本報連續三期報道了比亞迪浙江經銷商和廠家之間發生矛盾，以致于一度停止預售比亞迪F6車型的情況。那么，比亞迪經銷商所面臨的到底是一個什么環境，為何浙江的經銷商會集體找廠家談判，本報將從多角度切入分析比亞迪經銷商所面臨的現狀，反映行業內經銷商普遍存在的困境。

　　新聞·追蹤：浙江比亞迪經銷商欲集體“跳槽”

　　通過近一個月的談判，上周浙江比亞迪經銷商抱著失望的心情從深圳返回浙江。據浙江比亞迪經銷商透露，廠家對經銷商關于改善部分商務政策的要求基本不予理睬。面對廠家的態度，浙江10家比亞迪經銷商已開始為自己謀后路。

　　據從深圳歸來的浙江比亞迪某經銷商老總介紹，由于廠家在談判時強硬態度，浙江的經銷商們已經決定展開一系列的行動，并準備退出比亞迪網絡，其中停止進車是所有行動的第一步，“我們現在有預定就進車，沒預定就不進車。”浙江某經銷商老總說，從現在開始比亞迪浙江10家經銷商決定一起停止進車。

　　同時，記者了解到，浙江的不少比亞迪經銷商正在與其他汽車品牌進行接觸，希望能夠獲得其他汽車品牌的代理權。“在先行停止進車之后，我們會逐步地退出比亞迪的網絡去代理其他品牌。”浙江經銷商某老總說，目前浙江的比亞迪經銷商都同時代理著其他品牌，退出比亞迪銷售網絡并能順利找到接替者，所受到的損失并不嚴重。

　　據了解，不少地區的比亞迪經銷商一直在關注浙江經銷商的動靜，可是真正能夠和比亞迪進行正面談判的經銷商幾乎沒有，其中最關鍵的是很多經銷商只代理了比亞迪一個品牌，如果廠商關系一處理不好，那自身將立刻被市場淘汰。

　　那么比亞迪在自己的商務政策中，到底存在著哪些問題呢？下面本報將從經銷商的角度為讀者全面展現比亞迪經銷商遭遇的“困境”。

　　比亞迪經銷商：“反水”事件回放

　　3月中旬：受到廠家長期不公正對待的浙江經銷商決定用不接受新車F6預定的方式來尋求和廠家談判。

　　3月22日：經銷商和廠家的第一輪談判由于廠家的缺乏誠意而流產。

　　3月24日：從這天開始，廠家希望分開找浙江的經銷商談判，希望化解經銷商同盟。

　　3月28日：浙江經銷商同盟浙江比亞迪商會拒絕廠家分開談判的要求，并準備去深圳找廠家談判。

　　4月02日：浙江經銷商代表和廠家在深圳展開談判。

　　對浙江的比亞迪經銷商來說，廠家對他們的苛刻條件已讓他們忍無可忍，在多項壓力的長期積累下，在F6上市前夕，經銷商終于爆發,開始聯合叫板廠家。而比亞迪建立的銷售網絡很有可能就這樣開始動搖，而動搖網絡的根本就在于比亞迪廠方長期對經銷商的商務政策中給了經銷商太多的壓力。

　　1宗罪：提車任務量由廠家主宰 想怎么給就怎么給

　　記者和多家比亞迪經銷商溝通后發現，比亞迪在全國范圍內的經銷商都面臨著廠家高額提車任務的煩惱。

　　這次浙江經銷商的集體抗爭，很大程度都源于廠家讓經銷商壓大量庫存。經銷商表示，比亞迪給經銷商的提車任務永遠都是一廂情愿并有很大的隨意性，很大程度上不符合市場規律。浙江某位經銷商老總告訴記者，一般的汽車廠家給經銷商提車任務都是按照全年來平均分配的，但是比亞迪廠家給的任務量則基本上是逐月分配，月與月之間的銷量分配主要是根據廠家的產量來決定。“我舉個例子，今年2月份的春節銷量肯定會下來，但是廠家根本不考慮市場情況，還是分配了高于1月份的量。”經銷商老總表示，F6上市前夕，比亞迪營銷政策改變，原本一個月賣不到20多臺車的城市甚至要開設兩家4S店，在這種情況下，廠家給他們的任務只有增加并沒有任何減少。

　　2宗罪 有30萬元就能賣車 老牌經銷商情何以堪

　　隨著比亞迪銷售網絡的逐漸擴張，經銷商之前所碰到的庫存煩惱開始逐步暴露，商企之間的對話開始頻繁展開，面對經銷商的反饋信息，廠家仍然高調推行銷售網絡的擴張政策。在最近F6的上市發布會上，比亞迪總裁夏治冰表示，今年將會有200家新網點開始投入運營。

　　“再擴大，我們這些經銷商要面臨生存危機了。”浙江經銷商老總吳偉(化名)表示，這些經銷商之前雖然也面臨著廠家的庫存壓力，但由于競爭并不激烈經銷商還能勉強生存，但隨著比亞迪商務政策的改變，經銷商連生存都開始變得困難起來。吳偉透露，與他們這些幾年前投入比亞迪銷售網絡的經銷商動輒幾千萬或者幾百萬元的投入成本相比，現在新加入比亞迪網絡的經銷商的投入都不足100萬元。

　　“現在只要給30萬到50萬元的押金就可以賣他們的車。”吳偉表示，“對于廠家來說，他們反正收取的是押金，每給我們一臺車他們都會扣款。”吳偉說，在這種銷售網絡的擴張下，只要廠家不斷壓經銷商庫存，經銷商在整個環節中變得越來越吃虧，經銷商就算不要車也沒有辦法，因為在廠家統一協調下，作為經銷商的任務就是要提廠家規定的車，而且必須完成。

　　3宗罪 廠家克扣返利 完成任務成空想

　　庫存是所有品牌經銷商都面臨的問題，但大部分其他品牌的經銷商都能承受合理的庫存，但對于比亞迪經銷商來說，面對日趨激烈和大量新的銷售網絡，壓力及提車任務增加的雙重影響下，比亞迪經銷商開始逐漸完成不了廠家給的提車任務，而廠家對于完不成任務量的經銷商則有相應處罰。“從去年開始，廠家就在給我們的返利上克扣起來。”據一位比亞迪經銷商介紹，之前只要提車就給經銷商一定返利，但隨著政策的改變，廠家給經銷商的壓力開始逐漸變大。

　　據悉，目前比亞迪給經銷商的返利政策是每提一臺車只給部分返利，剩余部分則抵押在廠家，如果完成不了提車量那么廠家就扣除這些抵押的資金。但是面對廠家越來越苛刻的提車任務以及越來越多的銷售網絡，廠家的提車任務對于經銷商來說已經屬于一個不可能完成的任務。

　　“網絡增加了，任務也增加了。”浙江參與廠商談判的經銷商老總浩明(化名)認為，“廠家根本就是想用這種無法完成的任務，變相來扣除給予我們的返利。”

　　4宗罪 每臺車4000元 商家利潤化為廠家廣告宣傳費

　　據了解，比亞迪對于經銷商有一個明確的要求，那就是幫助廠家進行品牌的市場推廣。“廠家明著說是幫助，實際上就是讓我們花錢來幫助他們打廣告做宣傳。”吳偉透露，在廣告宣傳方面，廠家要求經銷商每提一輛車必須要承擔4000元的廣告費用，而這筆廣告宣傳費用則由經銷商自己承擔。

　　對于經銷商來說，現在的市場競爭已經非常激烈，為了吸引客戶或留住潛在客戶，經銷商在車輛的價格上會做出一些讓步。據比亞迪經銷商介紹，以比亞迪F3為例，經銷商每進一臺車，一直到銷售這臺車，經銷商的直接利潤一般在4000元左右，可就在這些微薄的利潤下，廠家還要求經銷商拿出4000元的費用作為廣告推廣，“在這種情況下，我們賣一臺車基本上已不能獲得任何利潤，因為原本利潤這塊全給廠家做了宣傳。”某比亞迪的經銷商老總這樣說。

　　同時，從目前全國比亞迪的經銷商來說，廠家對于經銷商是否用4000元進行推廣查得非常嚴格，為此，不少省市的經銷商都遭遇生存困難，面對這種情況，浙江的經銷商終于忍無可忍與廠家談判。

　　5宗罪：車輛精品也搞攤派 配套還要“抽頭”

　　對于品牌汽車經銷商來說，精品是他們利潤的重點，一般經銷商在精品上的花樣和設立的消費誘惑也讓不少消費者墜入其中，可對于比亞迪經銷商來說，精品也成為了他們苦惱的源頭。

　　所謂精品，就是一般在賣車時經銷商推薦給消費者一些車內裝飾的產品，比如貼膜、鞋墊、座套、香水等產品，一般這些產品經銷商都以極高的價格出售。據某品牌的經銷商介紹，一般每賣一臺車，光靠這些精品就能賺取數千元的利潤。而對于比亞迪經銷商來說，由于競爭壓力較大，車輛都已經賣不動，更不要說這些附帶的精品了。

　　據介紹，比亞迪經銷商手中的精品都是廠家強制分配，“不管我們要不要，他們每隔一斷時間就會發一批貨給我們，錢就從賬戶上扣除。”比亞迪經銷商說，一般廠家一次給的精品就要從他們的賬面上扣除5000元左右。

　　但對于比亞迪的經銷商來說，車型的銷售已經開始逐步減少，生存也正面臨關鍵時刻，這些精品不僅沒有給他們帶來其他品牌經銷商所希望看到的利潤額，反而將他們本就已緊張的資金劃入了廠家的賬戶上，讓他捉襟見肘。

　　6宗罪：目前只有3款車型 還要搞分網銷售？！

　　在生存日趨困難的情況下，從廠家那里傳出的另一個消息讓比亞迪的經銷商突然感到再不將現狀和廠家談判可能真的會完蛋。

　　“廠家正在考慮分網，要將三廂和兩廂分兩個網絡進行銷售。”浙江比亞迪經銷商告訴記者，根據廠家的要求，新的銷售網絡分為A1和A2兩條渠道。A1網負責F3、F6、F8等車型的銷售；而A2網則負責F3R、F1、S3系列等車型的銷售。

　　就廠家的這個想法，經銷商認為可行性并不高。目前經銷商手上的車型，只有F3、F3R以及剛上市的F6，其中只有F3R這一款兩廂車，廠家一直說的F1，還沒有任何上市的影子，經銷商認為完全遙遙無期，在這種情況下要求經銷商做好分網的準備，這更讓經銷商看不到生存的前景。“我們不可能義務給廠家賣車，我們也希望能有錢可以賺，可是廠家的一系列政策正將我們所能看到的希望全部淹沒。”浙江某比亞迪經銷商說。對于比亞迪經銷商來說，在目前風雨飄搖的日子里，比亞迪分網已經讓經銷商折騰不起。

　　7宗罪：首批F6被迫買斷 卻因質量問題不準銷售

　　對于比亞迪的經銷商來說，廠家的高調政策一直讓他們無所適從，而隨著F6的上市，經銷商對廠家的這種強勢態度變得不滿起來。

　　據比亞迪經銷商反映，在F6上市之前，比亞迪要求所有的經銷商都必須對第一批到展廳內的車型全部買斷，而當經銷商花錢買斷車型后，廠家卻不允許經銷商賣第一批到經銷商店內的車型。

　　一位經銷商給記者透露，廠家之所以不讓經銷商銷售第一批車型，是因為這批車型的質量不能保證。“在車型質量不好的情況下，廠家又要上市，上市后就需要展車，這些質量不好的車型就要我們這些經銷商來承擔。”浙江經銷商表示，廠家并不希望這些車型作為庫存，所以他們要求經銷商買斷這些車型，并同時要求經銷商不出售這些車型。這種對于經銷商來說完全是一種轉嫁風險的行為，而經銷商自然就成為了風險的轉移目標。

　　也是在F6上市之前，在多項壓力的長期累積下，浙江的經銷商成為了第一批對比亞迪商務政策不滿而集體聯合起來抵制的地方經銷商，同時，在浙江經銷商的帶動下，全國的比亞迪經銷商也在蠢蠢欲動。

　　后記：記者看比亞迪商家“反水”

　　比亞迪經銷商遭受的7宗罪中，其他品牌的經銷商也或多或少的有所涉及，但類似比亞迪浙江經銷商這樣集體跳出來和廠家談判，在整個汽車行業中尚屬首次。無論是前幾年北京現代經銷商首次“反水”，還是兩年前山西新寶鼎經銷商高調“彈劾”長安福特銷售總經理，這種區域經銷商集體的反水行為必然成為我國汽車行業發展的一個歷史性事件。

　　對于汽車行業來說，廠家銷售網絡持續擴張造成僧多粥少現象，盈利資源變得越攤越薄，各經銷商白熱化競爭持續擴大。在這種背景下，經銷商和廠家之間的關系還依然處于一種計劃經濟時代所產生的依附及附庸的關系，廠家雖然不斷強調“經銷商和廠家屬于合作伙伴”，但一切從生產企業利益出發的不平等合作模式根本沒有任何改變，而這種模式已讓不少汽車經銷商陷入虧損的泥潭并造成血本無歸。

　　目前商業資源的優化極大依賴于制造企業的產品格局，產品權在汽車制造企業手中，那么廠商合作必然是以強凌弱。這種“我造什么你賣什么，讓你怎么賣就怎么賣”、以我為主決定經營策略，讓汽車經銷商處于企業的陰影之下，產品權的缺失則成為中國汽車經銷商集體軟弱的深層原因。

　　如果國內的汽車行業始終不能出現平等和相對公正的市場環境，就算出現無數個區域經銷商集體“叫板”、“反水”，最終肯定沒有任何結果。(文/許誠瑋)