“當潮水退去的時候，你才會發(fā)現(xiàn)是誰在裸泳！”巴菲特的經(jīng)典名言在汽車市場開始應驗。上周，一條來自財經(jīng)媒體的報道引起了很多人的關(guān)注——“4S店1元叫賣無人問津”，這則“冰冷”的消息明白無誤地向人們傳遞出一個嚴酷的現(xiàn)實，車市正在遭遇2004年之后的又一個“寒冬”。

　　事實也的確如此，庫存積壓日益加大，資金占用日益嚴重，但是銷售卻是日漸蕭條……面對車市目前的重重困難，如何度過這個“寒冬”正成為擺在汽車經(jīng)銷商面前的現(xiàn)實問題。

　　車市慘淡，車商信心猶在

　　“今年的市場環(huán)境真是太惡劣了，毫不夸張地說，現(xiàn)在大家的心都提到嗓子眼了。”某汽車經(jīng)銷商向記者無奈地感慨說，現(xiàn)在他們所考慮的問題已經(jīng)不再是能盈利多少，而是如何能生存下去。“今年的日子比2004年更難過。”這已成為眾多汽車經(jīng)銷商的一致感嘆。

　　盡管車市低迷，令經(jīng)銷商老總們憂心忡忡，但他們對未來仍然持有信心。河南廣發(fā)公司總經(jīng)理張春峰表示，從長遠來看，中國車市前景還是非常好的，現(xiàn)在只是調(diào)整期，畢竟一直高速的增長也是不現(xiàn)實的，調(diào)整過后速度可能沒這么快，但仍會保持比較高的增速。他的觀點得到其他車商的認同。“這個危機會讓經(jīng)銷商的服務和危機意識更加細化。但我個人認為未來國內(nèi)經(jīng)濟肯定還會保持一個較好的增長，屆時消費信心就會回來，車市銷售也會隨之重新恢復。”裕華金陽光公司總經(jīng)理張光勇表示，我國宏觀經(jīng)濟政策近期已經(jīng)做出了重大調(diào)整，實行積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，拿出了4萬億元力撬國內(nèi)需求，在國家這么大力度的政策拉動下，人們的消費信心也會得以恢復，同時，現(xiàn)在人們生活水平的提高，使得購車已經(jīng)成為提高生活質(zhì)量的一個重要方面，這使得購車的剛性市場需求依然存在，而這些都會推動購車需求今后一定時間內(nèi)釋放。

　　積極謀變，尋求生存機會

　　正所謂“寒冬”并不可怕，可怕的是對“寒冬”不知所措。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，在這樣一個困難重重的年頭，大多數(shù)汽車經(jīng)銷商并沒有被動“過冬”，而是已開始在反思、謀變，積極尋找“越冬”的方法。

　　廣開源樹品牌，延伸服務利潤鏈

　　“整個車市變冷已是大家的共識，作為上海大眾會有一系列措施保證經(jīng)銷商的適當利潤，以度過這個‘冬天’。”上海大眾華中分銷中心市場副總耿少峰告訴記者，上海大眾將會把更多的重點放在品牌建設(shè)上，以幫助客戶樹立一個理性的購車理念。而不是將精力放在價格的拼殺上，“品牌建設(shè)就像是一個人在天天鍛煉身體一樣，他肯定會比不經(jīng)常鍛煉身體者壽命長”。

　　裕華金陽光公司總經(jīng)理張光勇表示，他們將會投入更多的精力加強客戶關(guān)系，深度挖掘客戶的需求，“越是行業(yè)不景氣之時越要重視老客戶，要知道維護一個老客戶成本要遠遠低于開發(fā)一個新客戶；再就是緊抓終端銷售，只有終端出貨才能保證整個渠道通暢，也才能穩(wěn)定住企業(yè)在市場的地位。”

　　目前大部分經(jīng)銷商除了想方設(shè)法吸引客戶來店外，都把重點放在了積極拓展新業(yè)務，包括汽車用品、保險、美容、改裝、二手車、俱樂部等，以延伸服務環(huán)節(jié)利潤鏈。

　　節(jié)約經(jīng)費支出，經(jīng)銷商不再“燒錢”

　　除了廣泛的開源，增加利潤來源外，“省錢”也成為經(jīng)銷商營銷中不得不考慮的問題。

　　“內(nèi)部會議早已定下了今后工作的基調(diào)。”針對目前嚴峻的市場環(huán)境，河南中植汽車公司董事長盧義峰表示，“車市整體銷售形勢不佳，售車利潤已經(jīng)被擠壓殆盡，作為經(jīng)銷商，今年最大明顯的感觸就是，價格戰(zhàn)已經(jīng)令經(jīng)銷商的盈利能力大幅縮水，很多品牌都在賠錢賣車了。在這樣的背景下，誰能控制好成本才是將來生存下去的重要保證。”

　　“市場不景氣，肯定要學會精打細算過日子，降低成本，減少不必要的經(jīng)費支出。”河南涌盛公司總經(jīng)理彭勇表示，“現(xiàn)在的市場情形，更要求我們應該充分了解消費者心理上的變化，多增加點營銷手段，像汽車精品裝飾、汽車俱樂部、幫車主辦理保險等，以多重活動吸引客戶，而不是消極等候車主或者準車主上門來找我們。”

　　苦練基礎(chǔ)內(nèi)功，培訓、拓展銷售網(wǎng)

　　“增加抗風險能力關(guān)鍵在于如何開拓市場吸引客戶，并帶來更大的銷量、更高的市場占有率、更多的售后服務以及銷售收入。”河南天道公司翟耀表示，“在慘淡的市場形勢下，我們已開始在內(nèi)部員工中樹立危機意識，不斷加強銷售人員培訓，提升售后服務質(zhì)量等，通過‘苦練內(nèi)功’，讓客戶把這里當家一樣經(jīng)常光顧。”

　　“我們剛剛召開完一個內(nèi)部會議，議題就是如何應對現(xiàn)在的市場環(huán)境。”河南威佳集團的總經(jīng)理魏曉靜表示，“就目前大的經(jīng)濟形勢看，未來走勢不容樂觀，為此我們也早有準備。如為強化內(nèi)部員工素質(zhì)，在內(nèi)部舉行銷售精英大賽；同時今后將重點發(fā)揮威佳集團遍布全省的17個店的強大網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，深度挖掘二、三級城市的消費力，因為從目前銷量情況看，市地銷量占集團整體銷量的60%。此外，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為全省客戶在保險理賠、二手車置換、車輛維修等方面提供聯(lián)動服務。”