廣州車展上，日系企業(yè)普遍表現(xiàn)出對明年市場的謹慎心理。反映在企業(yè)的戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃方面，他們對新品的投放非常小心，同時通過降低排產(chǎn)、減輕庫存壓力來降低渠道壓力。對于日系企業(yè)來說，重要的不是單純的銷量，而是如何在市場調(diào)整期保持品牌和份額的穩(wěn)定，以便在市場復蘇之后發(fā)揮體系的競爭力。

　　專訪篇

　　渠道減壓，看好后市

　　——專訪廣州本田執(zhí)行副總經(jīng)理姚一鳴

　　在廣州車展上，新任廣州本田執(zhí)行副總經(jīng)理的姚一鳴用沉穩(wěn)自信的語氣介紹旗下重量級新車——CITY鋒范。對于姚一鳴來說，鋒范只是其產(chǎn)品規(guī)劃的新開端，接下來，廣本10周年慶典，企業(yè)品牌理念的發(fā)布，自主品牌的推廣，100萬輛的中期計劃，諸多艱巨而繁復的任務等待著這位廣本的高層負責人。

　　面對不確定的未來市場和當下的低迷行情，姚一鳴表現(xiàn)出了相當樂觀的心態(tài)和務實的策略。減輕渠道壓力，提升客戶滿意度，打造企業(yè)體系競爭力，姚一鳴正在努力實現(xiàn)廣本在市場調(diào)整期的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型。

　　提升渠道競爭力

　　在就任廣汽集團商貿(mào)有限公司總經(jīng)理之前，姚一鳴曾經(jīng)在武漢大學圖書情報學院攻讀碩士學位，這使其培養(yǎng)了獨到的觀察力、信息搜集和研判的能力。不僅對市場的銷售敏感，他對競品的市場動向和營銷策略也了然于胸。在日益激烈的車市營銷大戰(zhàn)中，誰能更快更準地把握對手信息，誰就能更為主動和積極地制訂精準務實的市場策略。

　　在廣汽集團商貿(mào)有限公司任上，姚一鳴曾經(jīng)兼任了屬下的若干個廣州本田和廣州豐田4S店的董事長，因此對銷售終端的壓力和促銷手段非常熟悉。基于此種原因，他對銷售系統(tǒng)的信息管理、銷售壓庫和經(jīng)銷商滿意度等問題都有自己特殊的理解。“我的工作經(jīng)歷讓我深刻地認識到，沒有滿意的經(jīng)銷商，就不會有滿意的客戶和市場表現(xiàn)。”姚一鳴坦承。從換位思考的角度，姚一鳴對眼下經(jīng)銷商的困難和處境表現(xiàn)出了更多的理解和體諒，譬如減輕對經(jīng)銷商的壓庫。據(jù)悉，姚一鳴對經(jīng)銷商制訂了嚴格的削減不合理庫存的管理辦法，“過高的庫存必然會破壞經(jīng)銷商的現(xiàn)有體系，這樣的結(jié)果必然會影響到對消費者的服務。”在當前廠家普遍壓庫、經(jīng)銷商不堪其擾的背景下，廣本對經(jīng)銷商的減壓策略令人耳目一新。

　　弱市中仍存機遇

　　除了銷售渠道之外，姚一鳴正在廣本內(nèi)部實施企業(yè)運營方面的深入變革，包括人才的培育機制和體系競爭力的優(yōu)化。姚一鳴反復強調(diào)：“對于廣州本田來說，我覺得最重要的是我們培養(yǎng)了一支能夠打硬仗的隊伍，并且與廣州本田共同成長，這是廣州本田最大的財富。”對于人才的重視使得廣本具有比其他企業(yè)更為頑強的競爭力，更加靈活的應變能力。

　　就在業(yè)界對明年市場一片唱衰聲之中，姚一鳴運用逆向思維，在低迷市道中洞悉了企業(yè)可能存在的機遇。姚一鳴認為，今年國內(nèi)車市雖然增幅放緩，但是在國家的經(jīng)濟干預之下，受到世界經(jīng)濟危機的影響還是比歐美、日本等國家要輕許多，預計明年車市的依然會以高于GDP的速度增長。“其實車市轉(zhuǎn)冷也是一種機會，在逆境中獲得的體驗最為深刻。”盡管眼下無法對明年市場作出精準的預判，姚一鳴仍然對廣本的體系競爭力抱有非常大的信心。經(jīng)過這段時間的實踐，姚一鳴已經(jīng)對后市有了充分的準備：“在目前這樣看不透的市場下，我們只有做好自己的事情，練好內(nèi)功，包括在內(nèi)部管理、產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、銷售隊伍、員工的培訓等方面作準備，迎接明年更加嚴峻的市場挑戰(zhàn)。”

　　在逆市中前進

　　——專訪東風日產(chǎn)總經(jīng)理大谷俊明

　　今年全國汽車市場需求明顯放緩，但東風日產(chǎn)卻在逆市中繼續(xù)前進，在廣州車展上，東風日產(chǎn)總經(jīng)理大谷俊明表示，公司投資還是按計劃在進行，明年東風日產(chǎn)還會多賣5萬輛車。

　　年初對于今年國內(nèi)汽車市場預計可能會達到600萬輛，但是按照目前情況，估計就在570萬輛左右。盡管形勢嚴峻，但對東風日產(chǎn)反而是機會。大谷俊明表示：“今年前10月，東風日產(chǎn)累計同比增長27.4%。特別是9月份、10月份在繼續(xù)擴大市場占有率。11月前17天我們排行業(yè)內(nèi)第二，僅次于一汽大眾，今年完成34.5萬輛的目標沒有問題。明年我們希望能再繼續(xù)增加4萬-5萬輛的銷量。雖然明年的具體目標還沒有制定出來，但我們的投資還是按計劃在進行。明年形勢不明朗，我估計只有5%-10%的增長。”并不是靠低價路線能取得這樣好的銷售業(yè)績，在今年經(jīng)濟環(huán)境不好的情況下，東風日產(chǎn)預計能夠完成今年的目標的原因，歸結(jié)為今年推出了四款新車——新一代天籟、驪威勁銳版、逍客、奇駿，產(chǎn)品線進一步豐富；具有全球標桿的制造品質(zhì)；以及一站式服務。只要顧客到店，不管是銷售、金融，還是二手車置換，都可以享受到專業(yè)的服務。

　　車展上日產(chǎn)展出了一款MIXIM的概念車，在談及新能源方面，大谷俊明表示，在2010年日產(chǎn)會在美國和歐洲導入電動車，2012年在全球全面推出，包括中國市場，最低的續(xù)航里程為160公里。目前，日產(chǎn)正按照計劃與中國政府商討，希望得到一些優(yōu)惠政策，在基礎(chǔ)設(shè)施上也提出了一些要求。同時，還希望得到消費者的支持。

　　減產(chǎn)降壓 迎接挑戰(zhàn)

　　——專訪一汽豐田常務副總經(jīng)理 王法長

　　廣州車展期間，一汽豐田總經(jīng)理毛利悟和常務副總經(jīng)理王法長接受了筆者的專訪，介紹了目前汽車市場的環(huán)境，并對于一汽豐田今年的銷售狀況和未來的發(fā)展態(tài)勢作了具體的分析。由于受到國際國內(nèi)諸多因素(如金融危機)的影響，很多車企今年的利潤較往年有了大幅下降，而一汽豐田1-10月份的銷量跟去年同期比，從去年的排位第7上升到第4位，出現(xiàn)明顯的增長。王法長表示：“去年我們銷售了約28萬輛，今年1-10月差不多有30萬輛的好成績，今年相比去年有30%以上的增幅。2007年6月導入卡羅拉這個有份量的車型，客戶也是非常認可的。現(xiàn)在花冠EX加上卡羅拉的銷量，在今年的1-10月份已經(jīng)銷售了 18萬輛，一個月在17000-18000輛左右。在中國的轎車市場花冠EX跟卡羅拉的銷售排在第一名。”

　　年初一汽豐田制訂的銷售目標是40萬輛，整體銷售的下滑，該企業(yè)的銷售量也受到影響，但就目前的情況來看，一汽豐田的市場份額已經(jīng)超出了原定的市場份額，同比增長150%，企業(yè)銷量排名躋身前4位。但在目前的“寒冬”下，一汽豐田也不得不與整個汽車行業(yè)一樣開始降低全年的產(chǎn)銷計劃。毛利悟在采訪中透露，“今年大概減產(chǎn)3萬輛左右。根據(jù)市場情況，一汽豐田的市場占有率還是相當可喜的，但是隨著市場的波動會相應調(diào)整計劃。面對突如其來的金融風暴，應盡量減少經(jīng)銷店的損失。”王法長補充道：“在這樣的情況下，我們自己建立臨時的倉庫來緩解經(jīng)銷商庫存過多的壓力，這是我們目前需要做的。體現(xiàn)一個品牌的實力，主要看市場份額的變化，不是量的變化，只有份額才能說明一個品牌的市場實力。”