)行開始，與銀行打交道必須支付的費用名目繁多。有統(tǒng)計，若發(fā)行規(guī)模僅為十億，該基金在銀行產(chǎn)生的費用甚至超過了基金本身收取的管理費，但是這當然不改基金公司發(fā)行新基金的積極性。

　　“沒有辦法，持續(xù)營銷做不上去，基金公司只能靠發(fā)行新基金來保持規(guī)模。”一位基金公司市場部負責人告訴記者。事實上基金公司總經(jīng)理一級的考核機制中，業(yè)績排名雖然重要，但比重還弱于規(guī)模，“今年上半年，我們?nèi)ツ甓ㄏ聛淼?009年盈利目標已經(jīng)達到，但市場占有率的指標還有距離，上半年老基金份額有所減少，提高市場占有率的辦法唯有發(fā)行新基金。”小田告訴記者一個怪現(xiàn)象：有些基民甚至贖回老基金，又再次購入新的指數(shù)型基金。

　　雖然渠道越來越難進，但基金公司的煩惱仍然是“甜蜜的煩惱”，新基金意味著可能性，若業(yè)績能夠領先，公司的資金管理規(guī)模有可能從二三十億迅速膨脹到兩三百億。到了這個階段，近幾年中郵、匯添富的成功經(jīng)驗激勵著眾多的中小基金公司通過這樣的模式實現(xiàn)飛躍式發(fā)展。

　　而目前讓中小基金公司感到壓力的是，銀行系基金未來將產(chǎn)生井噴。據(jù)了解，目前有十家基金公司等候?qū)徟�成立，平安銀行、北京銀行、華夏銀行、興業(yè)銀行等新興商業(yè)銀行參股的基金公司就在其中，銀行已經(jīng)不滿足于收取中間費用的角色，直接粉墨登場了。按照這樣的趨勢發(fā)展，銀行的話語權還有可能削弱嗎？(本報記者 江沂)