日前，國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司副司長陳建國在與上汽集團(tuán)等多家汽車企業(yè)進(jìn)行交流、了解國內(nèi)汽車企業(yè)運(yùn)行狀況后表示，“在經(jīng)銷商問題上，一些大的汽車品牌做得并不好。與此相比，上汽集團(tuán)很早就重視經(jīng)銷商壓力問題，提出了新的考核概念。”同時(shí)，針對(duì)一些經(jīng)銷商因包攬了大量汽車庫存而出現(xiàn)生存危機(jī)的現(xiàn)象，陳建國建議，汽車企業(yè)應(yīng)該為經(jīng)銷商松綁，以共渡難關(guān)。

　　市場(chǎng)低迷成本高昂 4S店：感覺“玩不轉(zhuǎn)”了

　　從表面上看，汽車品牌的特許經(jīng)營權(quán)、單一品牌的售后服務(wù)帶來的豐厚利潤，讓4S店經(jīng)營者的日子看上去很滋潤。但實(shí)際情況卻大相徑庭，隨著今年汽車市場(chǎng)持續(xù)低迷，整車銷售利潤逐漸下降，同品牌同規(guī)模的“同門師兄弟”逐漸增多，市場(chǎng)競(jìng)爭已經(jīng)更加激烈，銷售量無法保證。越來越多的汽車經(jīng)銷商感覺到汽車銷售還是“玩不轉(zhuǎn)”。某自主品牌經(jīng)銷商透露，“一個(gè)月僅賣出十幾臺(tái)車，撐得實(shí)在太艱難。”事實(shí)上，在成都數(shù)百家汽車4S店中已經(jīng)有兩家因?yàn)椤皳尾幌氯ァ倍�關(guān)門。

　　除了銷售市場(chǎng)競(jìng)爭帶來的壓力以外，汽車4S店的成本壓力也是懸在經(jīng)銷商頭頂?shù)囊话牙麆ΑＳ嘘P(guān)專家做過測(cè)算和統(tǒng)計(jì)，投資一家4S店需要資金約為1000萬-3000萬元不等，巨大的投資回收壓力加大了4S店的經(jīng)營成本。有4S店的經(jīng)營者算了這么一筆賬：“一個(gè)2000平米的鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃的專賣店建設(shè)費(fèi)用在300萬元左右，購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約200萬，加上每月的流動(dòng)資金約200萬、以及員工工資、土地租金、廣告費(fèi)用等等，每個(gè)汽車4S店每個(gè)月沒有50萬簡直拿不下來。而現(xiàn)在每月銷售毛利加上維修毛利能把這個(gè)數(shù)字打平已經(jīng)很不容易了，能實(shí)現(xiàn)利潤就相當(dāng)不錯(cuò)了。”

　　附庸關(guān)系被動(dòng)受制 4S店：唯廠家馬首是瞻

　　而在外部環(huán)境上，經(jīng)銷商與廠家關(guān)系不平等也是諸多經(jīng)銷商一直抱怨的問題。在很大程度上，汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤空間也越大。另一方面，汽車廠家對(duì)汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定和嚴(yán)格要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時(shí)費(fèi)等也均硬性確定，且賞罰嚴(yán)格。汽車銷售商不敢越雷池一步。

　　在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，汽車4S店唯廠家馬首是瞻，完全無法像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對(duì)話。

　　唇亡齒寒相互制約 4S店：產(chǎn)業(yè)鏈上關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　事實(shí)上，經(jīng)銷渠道作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅對(duì)于汽車廠家有著至關(guān)重要的影響，對(duì)于汽車生產(chǎn)的上游產(chǎn)業(yè)也影響巨大。在當(dāng)前市場(chǎng)情況下，汽車廠家與經(jīng)銷商之間更是唇齒相依的關(guān)系。此前，國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司副司長陳建國在與上汽集團(tuán)等多家汽車企業(yè)進(jìn)行交流時(shí)也指出，在困難時(shí)期，汽車企業(yè)需要考慮網(wǎng)絡(luò)生存的問題。面對(duì)銷售瓶頸，汽車廠家能做的并不僅有將庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給汽車經(jīng)銷商一條路可走。汽車企業(yè)在優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)管理、提升產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善客戶服務(wù)等多方面大有作為。

　　5年來一直高效穩(wěn)健發(fā)展的東風(fēng)本田對(duì)于尋找價(jià)格利潤平衡點(diǎn)、優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)所帶來的好處深有體會(huì)，東風(fēng)本田執(zhí)行副總經(jīng)理劉裕和表示：“本田的‘三個(gè)喜悅’中有一個(gè)就是指要讓經(jīng)銷商享受‘銷售的喜悅’，一定要讓經(jīng)銷商掙錢。壓庫不僅不會(huì)帶來好的銷售業(yè)績，反而會(huì)造成經(jīng)銷商資金鏈斷裂、經(jīng)銷商之間價(jià)格競(jìng)爭帶來收益性減少，對(duì)產(chǎn)品品牌損害。我們的政策都以此為前提，與經(jīng)銷商保持良性、穩(wěn)健的合作。”而東風(fēng)悅達(dá)起亞新任總經(jīng)理樸宗沃也表示：“銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭力對(duì)于汽車廠家來說至關(guān)重要，東風(fēng)悅達(dá)起亞會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大與經(jīng)銷商的交流，提升他們的市場(chǎng)競(jìng)爭力和服務(wù)水平，共同進(jìn)步。”(陳旭）