三大巨頭步步緊逼

　　并非沒有機會，一年一度的鐵礦石談判從每年的11月開始，受金融危機影響，鋼鐵行業從去年9月開始遭到了前所未有的寒流，鋼價下跌近60%，鋼廠減產，鐵礦石現貨價從180美元每噸下跌到60美元每噸，中方提出的40%最低降幅并不過分。

　　但中方并沒有抓住這一先機獲得談判主動權，而本來處于劣勢的三大礦山卻在不斷出擊中占盡先機。

　　在對鋼廠進行密集的調研后，三大礦山先是提出和大鋼廠簽訂價格未定的長協合同，并規定按照8折開信用證，多退少補，企圖制造一個事實價格為談判提價增加籌碼，當時現貨市場價格遠遠低于這個價格。隨后，三大礦山與大量中小鋼廠簽訂了長協價格，借此分化中方陣營。幾乎是同一時間，三大礦山開始以現貨形式大量傾銷鐵礦石，憑借成本優勢擠占了原本國內礦和印度礦的市場份額。在國內市場被牢牢控制的情況下，三大礦山只需要等待市場的變化，一旦有所好轉，就意味著將會反敗為勝。

　　之所以擴大控制現貨市場和拖延談判時間，三大礦山還有一個重要考慮，同樣是談判對手的新日鐵，每年6月底是日本鐵礦石新協議執行的日期，100%使用長協礦和上下游價格鎖定的情況下，更容易和三大礦山確定價格。而首發價格一旦確定，三大礦山憑借對中國現貨市場的控制，現貨價格將隨之迅速上漲，如果中方繼續堅持，還可以通過控制現貨投放量，進一步拉高現貨價格，倒逼中方就范。

　　隨著我國鐵礦石進口量猛增，加上國際炒家的推波助瀾，海運費被不斷拉高。除了礦石本身利潤外，擁有長期租船合同的三大礦山還在海運費差價上大賺一筆。

　　一步一步地，三大巨頭把中方逼向了越來越尷尬的處境。

　　“中國價格”為何屢求不得

　　隨著國家信貸放松和固定投資增加，鋼鐵行業也在穩步回暖，中方希望謀求鐵礦石中國價格已經變得更加艱難。在歷時將近10個月的談判中，中方為何一再走向被動？

　　指責中小鋼廠私自簽訂長協礦。

　　面對中小鋼廠和三大礦山簽訂長協礦，為了爭取主動的中鋼協開始指責上述行為，呼吁團結一致對外，但是效果并不明顯。我的鋼鐵咨詢部總監徐向春認為，中鋼協應該在談判初期和一些大型的民營鋼廠達成統一，大的民營鋼廠負責在各自區域內進行需求整合，而中鋼協保證參與企業可以獲得長協供應，以此達到整合需求和統一戰線。

　　整頓鐵礦石市場秩序進程緩慢。

　　面對三大礦山巨頭對鐵礦石市場的控制日益增強，中鋼協開始將重心轉向整頓國內市場，希望為談判增添籌碼。并于2月18日公布了《鋼鐵行業進口鐵礦石貿易秩序自律公約》，提出要執行鐵礦石進口代理制和對進口資質進行嚴格審查。本來應該迅速推出的相關細則卻經過了6個月仍遲遲未出。一位貿易商表示，如果沒有一個法律方面的約束，類似自律公約性質的文件，可能并不能起到效果，根本對談判毫無幫助。

　　大鋼廠也唱反調。

　　一位接近談判的業內人士曾在和記者的聊天中抱怨，就在年初談判最為僵持之時，中鋼協呼吁各大鋼廠停止購買長協礦，轉向購買港口積壓的現貨礦，希望可以從量上倒逼三大礦山接受我方提出的40%降幅，因為當時三大礦山普遍面臨銷售困境。但是很多大型鋼廠卻一邊高調表示堅持談判原則，一邊繼續把船開往澳大利亞和巴西的港口，并私下接受外方提出的8折開具信用證的條件。用他們當時的話講，是要考慮和三大礦山保持良好關系。但正是這樣的自我陣營分化行為導致了我方談判進一步被動。

　　談判方式過于僵硬。

　　據了解，中鋼協在談判中僅僅是“聯絡人”，而真正負責談判的是我國產能最大的龍頭企業——寶鋼，而談判過程中，無論從談判方式和技巧都“差強人意”。實際上，在日澳首發價格確定后，曾有專家提出，利用海運費上漲對巴西礦現貨銷售不利，抓緊和巴西達成談判結果，或者從其它礦山尋求更多的談判機會。此外，澳洲降低焦炭價格促使日本接受33%的降幅，中方也可以在降幅本身外尋求其他的補償條件。(記者 楊燁)