從技術革新和產業發展方向來看，中國客車企業由于研發能力仍然很弱，距離行業主流廠商還比較遠。

　　“我們現在確立了新的愿景，就是要成為中國客車的第一品牌，成為國際主流的客車供應商”，宇通集團海外市場總監秦揚文說。

　　3月27日，在俄羅斯“中國年”中國國家展開幕式后舉行的中俄經貿合作協議簽署儀式上，秦揚文代表宇通客車與俄羅斯方面簽署了500臺、價值1000萬美元的客車出口合同，這是俄羅斯首次與中國達成大批量客車采購合同。

　　4月10日，剛剛從俄羅斯回國的秦揚文接受了記者的采訪。

　　在國內客車市場，宇通已經成為行業標桿，它的盈利能力、品牌價值、底盤等關鍵零部件自給率以及市場占有率均處于行業領先地位，2006年，宇通在國內銷售超過2.2萬輛，繼續領跑客車行業。2007年開始，在鞏固國內市場的同時，宇通明顯加快了海外市場的擴張。

　　不過，它仍然面臨金龍汽車的強有力競爭。作為國內客車行業最成功、市場占有率最高的兩家公司，它們之間雙寡頭壟斷的競爭格局仍將延續。相比而言，宇通客車的增長趨于穩定，而剛剛完成初步整合的金龍汽車未來還有很大的增長空間。

　　從海外市場來看，2006年，宇通客車出口2002輛，同比增長82%，銷售額8億元。金龍汽車出口業績并不遜于宇通，三家金龍(蘇州金龍、廈門金龍旅行車和廈門金龍聯合汽車)累計出口客車3966輛，同比增長226%，絕對值和增速都高于宇通。未來三家金龍業務仍將進一步整合，隨著其產銷規模擴大和產品結構的優化，其盈利能力還有較大提升空間。

　　俄羅斯樣本

　　宇通客車在俄羅斯市場的保有量為800輛左右，加上3月底簽署的500輛合同，今年宇通客車在俄羅斯的保有量將達到1300輛。俄羅斯已經成為宇通客車最大的海外市場之一。不過，進入這個市場并非易事。

　　在中國客車進入之前，俄羅斯客車市場主體主要是歐洲廠商和俄羅斯本地廠商，比如奔馳。不過，俄羅斯80%以上的客車市場基本上由俄羅斯客車集團壟斷。外國客車能否進入俄羅斯，基本上由它說了算，甚至俄羅斯的汽車政策導向都受到該公司左右。由于俄羅斯對客車市場保護很嚴密，中國企業進入并不容易。

　　2003年開始，俄羅斯的汽車經銷商主動上門希望引進宇通客車并帶走一些樣車。隨后雙方進行了進一步接觸，宇通對俄羅斯客車市場進行調研，并且與當地的工程師一起針對俄羅斯市場的實際需求進行研發、試運行和改進。并且通過了俄羅斯對于進口客車的強制認證。經過兩年準備后，2006年開始正式進入批量出口階段。

　　隨著出口量增加，宇通開始逐漸完善在俄羅斯的銷售網絡和售后服務體系。通過與當地的進口商合作，宇通在俄羅斯的歐洲部分已經發展了十家二級經銷商，銷售業務有兩個人、售后領域有五個人長期駐守，隨時處理當地維修人員解決不了的疑難問題。目前還在建設一個備件中心庫，規模可以滿足現有的數百輛宇通客車的配件需求。

　　目前，宇通客車是唯一通過俄羅斯客車進口“大認證”的中國企業，其他的中國企業出口的方式或者通過出口50輛以下的小認證，或者以二手車方式進入。用秦揚文的話來說就是，宇通拿到了“綠卡”，其他中國企業只拿到了“旅游簽證”。這張綠卡每兩年要復審一次，宇通剛剛通過了2007年的復審。不過，“旅游簽證”的方式由于售后服務跟不上，極大的影響了中國客車在俄羅斯的聲譽。

　　宇通客車在俄羅斯的定價也很有講究：高于其他中國企業，但是低于俄羅斯客車集團的定價。俄方認為這個定價比較合理，不會對當地企業形成沖擊。

　　秦揚文告訴記者，未來這種整車出口方式可能發生變化。俄羅斯的貿易保護很普遍，行業寡頭對于政策的影響力非常大。從成本、關稅、運輸角度考慮，未來的合作不能只是單純的貿易，必然要與當地合作伙伴開設CKD工廠，不然無法持續。

　　除了俄羅斯以外，宇通客車已經先后向南美、北非、獨聯體、亞太等30多個國家和地區出口過客車，在古巴、伊朗等核心出口區域，俄羅斯市場的銷售和售后服務模式正在被復制。

　　海外市場野心

　　“到2009年之前，宇通客車的海外銷量要達到1萬輛，銷售額要占集團銷售額的三分之一”，秦揚文說。

　　海外市場能為宇通客車貢獻多少利潤？秦揚文以海外業務未單獨核算為由沒有告訴記者海外業務盈利數據，不過，他表示，海外業務的毛利率高于國內市場，不過，售后的成本高于國內，綜合起來，海外與國內業務的毛利率相當。

　　中信建投證券研究所分析師宋炳糰表示，中國整個客車行業的平均毛利率在15%，宇通的毛利率可以達到20%左右。

　　秦揚文表示，中國客車企業的國際競爭力非常明顯。從世界客車產業的發展趨勢來看，客車的發源地———歐洲的客車生產正在逐漸向東亞轉移。而中國客車的比較優勢非常明顯，工程師、工人的勞動力價格只相當于歐洲的十分之一。

　　從世界客車市場需求來看，許多發展中國家由于國民財富的增加、基礎交通設施的改善，形成了大量的新增客車需求和替代需求，為中國客車企業進入提供了良機。另外，中國有強大的本土市場的支撐，全球客車年銷量大約40萬臺左右，中國約占1/4，如此廣闊的國內市場非常有利于本土企業成長。

　　2007年宇通客車產能擴大后將達到3萬輛，產能瓶頸得到解決，未來的國內和海外銷售量可能因此明顯擴大。秦揚文透露，出口古巴的大單將在這幾個月開始分三批執行，這對宇通客車未來三年的出口量都有很大貢獻。行業分析人士預計，即使不考慮古巴出口訂單，今年宇通客車的出口量同比也將增長50%，達到3000輛。

　　宋炳糰分析認為，總體來看，中國客車包括商用車的出口仍然處于起步階段，由于在短期內難以建立完善的銷售網絡和售后服務體系，因此，大多數企業的出口行為仍然具有很大偶然性，出口市場不固定，出口量不穩定。就宇通客車而言，從產銷量來說，它具備成為世界主流的客車供應商的可能，但是從技術革新和產業發展方向來看，包括宇通在內的中國客車企業由于研發能力仍然很弱，距離行業主流廠商還比較遠。(史寶華）