作為剛剛上任的華晨金杯汽車公司總裁兼華晨金杯銷售公司總經理，劉志剛被寄予厚望。華晨集團董事長、總裁祁玉民說，希望劉志剛能解決華晨金杯多年來在國內銷售市場上的痼疾。

　　《第一財經日報》在沈陽對劉志剛進行了專訪，雖然是“五一”過后才到任，但他對華晨金杯未來在國內市場上的銷售已經進行了比較全面的規劃。

　　決勝終端

　　劉志剛上任后的最大變化就是將最貼近市場的銷售公司推到了變革的最前沿。

　　他告訴記者，華晨金杯去年和前年都保持著高速增長的態勢，產品線也越來越豐富。在堅持海內外兩個市場同時開拓的同時，2005年、2006年和2007年是國內業務發展的爆炸期。“華晨金杯怎樣建立以市場為導向的經營體制是目前面臨的挑戰。”

　　“隨著公司業務的發展，產、供、銷、技術方面的市場化管理變革已經勢在必行。”他如是說。

　　作為老牌汽車企業，華晨金杯從原有唯一的金杯品牌發展到金杯和中華兩大品牌，此后各品牌又擁有不同的產品；在制造領域，一個金杯工廠發展到如今的中華工廠、A級車工廠、發動機工廠共存的多元體系。

　　在這樣的前提下，必須有一個能夠推動公司進行經營管理變革的獨立部門。“董事會一致認為銷售公司可以成為以市場為導向，驅動公司進行經營管理變革的主導部門。”劉志剛說。

　　具體來說，就是通過銷售公司的市場反饋來推動公司內部的管理變革，使制造體系、質量保證體系、開發體系乃至供應體系能夠有一個全新的面貌，適應企業往更高層次發展的需求。

　　他告訴記者：“所以我們要采取區域制管理，決勝終端。強化內部銷售管理能力很重要，終端管理能力更重要。”

　　區域制管理的內容是將全國分成六大區，金杯和中華兩大品牌在銷售和服務方面互動。“以前華晨金杯是分品牌制，現在我們認為需要改變為品牌互動的分區域制。這是市場化管理變革很重要的一部分。”

　　加強海外戰略

　　在此次華晨金杯的高層調整中，將劉志剛的前任楊波調到華晨金杯國際銷售公司任總經理一職是華晨汽車意欲提速海外市場的一個暗示。

　　楊波作為祁玉民的得力助手，在華晨金杯國內銷售方面取得了不斐的業績。

　　華晨金杯的海外市場主要有三大業務，分別是CBU、CKD、海外服務，主要集中在中東、南北非等中低端市場。近兩年，華晨金杯迫切希望能夠打入歐美市場。但是曾受到法規認證、安全認證等多方面的挫折打擊。

　　劉志剛說，海外經銷商和戰略投資者都非常看好中國的產品，“但是目前，我們現有的產品直接進入高端市場，確實面臨著一些技術障礙。”他坦言，“因此，在技術方面，華晨汽車成立了海外技術部。支撐產品技術，使產品能夠適應當地法規和人文環境。”

　　今年華晨金杯的海外銷售目標為3萬輛，“烏克蘭、俄羅斯等地是近期比較看好的市場，而且目前在當地的合作進展很快，還有，當地經銷商都急不可耐地尋求與我們的合作。”據劉志剛透露，“歐美市場則是長線。”

　　海外市場同樣是“市場化管理變革”的一部分。劉志剛告訴記者，通過在海外市場上進行認證，適應歐美市場不同的法律法規，可以拉動國內技術的進步，對公司內部管理具有促進作用。

　　他舉例說：“華晨金杯出口德國的訂單就為華晨金杯積累經驗，對國外高端法律法規有了更高的認識，推動了內部管理。”(劉彬彬）