奧迪車銷售在北京亞市獨占鰲頭的風(fēng)光一直是令所有其他品牌僅望其項背的。

　　王先生是遼寧一家一汽-大眾奧迪4S店的老總，近幾年，無論市場風(fēng)云如何變幻，他每年總是能夠“勝利”完成一汽-大眾奧迪公司定下的年銷售任務(wù)。與其品牌4S店不同，王總有一個行之有效的“獨家秘籍”，他緊緊盯住了北京市場的強(qiáng)大購買力。

　　由于與北京、上海、廣州等大城市相比，該地的消費水平相對較低，為了能夠多賣車，王總很聰明地在全國最大的汽車交易市場——亞運(yùn)村汽車交易市場(以下簡稱“亞市”)設(shè)立了一個二級經(jīng)銷店，由于全國各地的消費者都到北京來看車、買車，王總在亞市設(shè)立的二級經(jīng)銷店成了他所經(jīng)營的4S店銷量的主要支撐。

　　據(jù)悉，像王總這樣4S店總部在外地，卻在北京設(shè)立二級經(jīng)銷店的各個品牌的4S店并不在少數(shù)，其中以一汽-大眾奧迪居多，因為奧迪的銷售利潤較大，這樣才能夠在保證利潤的前提下，支撐這些二級經(jīng)銷店在北京的費用。

　　“這些二級經(jīng)銷店的存在讓我們失去了很多客戶。”一位不愿透露姓名的北京一汽-大眾奧迪4S店的負(fù)責(zé)人比較氣憤地告訴記者，由于這些二級經(jīng)銷店很敢“砸”價，因而吸引了不少圖便宜的消費者。

　　低價吸引消費者進(jìn)京購車

　　據(jù)記者了解，目前在北京地區(qū)銷售的上千款車型中，平均比起其他城市的汽車價格少則便宜幾千元，多則能便宜數(shù)萬元。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前北京地區(qū)的車價整體上要比全國平均低5%左右。這個差距還是比較懸殊的。

　　亞市總經(jīng)理蘇暉認(rèn)為，最根本的一點還是地區(qū)差異造就市場規(guī)模大小的問題。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，今年1月份-11月份，全國汽車總銷量為862.98萬輛，而北京地區(qū)的銷量就超過了44萬輛，占全國總銷量的5.1%。除銷量外，北京機(jī)動車保有量幾乎占到全國的10%左右，在這里有豐富的采購資源和大量個人用戶。

　　除此之外，廠家對北京市場也是相當(dāng)重視，很多品牌不僅4S店的規(guī)模比較大，而且在數(shù)量上遠(yuǎn)比其他城市多。廠家在其他城市的4S 店的數(shù)量一般也就是3-5家左右，而北京地區(qū)4S店數(shù)量少則高達(dá)十幾家，多則甚至達(dá)到20多家。正是由于市場消化能力非常旺盛，再加上眾多經(jīng)銷商之間的相互競爭，因此北京車價低于其他城市不足為奇。

　　“較低的車價吸引了來自全國各地的消費者來京城看車、買車，這也為外地4S店來北京設(shè)立二級經(jīng)銷店創(chuàng)造了前提條件。”蘇暉說。

　　除了價格，《反壟斷法》的實施也為這些二級經(jīng)銷店的設(shè)立創(chuàng)造了條件。《反壟斷法》于今年8月1日起正式實施，部分汽車廠商已經(jīng)有響應(yīng)政策之舉——長安福特、廣州豐田率先表態(tài)將遵守《反壟斷法》，表示將消除區(qū)域壁壘及最低限價等“老做法”。《反壟斷法》實施后，像王總那樣到周邊汽車銷量大的地區(qū)設(shè)立二級經(jīng)銷店，派出銷售團(tuán)隊跨區(qū)域進(jìn)行市場銷售的4S店舉不勝舉。

　　車價大幅低于京城4S店

　　雖然這樣的二級經(jīng)銷店為處于外地的4S店總部的銷量貢獻(xiàn)很多，但記者采訪后獲悉，這種模式對于總部就在北京的一汽-大眾奧迪4S店非常不利，由于廠家的價格限制，4S店總部設(shè)在北京的一汽-大眾奧迪4S店的優(yōu)惠措施遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有那些二級經(jīng)銷店幅度大。

　　據(jù)了解，按從屬關(guān)系來分，廠家一般會下設(shè)若干4S專營店，4S店再下設(shè)若干二級經(jīng)銷商。由于廠家對4S店都有專門的銷售政策，因此4S店一般在報價上都按指導(dǎo)價走，只有購車意向確定后才談具體成交價，一輛奧迪車的正常返利一般最高是6個多點，最多是7個點就已經(jīng)不賺錢了。但是二級經(jīng)銷商處，其報價目前敢到10個點，每輛賠很多錢賣。

　　記者走訪北京汽車交易市場發(fā)現(xiàn)，08款奧迪A6L 2.8升車型可以優(yōu)惠8萬元；08款奧迪A6L 2.4升車型可以優(yōu)惠6.3萬元；08款奧迪A4 2.0T車型可以優(yōu)惠3.7萬元。

　　“現(xiàn)在買最新的09款奧迪A6L也有優(yōu)惠。”銷售人員告訴記者，售價為40.15萬元的09款奧迪A6L 2.0T車型可以優(yōu)惠4萬元。

　　據(jù)一位總部設(shè)在江浙一帶的車商介紹，賣車到外地要犧牲售后利潤。其實銷售大多賺不到錢，車賣到外地，售后利潤也沒有了。一家總部在唐山的亞市二級經(jīng)銷店的銷售人員告訴記者，他們就是為了完成廠家的任務(wù)、指標(biāo)及業(yè)績考核。

　　據(jù)悉，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商店六成以上利潤來自于售后，雖然現(xiàn)在賣車?yán)麧櫟停�但銷售任務(wù)和指標(biāo)的完成，對于廠商年終返點也是非常誘人的。“就算犧牲點利潤，甚至虧本賣到外地去也愿意。”該經(jīng)銷商對記者如是說。

　　京城4S店成最大受害者

　　蘇暉告訴記者，其實在二級經(jīng)銷商處買車和在4S店之間并沒有多大區(qū)別，除了都是相同廠家生產(chǎn)外，一些二級經(jīng)銷商的車就是從4S店提過來然后再轉(zhuǎn)手賣給消費者的。這樣做的目的還是為了幫助4S店拉銷量，4S店由于要遵守廠家銷售政策，不能以低價格擾亂市場。但是為了提高總銷量和返點，很多4S店進(jìn)車后便由二級經(jīng)銷商向外分流，而且報價聽起來也比4S店要誘人。

　　“如果是北京市的4S店設(shè)立二級經(jīng)銷商倒也無所謂，”一位不愿透露姓名的一汽-大眾奧迪4S店的負(fù)責(zé)人告訴記者，一汽-大眾奧迪公司對各個區(qū)域的4S店都有固定的銷售任務(wù)，北京市場大，任務(wù)更重。但是如果外地4S店也來北京搶市場，那北京地區(qū)的4S店的日子就不好過了。“他們的價格比我們低很多。”該負(fù)責(zé)人說。據(jù)了解，目前每個月都有五六百輛來自外地市場的奧迪車聚集亞市，其中江浙一帶所占比例很高，有分析認(rèn)為，不排除該地區(qū)很多外向型企業(yè)受金融風(fēng)暴沖擊導(dǎo)致的連鎖反應(yīng)。某一汽-奧迪的經(jīng)銷商庫存已經(jīng)達(dá)到260多輛，占壓資金達(dá)到1.5億元。

　　一位總部在大連的亞市二級經(jīng)銷店的銷售人員告訴記者，由于廠家對各個地區(qū)有相應(yīng)的價格政策，所以大連總部的4S店并不敢打出低于當(dāng)?shù)仄渌��?S店的價格，如果遭到其他店的投訴，廠家會做出相應(yīng)的懲罰。“但是我們在北京就沒有人管了，”該銷售人員說，“我們的價格比北京其他4S店的價格低，我們店一天最多的時候能賣出奧迪幾十輛。”

　　據(jù)另一家總部在唐山的亞市二級經(jīng)銷店的銷售人員介紹，由于他們的價格比唐山總部低很多，有很多唐山的消費者也來他們這里提車。

　　一汽-奧迪售后服務(wù)堪憂

　　據(jù)記者了解，由于這些二級經(jīng)銷店的總部在外地，所以消費者買車后，發(fā)票需要等48小時才能拿到手。二級經(jīng)銷店的銷售人員告訴記者，消費者付款后，他們會通知外地的總部開票，銷售人員將在48小時內(nèi)拿到這些票據(jù)，然后再送到消費者手中。一位總部位于唐山的二級經(jīng)銷店的銷售人員甚至對記者保證，如果消費者著急要票，他可以開車去唐山總部取，當(dāng)天就可以把票據(jù)交給消費者。

　　“這樣的跨區(qū)銷售是雙刃劍，”一位不愿透露姓名的一汽-大眾奧迪4S店的負(fù)責(zé)人表示，雖然二級經(jīng)銷店提升了外地總部的銷量，但是交車過程簡單，售后服務(wù)無法正常保障，對于京城本地市場的經(jīng)銷商也非常不公平，損害了本地經(jīng)銷商的利益，長久下去，必將引起惡性競爭、價格戰(zhàn)，最終會損害汽車品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)，損害消費者利益。（錢瑜）