白山黑水的哺育使科利華總裁宋朝弟有著東北人特有的大氣和果斷。在趕往資本市場的途中，這位被稱為中國IT界“斯皮爾伯格”的時代驕子，導演了一出又一出的經典好戲。看著他一幕幕大手筆的營銷“劇”，就跟看斯皮爾伯格導演的好萊塢大片一樣，你看著刺激，卻不知道那種眩暈的效果是怎么出來的。
宋朝弟是一個極有口才的人，在被他不斷創(chuàng)造出的種種新名詞背后，人們能明顯感覺到一股股潛藏的暗流。他的每一個策劃都像一次豪情萬丈的賭博，就好象下圍棋，每一手都是“勝負手”。別人看著新鮮但實在無法模仿，只好帶著復雜的心情隔岸揣摩著，科利華到底放的是火還是禮花？
待一場又一場轟轟烈烈的“革命”之后，人們這才發(fā)現(xiàn)：宋朝弟實在是很會造勢。對這一點，宋朝弟本人從不諱言，他認為，在這個信息爆炸的時代，企業(yè)不造勢，毋寧死！所以宋朝弟做夢都在造勢，他在創(chuàng)辦經營科利華的整個過程，造勢的念頭與策劃一個接著一個。
處女秀：“買軟件、送電腦”
宋朝弟的發(fā)家史頗富傳奇色彩：1991年，宋朝弟在北京清華大學的邊上租了兩間民房，帶著他僅有的600元錢開始了創(chuàng)業(yè)生涯。他的第一筆生意是賣復習資料，靠著那600元發(fā)出去5000封信函，與別人不同的是他承諾用了滿意后再付款，結果定單雪片一樣飛來，最后發(fā)出去5卡車復習資料。
這次成功只能算做宋朝弟初入商海的一次熱身。他的真正意義上的處女秀應該是他的第一次大手筆營銷--“買軟件、送電腦”。
1991年，信息技術在中國經過一段時間的醞釀與積淀，已有大幅度擴張的趨勢。微機產品也開始在中等學校得到普及，教育信息化市場也在呼喚一個強者的出現(xiàn)。剛剛開始創(chuàng)業(yè)的宋朝弟憑其直覺敏銳地作出判斷：一個巨大的學校業(yè)務管理軟件市場正在形成。在一間臨時租用的農家小屋里，宋朝弟和他的伙伴們通過半年多的精心磨礪，終于推出了我國教育軟件市場的第一個成熟型產品--“校長辦公軟件系統(tǒng)”。正是在這個產品的帶動下，我國教育軟件市場步入了自己的第一個繁榮期--有人稱之為“校辦時代”。自此市場上先后出現(xiàn)了許多種品牌的“校長辦公系統(tǒng)”，一時間蔚為壯觀。
據(jù)宋朝弟回憶說，在1991年他們開發(fā)“校長辦公系統(tǒng)”之前，曾向北京一所重點中學的校長做過一次市場調查。臨走時，校長送給宋朝弟一句話：“創(chuàng)意很好，但沒市場。5年后再做吧，不著急。”但宋朝弟還是堅持了下來。其實這位校長說的不無道理，當時，有計算機的學校都很少，更不用說用軟件進行學校管理了，如何開拓自己的市場成了宋朝弟的大難題。
當時國內用戶根深蒂固地認為軟件不值錢，硬件值錢，怎么把這么貴的軟件賣出去？宋朝弟動起了腦筋。當時市場上1臺個人電腦要賣1萬多元，對于大多數(shù)家庭甚至企業(yè)來講都是相當昂貴的�！叭绻娔X能白送？……”宋朝弟的眼前靈光一閃，心理已經有了主意。
不久科利華提出：“買科利華軟件，送電腦”的口號，許多人不敢相信自己的耳朵：“是真的嗎？”那個時候，沒有人知道市場營銷是什么意思，科利華給所有人都上了一課。
科利華隨即舉辦了一個買軟件贈微機的“科利華《校長辦公系統(tǒng)》定貨會”。所取得的結果，連他們自己也沒有想到，定貨會上突然來了500多家學校代表排長隊提貨，最后只能先要有號才行。宋朝弟原來準備的100臺機器根本不夠，只得組織全體員工一起攢微機。結果3天時間，定價1·8萬元的《校長辦公系統(tǒng)》賣掉了500套，掙了500萬元。
科利華的總經理薛建國說：“很多人都認為軟件不值錢，我們就是要用硬件來捍衛(wèi)軟件的價值”。這套軟件讓科利華迅速實現(xiàn)了原始積累，奠定了科利華在教育軟件行業(yè)的地位。而這一次行動成功的根本，就是大手筆的營銷。
成名秀：從“萬人測試”到“落榜賠款”
在有了一定的資本原始積累，并且在教育軟件行業(yè)站穩(wěn)腳跟以后，經過深入的思考，宋朝弟打算做一套價格在2000元左右的“科利華電腦家庭教師”軟件。公司隨即開會討論，會議整整開了12個小時，結果除了宋朝弟幾乎所有人都反對。最后，宋朝弟只得對他的副總們說：“我已經想好了，行也行，不行也得行，你們得帶著笑臉去干！”這是宋朝弟的領導風格，他認為對的就一定要堅持下來。
與一些發(fā)達國家相比，中國的電腦發(fā)展與普及要落后一些，尤其當多數(shù)家長還未來得及接觸并使用電腦時，家庭購買電腦顯然不大現(xiàn)實，沒有基本載體，相配套的軟件市場自然就被封閉起來。當1994年“科利華電腦家庭教師”問世時，市場情況便是如此嚴峻。那么如何尋找突破口呢？如何盡早讓家長們認識到教育軟件的重要性并享受這一成果，這是科利華給自己提出的的重大市場課題。
當時，“科利華電腦家庭教師”(初中版)的市場定價為2000元，許多人認為這個價格消費者肯定接受不了。但宋朝弟不以為然，他不僅相信自己的產品，而且胸中自有市場韜略。在“科利華電腦家庭教師”軟件通過了國家教委鑒定后，科利華公司便在北京中學生中間舉辦了一個聲勢浩大的“萬人測試”活動，此舉開創(chuàng)了中國軟件測試的先河，成為該年度計算機界10大新聞之一。
1994年12月5日，在北京中國革命軍事博物館一樓大廳內，500臺嶄新的象牙色電腦齊刷刷擺在1300平方米寬敞的空間里，身著各色校服的中學生熱情洋溢地點綴其間，從孩子們抑制不住的歡呼聲、咿哩哇啦地讀外語以及敲擊鍵盤的清脆聲中，宋朝弟感受到了一種從未有過的激動和興奮，他預感到中國普及電腦的日子或許不遠了。
隨著科利華大規(guī)模“萬人測試”活動的推進，首都近2萬名中學生上機使用了這套軟件，學生們愛不釋手。這大大鼓舞了科利華人，幾個月后，科利華不失時機地推出了“科利華家庭電腦教師”(初中版)，而宋朝弟則在醞釀著又一次更大的市場活動。
1995年9月23日，科利華再次在中國革命博物館舉行“科利華電腦家庭教師”大型集中展示會，這一次的場面更加火爆，從上午8：30--11：00，竟有5萬人涌入，1500平米的展銷大廳被洪水一樣涌進的人群擠得密不透風，人流甚至一度多到難以控制的地步。為了確保參觀者的人身安全，展銷會于中午被迫終止并宣布延期。人們對優(yōu)秀軟件的渴求“熱化”了。宋朝弟面帶笑容，苦笑著對來訪者說：“我悲喜交加，始料未及�！辈┪镳^的工作人員搖著頭說：“這么大的場面，我們從沒見過�！�
無疑這又是一次成功的策劃，它吊足了無數(shù)中學生的胃口。然而購買權在家長手里，他們大多數(shù)不懂電腦，更不懂軟件，多說和深說毫無意義。宋朝弟就一句最為實惠的話：“考不上大學賠款2000元”。這一招果然很有效。家長們一看來勁了，真有這么好嗎？孩子使勁說好，商家寧肯倒賠，這“軟件”看來是不能小視了，有的家長一邊掏錢一邊說，要真能幫孩子考上大學，別說2000，就是2萬也值了。
“落榜賠款”的沖擊力在于“考大學太難了，一套軟件就能讓孩子上大學”，科利華會不會為此“血本無歸”？
科利華通過調查預計賠款率會低于5%，事實是3%，實付賠款率只有1%點多，賠款20、30萬元。
事后一盤算，宋朝弟這樣解釋：這次大手筆，牽動了上萬個家庭、波及數(shù)10個城市。一月銷售2萬多套，贏利1800萬。當初反對他的副總們徹底服了，而宋朝弟本人也由此一舉成名，他的名字第一次被千家萬戶所熟知。
經典秀：用餐券換電腦
中國自古就有酒香不怕巷子深之說，餐廳經營似乎不需要什么現(xiàn)代化，一來對于小餐廳是根本投資不起，二來餐廳的經營者又都是些私營老板，絕不愿意花這個錢，反正千百年來就是那樣掙錢的。然而1997年宋朝弟開始掂量這個市場以后，就迅速地在整個餐飲行業(yè)“刮”起了一股強勁的電腦旋風。據(jù)報載，在短短的20天時間里，就有500多套“科利華餐飲管理系統(tǒng)”武裝了京城地區(qū)的大餐廳，而在日營業(yè)額超過5000元的中高檔餐廳中，就有1/4武裝上了這套管理系統(tǒng)。顯然，高新技術的普及應用給傳統(tǒng)的古老行業(yè)帶來了一場劃時代意義的革命。
1996年夏天，科利華兼并了曉軍電腦公司，準備開發(fā)行業(yè)管理軟件，首先進軍餐飲業(yè)。第一目標鎖定在北京地區(qū)。北京有4萬家餐飲企業(yè)，每天營業(yè)額超過2萬元的有5000多家。從這些數(shù)字中宋朝弟敏銳地感覺到這是一個大市場，但根據(jù)過去的經驗，軟件業(yè)進軍餐飲，無不鎩羽而歸。為什么？餐飲業(yè)不需要花幾萬塊錢去買電腦，這已經成為一種思維定式。但宋朝弟不相信這種定式。
“科利華餐飲管理系統(tǒng)”開發(fā)出來，拿到餐飲界一試，非常實用，但設備加軟件一共要5·8萬元，誰買？為了摸清用戶的想法，宋朝弟等人很長一段時間每天晚上都到酒樓吃飯。吃完飯，將酒樓老板叫上來，問酒樓管理有沒有問題？老板回答：有。“科利華餐飲管理系統(tǒng)”好不好？老板回答：好。5.8萬元一套買不買？酒樓老板不吱聲了。宋朝弟開始讓步，半價要不要？半價不要。不要錢，先拿回去用，覺得好再付款行不行？餐廳老板還是不愿意拿。
回來后，宋朝弟發(fā)動大家滿腦子想招數(shù)。招數(shù)有了，藏在觀念后面。老板們不是不愿意花錢置電腦嗎？錢對于餐廳老板可能還舍不得，用餐券換電腦如何？老板們一算挺合算：酒樓老板最清楚餐券的價值是成本服務來計算的，5·8萬元的餐券即意味著已經實現(xiàn)了5·8萬元的營業(yè)額，還能得到一套計算機餐飲服務系統(tǒng)，多合算呀。況且5·8萬元的餐券交給你，要多長時間才用得完？這不明擺著用科利華的錢做自己的排場嗎？所以，盡管“科利華餐飲管理系統(tǒng)”配微機一套要價5·8萬元，餐飲老板欣然接受了。
酒樓老板最不怕的就是有人來吃飯，科利華幫助酒樓賣餐券，給酒樓拉來了客人，這些客人都有可能成為回頭客，這等于在給酒樓開源。而且，科利華還會打廣告宣傳酒樓。
三個星期，科利華賣出了500多套餐飲系統(tǒng)，占領北京餐飲企業(yè)1/4的市場，贏利3000多萬元餐券。
3000萬餐券捏在手中，宋朝弟再次發(fā)動大家出主意。軟件公司賣餐券聽起來都滑稽，但無論如何賣餐券比電腦軟件好賣多了�？评A出一個政策：餐券可以按80%的價格轉讓，然后拿出500萬元舉辦“讓用戶的用戶滿意”大抽獎活動。餐飲消費無論個人還是企業(yè)都是一個很大的必須的支出。如此美事送上門來，3000萬餐券迅速脫手。一算帳，不論餐飲企業(yè)還是消費者都得到了實惠，科利華更是大贏家，此舉是典型的雙贏乃至多贏的戰(zhàn)術。
更可觀的是，這些大公司又成了科利華其他軟件產品的潛在客戶。
宋朝弟演繹的這段經典被后人傳為佳話，觀念掙錢，一個好的銷售政策就可決定市場的成敗。事隔幾年，那些餐廳的經營者對這段往事記憶猶新。如今，科利華作為餐飲信息化領域的黑馬，現(xiàn)在已經牢牢地占領了這個市場，餐飲老板流傳的一句話就是：買餐飲管理系統(tǒng)就要買科利華的。
巔峰秀：一億炒作《學習的革命》
一本書從來沒有這樣的命運。
科利華公司出資430萬元買下這本書5年的出版權，然后打算投資1億元來向全國推廣，銷售目標是1000萬冊，這些書排起來可以從北京一直排到廣州。出版界中大多數(shù)人都不相信這個天文數(shù)字會實現(xiàn)。
著名導演謝晉得知這本書后，打破終身不拍廣告的誓言，以75歲的高齡，免費為這本書拍攝電視廣告，并且表示，這次涉足廣告業(yè)是他從事文藝事業(yè)以來第一次也是最后一次。
30個城市的書店和50個城市的圖書批發(fā)商同時接納這本書，在發(fā)行第一天，銷售25萬多冊，創(chuàng)造圖書商業(yè)性營銷的最高紀錄。
這本書專門擁有一家研究中心，集教育專家40余人，收集資料上千萬字�；ヂ�(lián)網上還專門為這本書設立了網站。
一本書真的從來沒有這樣的榮耀和輝煌。它在學習、教育和營銷等幾個領域卷起震撼人心的旋風，這本書叫《學習的革命》。
可以說，正是這本書徹底改變了科利華，它使得科利華得到了除上市之外真正意義上的go public。“學習的革命”不屬于科利華，但很多人是因為“學習的革命”才認識了科利華。人們提到科利華總要說“學習的革命”，說到“學習的革命”又總要提到宋朝弟。
1998年，當科利華公司決定向三聯(lián)書店購買這本書的出版權時，這本書已在短短的一年時間內連印9次20多萬冊。但科利華公司還是果斷開創(chuàng)了中國圖書領域先河：企業(yè)參與圖書的宣傳、推廣。
而當科利華決定《學習的革命》要營銷1000萬冊時，出版界震驚了。一位出版社負責人稱，除了“毛選”、“鄧選”這些政治類圖書總發(fā)行量較大外，一般印量超過100萬的書就很少了。三聯(lián)書店的負責人疑慮地跟宋朝弟商量，能不能分多幾次印刷，萬一滯銷，也不至于占壓倉儲。宋朝弟卻不動搖。
緊接著，科利華斥1億元巨資推廣熱賣《學習的革命》：在電視、各地晚報、日報刊登廣告，花了1500萬；在全國30個城市組織大型展覽和訂貨會，花掉1200萬；幾百噸紙又花掉1400萬；印裝費需近5000萬元。
業(yè)內人士說：扯淡！宋朝弟是異想天開。許多書商始終算不明白這本帳：行家估計《學習的革命》這本書的利潤是每本10元，即使1000萬冊一本不剩全部售磬，也只能收回1億元的營銷收入費用�？评A如此唱大戲，難道做的是虧本買賣？
顯然，科利華“醉翁之意不在酒”，宋朝弟說，“科利華將被中國記住”，這是由衷之言。實際上，他是在做一個超級廣告，目的達到了。宋朝弟認為，教育軟件作為工具的推廣，已經到了一定階段，需要來推廣一種觀念，為了教育軟件培育市場。最重要的第一步，即首發(fā)《學習的革命》一書，非常有意義的。
事實表明，宋朝弟用他的“直覺”實現(xiàn)了中國出版市場前所未聞的轟動：從1998年10月12日開始的100天內，《學習的革命》一書發(fā)行到500萬冊，最終發(fā)行850萬冊。這意味著至少有相同數(shù)量的中國家庭，積極響應了他的號召，希望自己在新時代到來的時候，不會落伍。
“學習的革命”在中國還沒發(fā)生，但宋朝弟發(fā)動的這場“圖書行銷的革命”，卻毫無疑問是科利華集團和他本人的巔峰之作�？评A公司高密度、轟炸式的炒作一本書，可謂“一石四鳥”，不僅從《學習的革命》中獲得了可觀的收益，而且大大提高了公司的知名度，提高了公司無形資產的價值。
在中央電視臺黃金時段的廣告中，人們對著名導演謝晉老先生的話早已耳熟能詳：‘讀這本書，能幫助我們改變孩子的一生’”。這本書是否能改變孩子的一生，筆者不敢妄加推論，但她確實改變了科利華公司、阿城鋼鐵的一生。
1999年4月16日，科利華動用了1·34億資產控股28%，成為阿城鋼鐵的最大股東，科利華付了3400萬元現(xiàn)金，余下的用科利華的“殼”和“股權”頂替阿城鋼鐵購買科利華持有的曉軍公司的80%股權及“CSC電話家庭教師”初中版著作權共作價1億元，阿城鋼鐵又擁有其持有者阿鋼集團的債權1億元。這樣，約1億元的金額在阿城鋼鐵、阿鋼集團和科利華之間形成兩兩互為債權債務人的三角債務關系，如果三方都同時清償這筆款項，則該款項在三方之間同時抵消。
當時業(yè)界對科利華重組阿城鋼鐵的評價非常之高謂之為當時“中國最成功的民營企業(yè)重組”。一位股民則在網上評論說：“這真是一種全新的、中國股市從來不曾有過的炒作方法，與其說是‘學習的革命’，不如說是‘炒股的革命’，說到底是‘賺錢的革命’�！�
奧秘：信息時代得理論者得天下
當宋朝弟率領著他的科利華大步向前走的時候，美國《福布斯》雜志給他算了一筆帳，原來此時的宋朝弟已身價2·7億美金，位居中國大陸首富第10名了。
“我個人擁有多少財富并不重要，關鍵是這表明科利華的成功，也證明科利華堅信的量子理論--爆炸性發(fā)展模式完全是正確的�！彼纬茉诘弥@個消息后，平靜地說到。
科利華創(chuàng)造了什么？宋朝弟又憑什么把自己的影響彌漫到他所接觸到的很多領域？科利華又如何成為“中國軟件市場的決定性力量之一”？
有人說，科利華有足夠多的想法，科利華還有足夠多的有新想法的人才，宋朝弟有足夠多的個人魅力，……這一切都是科利華成功的重要因素，但使科利華真正擁有影響力的，同時也是使科利華以跳躍式發(fā)展的正是科利華靈魂人物宋朝弟所提倡的“量子理論”。宋朝弟自己也認為，如果理解了“量子理論”，也就理解了科利華。能夠深刻理解量子理論，你就找到了信息時代成功的鑰匙。
宋朝弟所提倡的“量子理論”，實際上是他把先進的觀念和思想結合企業(yè)發(fā)展實際形成科利華獨特的經營管理理念。宋朝弟認為，在牛頓的世界觀中，世界是漸進的、連續(xù)的、物質的和可預測的；而在量子體系下，事物的發(fā)展是不連續(xù)的、跳躍的、波動的和不可預測的。
宋朝弟的這個借用了現(xiàn)代物理學“量子”概念的理論，其核心是當事物高速運動時就會出現(xiàn)測不準、跳躍、非線性因果關系等量子運動的規(guī)律。
1997年，當宋朝弟向外界宣講他的量子理論時，許多人似懂非懂、將信將疑。這其中既有現(xiàn)代物理學知識的障礙，更有認識觀念上的不認同。
當科利華按照量子理論進行企業(yè)運作時，許多人看不懂了，這其中包括中關村的業(yè)界中人。“看，科利華又在跳了�！薄傲孔永碚摰募t旗能扛多久？”這樣的感嘆和疑問在科利華推廣《學習的革命》時達到了頂峰。
但是，當科利華在一年的時間內成功上市后，許多人才又重新看到理論對指導實踐的重要。
宋朝弟曾經說他一定要使科利華成為一個有理論指導的企業(yè)，這個理論就是量子理論。他不僅將量子理論作為科利華的企業(yè)理念，而且在公司的運作中，科利華的決策者都成了量子理論最忠實的實踐者。強大而先進的理論根基，讓科利華占了大便宜。它沒有短視，也避免了盲動。科利華可以冒險但絕不是撞大運式地賺錢。
有業(yè)內人士感慨，宋朝弟的行為當時看不懂，兩年后全明白。其實，誰能比誰傻多少，差距就在理論上。
一位在公司工作多年的骨干人員說，宋朝弟最讓人佩服之處是，他一出道就是總裁，沒有任何的拜師學藝的過程。宋朝弟的成長過程證明了他和他所提倡的量子理論一樣具有跳躍性。
沒有從師傅那里學到秘技的宋朝弟，只好從自己學了多年的物理學里尋找靈感和觀念。宋朝弟介紹了他的量子理論形成的過程：“我在科大學物理，大學教物理，又在清華學物理。所以建立物理的人生觀和世界觀是自然而然的事。除物理以外，我沒有別的工具，我只能用物理學來研究這個世界，用物理學的思想方法來研究我們的企業(yè)、市場和我們這個行業(yè)。”
宋朝弟認為，自己身上既有物理學要求的投入和嚴謹?shù)淖黠L，又有物理學要求的創(chuàng)新精神�！八凶顐ゴ蟮奈锢韺W家，都是敢說‘不’的物理學家。我是一個非常敢想、有點反叛精神的人，但我也是一個非常細心的人。我敢想很遠的事情，很大的事情，很沒影的事情，但是我在做一個具體事情的時候，我也能做得很細，能感受到任何一個細節(jié)�！�
宋朝弟的日常工作也遵循著量子力學的不連續(xù)性�！拔曳浅２灰�(guī)范，沒有‘8點半’的概念，也可能一天不來上班。我每天花很多時間看電視、看報紙、看雜志、看書。拿著筆做筆記。這是我的工作，也是我的業(yè)余生活。好的靈感多數(shù)是凝神看電視和半夢半醒之間產生的。”宋朝弟堅決不讓日常的事務性工作破壞了他能產生靈感的自然狀態(tài)。宋朝弟要求自己時刻保持敏銳的目光，像一個獵人一樣隨時隨地捕捉周圍出現(xiàn)的一切機會。
宋朝弟對社會、對人生持積極的態(tài)度�！拔也徽J為什么事情不行，我很少說‘不’，我都是往上說，我都是升調。別人認為某個產品大投入地推向市場收不回來錢，我說沒問題。別人老懷疑自己被騙，我說沒有人騙你。別人感覺到有人在說他壞話，我說沒誰說你壞話。我愿意正面思維，我不愿意反面思維。我不要懷疑社會，懷疑別人，懷疑前途�！�
宋朝弟特別看不起遇事猶豫不決的人。“有些做軟件的公司不是沒錢，老是等著看，看什么呀，其實有些東西是只能感受到的，干嗎一定要看得那么明白？”宋朝弟600元起家，第一年掙了5萬塊錢；第二年拿這5萬元，掙了50萬；第三年，拿這50萬元全部投入掙了500萬；第四年，拿這500萬全部投入，掙了1500萬元。
這就是要和自己的軟件一起跳躍的宋朝弟。
宋朝弟小資料
1978-1983 中國科技大學物理系 學士學位
1983-1986 哈爾濱電工學院任教
1986-1989 清華大學激光物理專業(yè) 碩士學位
1989-1991 放棄出國留學機會，開始了中國教育軟件的探索之路
1991-1999 科利華公司董事長兼總裁
1999- 科利華網絡股份有限公司董事長
1994年入選“中央電視臺‘東方之子’”
1995年被譽為“計算機產業(yè)十大風云人物”
1997年被評為北京科技之光優(yōu)秀民營企業(yè)家
1997年被美國《商業(yè)周刊》譽為中國軟件市場的“決定性力量”之一
1998年被國家科委認證為“北京軟件產業(yè)基地”骨干企業(yè)
1998年底當選為北京市海淀區(qū)人大代表
中國計算機教育獎勵基金會 副理事長
中國軟件行業(yè)協(xié)會 常務理事
北京軟件行業(yè)協(xié)會 執(zhí)委會委員
2000年8月榮獲2000年“紫荊花杯杰出企業(yè)家成就獎”
2000年被美國《福布斯》評為中國大陸富豪，排名第10位
2001年被評為“中華十大管理英才”之一(作者 吳迪)
