沒有一個(gè)廠家能像一汽豐田這樣，在年中迫不及待地公布自己的銷售業(yè)績(jī)。近日，300多家媒體被一汽豐田邀請(qǐng)到杭州，參加2007年年中媒體發(fā)布會(huì)，確切地說是一場(chǎng)慶功宴。按照慣例，多數(shù)廠家都會(huì)在年底做這樣的銷售總結(jié)，以憧憬更美好的來年，但對(duì)于一汽豐田來說，幾乎每月都有憧憬，因?yàn)樗匿N售成績(jī)是逐月遞增的，而且增長(zhǎng)得有些夸張。
據(jù)一汽豐田總經(jīng)理毛利悟介紹，今年上半年，一汽豐田新車銷售的總體情況良好，月平均銷售約2萬輛。1~6月累計(jì)完成實(shí)際銷量11.1萬輛，與年初計(jì)劃相比以107%的達(dá)成率穩(wěn)步增長(zhǎng)。就具體車型來說，一汽豐田旗下幾乎所有車型在銷量上都超過了去年同期，個(gè)別車型表現(xiàn)堪稱優(yōu)異，比如CROWN皇冠的銷量達(dá)到去年同期的134%，VIOS威馳達(dá)到141%，PRADO普拉多更是達(dá)到174%以上。
值得關(guān)注的是，5月29日發(fā)布上市的新型CO R O LLA 卡羅拉、CO R O LLA EX花冠兩車型，取得了良好的成績(jī)。從上市后到7月31日的兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，COROLLA卡羅拉的訂單達(dá)到2.65萬輛，COROLLAEX花冠達(dá)到1萬輛，訂單總計(jì)達(dá)3.65萬輛。目前，在一汽豐田的全車系中，僅COROLLA系列每月訂單數(shù)就達(dá)1.83萬輛。此前COROLLA每月平均訂單為6700輛，大約是過去的3倍。
為了使預(yù)訂客戶盡量減少等待時(shí)間，天津一汽豐田正在盡最大可能將原定于11月份實(shí)施的雙班制生產(chǎn)提前至10月份實(shí)現(xiàn)。由于卡羅拉的良好市場(chǎng)反應(yīng)，一汽豐田旗下車型6月、7月的訂單量達(dá)到每月3萬輛。與此前的每月2萬輛銷量相比，有了很大的進(jìn)步。一汽豐田執(zhí)行副總經(jīng)理王法長(zhǎng)告訴記者，鑒于卡羅拉的良好市場(chǎng)表現(xiàn)，及CROWN皇冠和SUV車型的持續(xù)熱銷，一汽豐田將2007年的計(jì)劃銷量增加1萬輛，達(dá)到27萬輛。
一汽豐田副總經(jīng)理松井秀司表示，雖然今年6月豐田在天津啟動(dòng)了第三工廠，使一汽豐田產(chǎn)能增加了20萬輛，但從今年的熱銷情況來看，產(chǎn)能并不寬裕：“從上市后到7月31日的兩個(gè)月內(nèi)，COROLLA系列訂單總計(jì)達(dá)3.65萬輛。雖然為了使預(yù)訂客戶盡量減少等待時(shí)間，天津一汽豐田正在盡最大可能，將原定于11月實(shí)施的雙班制生產(chǎn)提前至10月實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)于COROLLA系列每月約1.83萬輛的訂單數(shù)，將使今年增加的20萬輛產(chǎn)能很快釋放完畢。”
松井秀司的分析是根據(jù)第三工廠投產(chǎn)后，天津一汽豐田(TFTM)生產(chǎn)布局新的調(diào)整而做出的。目前TFTM一廠生產(chǎn)花冠和威馳，二廠生產(chǎn)皇冠和銳志。三廠建成后一廠生產(chǎn)的花冠可能陸續(xù)轉(zhuǎn)移到三廠生產(chǎn)，一廠將生產(chǎn)搭載VVT發(fā)動(dòng)機(jī)、排量為1.6L的新威馳。而現(xiàn)在COROLLA系列以每月1.83萬輛的訂單推算，全年將達(dá)到22萬輛，可迅速吞噬掉三廠建成后增加的20萬輛產(chǎn)能。因此，松井秀司認(rèn)為：“現(xiàn)在一汽豐田總產(chǎn)能也只夠支撐一兩年的，根據(jù)新廠動(dòng)工到投產(chǎn)一兩年的周期，現(xiàn)在籌劃新的工廠或生產(chǎn)線已經(jīng)刻不容緩。”
盡管有不少人對(duì)卡羅拉的魅力有所懷疑，但透過這些數(shù)字，仍可以看出卡羅拉隱隱現(xiàn)出王者氣象，大有青出于藍(lán)的勢(shì)頭。由于卡羅拉的熱銷，今年7月，一汽豐田以22571輛的單月銷售量，一躍超過奇瑞、東風(fēng)日產(chǎn)和廣州本田，從6月的第七名榮升為第四名。要知道，兩個(gè)月前，一汽豐田的銷量還只有15246輛，在轎車企業(yè)中位居第九，而在卡羅拉發(fā)布兩個(gè)月后，轎車銷量就猛升到22581輛，排名連升3級(jí)。
王法長(zhǎng)表示，從7月開始，卡羅拉已經(jīng)能夠基本實(shí)現(xiàn)上量。這個(gè)月，卡羅拉的銷量達(dá)到7049輛，如果不是產(chǎn)能原因，實(shí)際銷售數(shù)字會(huì)更高。卡羅拉異軍突起的同時(shí)，一汽豐田旗下其他車型——皇冠、銳志、花冠、威馳同比基本保持平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，毫無疑問，卡羅拉的加盟，引爆了一汽豐田下半年的加速度。
盡管一汽豐田對(duì)卡羅拉今年的預(yù)期目標(biāo)已高達(dá)6萬輛，但他們?nèi)匀粚?duì)火爆的銷售顯得準(zhǔn)備不足。王法長(zhǎng)透露，目前，仍然有1.7萬多卡羅拉訂單用戶在等待，而這一數(shù)字仍在每月增加。
針對(duì)卡羅拉的熱銷現(xiàn)狀，有業(yè)內(nèi)人士指出，一款好的產(chǎn)品讓客戶值得期待，但穩(wěn)定的價(jià)格和全面的服務(wù)才是讓客戶等待的最佳理由。“一汽豐田對(duì)商品價(jià)格的態(tài)度一直很鮮明，即使產(chǎn)品銷售緊俏也不會(huì)加價(jià)。如果經(jīng)銷商加價(jià)，一經(jīng)查證就馬上進(jìn)行處理，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行減少車型配置等處罰。即使市場(chǎng)有波動(dòng)，一汽豐田也不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)。這樣才能樹立起品牌形象，令消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感。”王法長(zhǎng)說。
卡羅拉推出后，有些人認(rèn)為它先推出一般配置的車型，熱銷一段時(shí)間以后，再加一些更好的配置，推出一個(gè)新版本，顯示出它“增值不加價(jià)”的營(yíng)銷思路。對(duì)這種說法，王法長(zhǎng)表示了肯定：“任何商品市場(chǎng)表現(xiàn)都有初始期、強(qiáng)勢(shì)期和衰退期。在進(jìn)入衰退期后，如果不降價(jià)是不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。一汽豐田在產(chǎn)品市場(chǎng)后期加配增值的方法，是回報(bào)客戶、鞏固產(chǎn)品價(jià)值的負(fù)責(zé)任的做法。”
談到一汽豐田的誠(chéng)信服務(wù)品牌，王法長(zhǎng)表示，現(xiàn)在一些品牌在服務(wù)上，可能更注重情感訴求，即對(duì)待進(jìn)店的客人服務(wù)熱情發(fā)自內(nèi)心，但還有一項(xiàng)很重要的就是“專業(yè)對(duì)車”。“病人看病，感冒給治成肺炎，就再也不會(huì)來了。所以，一汽豐田很注重一次修復(fù)率，否則服務(wù)再殷勤，感情再投入，也是沒有用的。一汽豐田的服務(wù)，很大程度上吸引了我們的客戶。”王法長(zhǎng)說。(王超)
