冬天來臨，有人看到的是冰天雪地的蕭瑟與寒冷，也有人看到的是積雪增墑肥田而預兆的未來豐年。

　　面對這一場吹遍全球的經濟“冬風”，作為廣汽豐田執行副總經理，馮興亞沒有準備什么特別的過冬術，“對于企業來講，隨時都是冬天，處處都有危機，如果有更好的過冬辦法，為什么不在過冬之前做呢？”他甚至認為，對于一直處于順境的廣汽豐田來說，這一場危機是非常及時也是非常有必要的。“你說一百遍，不如整個宏觀形勢變化一次，一次的變化就會讓所有員工都感受到這種壓力。因此從這種意義上講，現在環境的變化能夠使廣汽豐田更健康地成長，基礎打得更好更扎實。”

　　2009年將近，廣汽豐田正在“回歸原點”，將工作重點放在提升客戶滿意度、加強品質管理以及維護銷售網絡健康發展等方面。“這些也都是我們以前做的工作，只是現在要做得再扎實些、再深入些、再細致些，為未來的長遠發展打下牢固基礎。這就是我們的過冬術。”

　　馮興亞透露，在做好上述基礎工作的同時，廣汽豐田在2009年還會實現“三個擴展”：擴展渠道、擴展產能、擴展產品線。

　　150到260：渠道擴張

　　12月6日，廣汽豐田舉辦的銷售&售后技能競賽總決賽在昆明進行，全體廣汽TOYOTA經銷店均派選手分別參加了兩個競賽超過四個月的角逐。服務顧問技能競賽的優勝者，將代表廣汽豐田首次參加于12月底舉行的豐田亞洲杯技能競賽。這是廣汽豐田在惡劣市場環境下鼓勵經銷商提高服務能力的最新舉措。

　　作為廣汽豐田和經銷商建立平等伙伴關系的開始，8月1日《反壟斷法》實施之前，廣汽豐田還正式為經銷商松綁，取消了價格限制和跨區銷售限制，允許經銷商根據市場情況采取主動的市場行為。

　　而面對允許經銷商自行定價后，局部市場出現的一些經銷商的讓利行為，馮興亞認為都是暫時性的，不是全局的問題。“銷售市場有一些偶然性存在很正常，短期內供求關系可能會破壞失衡，但不可能會長期如此。從廠家角度來說，一定要維持一個相對穩定的商品價格，我們也是從這個方向和基本原則去開展工作的。”

　　馮興亞認為，保持經銷商的適當盈利，是維護銷售網絡健康發展的必須，也是顧客滿意度的需要。因為沒有滿意的經銷商，就沒有滿意的員工，沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客。要想讓顧客滿意，首先就要讓經銷商對自己的狀況感到滿意，要做到這一點，最基本的就是要保證經銷商的適度盈利。

　　“少的經銷商，高的銷量，合理的利潤，快速的資金周轉”——這是廣汽豐田發展網絡的原則，代表了公司對經銷商的態度。馮興亞說，實際上，這也是一種對消費者負責任的態度。“‘顧客第一、經銷商第二、廠家第三’，這是豐田汽車一向的經銷商關系管理理念，作為廠家，要想取得好的業績，就不能事事以自己為第一來考慮問題。實現‘我贏’的最佳途徑是先讓‘他贏’，進而實現‘共贏’。”

　　目前，廣汽豐田全國共有150多家經銷網點，據悉，未來一兩年的目標是260家。2009年，廣汽豐田在渠道網點的數量和分布上也會繼續擴充，并且要進一步擴張二、三級城市的銷售網點，為當地的消費者提供更便利的服務。

　　一生二二生三：產品擴張

　　在經濟低迷期采取上述擴張性的策略似乎難以理解。但馮興亞認為，不管宏觀經濟怎么樣，除非市場上出現比金融危機還危機的東西，否則明年廣汽豐田就一定是增長的。因為廣汽豐田現在品種少，才兩個，增加一個品種就是1/3的品種貢獻度。

　　年輕的廣汽豐田于2006年5月投產，最初只有凱美瑞一款產品，但其2006年6月一上市，便在中高級車市批發量和上牌量中占據前列。2008年11月，1-10月份上牌量數據出爐，凱美瑞以120,743輛的上牌量，繼續位列中高級車第一。對于凱美瑞的表現，馮興亞直稱“不止是滿意，而是非常滿意”。9月22日廣汽豐田推出了09款凱美瑞，馮興亞相信這將進一步鞏固凱美瑞的優勢地位。

　　在僅僅迎來建廠兩周年后，2008年6月，豐田的另一款重要的戰略車型——雅力士上市，這是為了順應包括中國在內的全球汽車向小型、輕便、環保發展的趨勢，也被視為廣汽豐田從一家單薄產品線的企業，成為滿足消費者全面需求的完整企業的第一步。然而由于國內投放時機不太好，5·12大地震、奧運會，然后是金融危機，雅力士的表現不盡人意，價格也一再下調。

　　馮興亞承認，目前雅力士的價格有點低過頭了，雅力士市場推廣確實欠的功課太多，沒有把雅力士這么優秀的商品力讓消費者所認知——這是核心問題所在。廣汽豐田正在努力消除這種供求的差異以及保持供求的平衡。

　　廣汽豐田第一工廠20萬臺的產能已經飽和，第二工廠正在建設，計劃于明年中期投產。業界紛紛猜測第二工廠將生產第三款廣汽豐田汽車——漢蘭達。對于漢蘭達，馮興亞評價為“國內同一類型中絕無對手”。

　　漢蘭達作為一款豐田旗下面向SUV中型車市場的產品，2007年開始，由豐田汽車(中國)投資有限公司從國外進口，并已經通過廣汽豐田經銷商網絡銷售。漢蘭達一旦國產將進一步豐富廣汽豐田的產品體系，由于SUV在中國的持續熱銷，明年年中國產后將很有機會為廣汽豐田增長的重要一翼。

　　一億：待掘汽車消費大軍

　　在談到對明年整體汽車市場的預測時，馮興亞認為，中國汽車市場的剛性需求不會消失，還是非常有潛力的。汽車作為高價值的大件耐用消費品，在全球市場普遍受到了金融危機的波及。反觀中國汽車行業，過往數年一直處在高速增長階段，這個高速只是指速率百分比，是市場絕對額的增長。如果從數量上來看的話，中國汽車市場實際上才剛剛進入大量增長的起點。

　　有數據顯示，截至2007年年底，中國有一億以上人口取得了駕照，這是一支龐大的汽車業消費隊伍。

　　據此，馮興亞認為，中國汽車市場已經形成的巨大剛性需求不會消失，而且國家近日出臺十項拉動內需的措施、投資四萬億元，對消費信心將能起到很好的促動作用。所以汽車市場在經歷一段時間的低迷之后，終將回暖。

　　馮興亞預測：“明年汽車市場大幅度增長不太現實。但若要說比今年低，又夸張了點，5%的增長速度應該還是可以實現的。而這個數字放到全球來看，已經是非常好的了。”就像大家都坐在高速運行的飛機當中，坐在機艙里面的人感覺不到，但是在機艙外面的人看起來是非常吃驚的。

　　雖然由于金融危機的影響，作為凱美瑞主要目標客戶群，來自沿海地區的中小企業主的需求會有所下降。馮興亞有信心繼續采用并鼓勵金融方面的分期付款，來提高客戶的消費能力。“如果凱美瑞首付5萬元左右就可以買一輛，在擴張客戶方面將產生很大的正面效應。”

　　而對于明年即將出臺的燃油稅改方案，馮興亞持熱烈歡迎態度，并認為將會對消費者選購類似雅力士這樣的節能環保小車型發揮積極引導作用。(林乙)