10月25日~27日，一向洋面孔“當道”的廣交會，開始涌現為數不少的國內采購商。同期，國內采購中心亮相廣交會。外需不振，老牌外貿基地“入住”內貿企業，是外貿企業尋求突破，以期度過危機難關并獲得更廣闊市場的歷史機遇。

　　商務部部長助理魯建華表示，廣交會已經不僅僅是外貿交易的平臺，更是中國商品展示的平臺，它不僅面向國際，同時也面向廣闊的國內市場。

　　然而，開拓這片廣袤的新天地，外貿企業有疑惑，國內采購商也在尋路對接。正如輕工商會商品一部主任胡維橋在接受本報記者采訪時所言：內外貿合一是必然的發展趨勢，卻需要漫長的市場調整與適應期。

　　實操過程存難題在國內采購中心成立首日，記者發現一些外貿參展商紛至沓來。

　　展區雖然不大，卻也足見誠意。他們紛紛表示，外需跟不上，即使經濟回暖信號頻傳，出口情況依舊差強人意。因此，國內龐大的市場吸引了他們的注意力。

　　習慣了外貿市場的得心應手，轉身投向自家的市場，這些參展商沒有掩飾自身的疑慮。其中，貨款回籠最令人感到擔憂。上海一百國際貿易有限公司倪經理對記者說，做國外的訂單，貨物一經發出，貨款即會收回。而國內市場的普遍情況是，貨幣回籠往往要兩三個月才能落實，企業承擔風險較大，下游生產也很有可能因資金流動不暢而遭受影響。

　　對此，胡維橋指出，外貿的支付系統與渠道環節相對簡便、規范，企業承擔風險較小。我國也應在規范商業系統秩序方面加大工作力度。我國的銀行系統也可以借鑒“信用證”、“收回保險”等國外推出的安全交易方式，降低交易風險。

　　然而，胡維橋也坦言，建立相對規范的內貿商業環境并非一日之功，對于處于試水期的外貿企業而言，打開國內銷售通路，恐怕仍需更多“時間”的考量。

　　記者還了解到，一些技術質量水平具有一定優勢的外貿企業，雖然在一定程度受到了國內采購商的追捧，卻在嵌入國內市場方面遇到了難題。寧波一家吸管出口商告訴記者，他們十分有意同國內的連鎖超市進行合作，但是進入國內市場還需經過另一套質量認證標準的考量。此外，還需根據國內市場的渠道情況重新建立物流體系，同各級尚不知正在何處的經銷商溝通協調……談及這一系列的工作，該參展商似乎感到很迷茫。

　　對此，商務部有關負責人在會議現場接受本報記者采訪時表示，商務部將于近日舉行相關問題研討會。屆時，有關專家、學者將為內貿市場的新手答疑解惑，指點迷津。同時，會議還將邀請出口轉內銷的模范企業為同行介紹經驗，以幫助更多的企業在更短的時間內嵌入內貿市場的銷售渠道。

　　采購商下單有方法記者了解到，在國際采購中心設置展臺的，除了一些大型連鎖超市和大型賣場，如北京一商、武漢中百、家樂福等，其中也不乏一些民營連鎖超市，如江蘇步步高等。內外貿對接，雖然正在摸索中前進，其滲透力度與層面，卻是在不斷加深與拓寬。

　　與尋找買家的外貿企業不同，這些在國內市場熟門熟路的采購商們則稍顯輕松。武漢中百連鎖超市有限公司采購負責人就告訴記者，基于外銷產品在質量、性能以及款式方面的優勢，他們一直有意同其加強合作，卻一直苦于平臺的空缺。

　　“借助國內采購中心這個平臺，我們希望同更多的供應商建立合作關系。”這位負責人說，其實，在金融危機之前，很少有外貿企業愿意與國內零售批發商開展合作。

　　對于渠道方面的疑惑，該負責人告訴記者，他們采取點對點的直接采購方式，節省了渠道和經銷成本。如果供應商需要，他們還可以考慮提供物流服務。

　　談及具體的合作方式，該負責人說，具體洽談事宜還需因企業自身的不同情況而議。供應商提供的產品在性能、款式以及價格方面與國內同類商品存在一定區別，我們會結合國內消費者的需求情況，在以上幾個方面進行協商調整。此外，雙方合作方式的靈活性也較高：貼牌生產、OEM以及直接引進供應商自己的品牌等均可。

　　自早上9點半開幕至11點，在不到2個小時的時間內，該負責人就同家居、禮品、化妝品等多家有意轉型的供應商進行了協商洽談。記者注意到，一家餐具供應商在洽談時應允了重新選擇鋼號的要求(該供應商一直依據歐洲采購商提供的鋼號標準進行生產)，并將根據國內消費者的接受能力，對其生產成本與產品價格進行調整。可見，轉入國內市場，外貿企業把握市場變化的靈活度上并不那么令人擔憂。正如展會上江蘇某采購商所言，只要有市場，就有生意可做。

　　“然而，現場簽單的情況并不多，雙方都在學習與了解，相信參會后，我們會結交到有價值的合作伙伴。”該負責人說。

　　在采購中心內受到外貿企業關注的，還有長春歐亞集團的歐亞賣場。該賣場的副總經理申國琴告訴記者，將供應商的選擇范圍擴展至外貿企業，歐亞集團同樣尚屬首次。但第一批外貿企業產品“入住”該賣場的時間是今年6月。雖然為時不久，卻有越來越多的外貿企業愿意同自己的賣場展開合作。從中，歐亞集團也看到了長遠的利益。

　　申國琴說，為了得到外貿企業的信任，他們將交付貨款的時間縮減至1個月，大大低于業內2~3個月的平均值。此外，由于采購商品以服裝、鞋類生產者居多，他們還設立了品牌專柜，在租金、扣點方面開出了一張“優惠清單”。

　　雖然眾參與方還在市場中感受這份“磨合”，但已經走入合作實質階段的內外貿對接正向人們昭示更多的憧憬與希望。盡管前路還不是那么平坦，申國琴和她的伙伴們依舊辛苦地忙碌著，并期待明天會更好。(孫楠)