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從中國民營經(jīng)濟(jì)大潮中成長起來的財(cái)富階層身上，外資銀行看到了中小企業(yè)貸款和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)之間的價(jià)值鏈結(jié)
2005年7月28日，中國銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)《銀行開展小企業(yè)貸款指導(dǎo)意見》。未等四大商業(yè)銀行出招，以匯豐、渣打?yàn)榇淼耐赓Y銀行便開始高調(diào)應(yīng)和。
8月4日，匯豐銀行總經(jīng)理兼工商業(yè)務(wù)環(huán)球聯(lián)席主管梁高美懿表示，匯豐的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)將不僅僅集中于大型企業(yè)，未來將會(huì)發(fā)展中小企客源，并會(huì)推出一些中小企業(yè)貸款推廣計(jì)劃。
緊接著，渣打銀行中國區(qū)個(gè)人銀行總裁胡美霞也飛赴北京著重推介中小企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)，聲稱渣打正從中國中小企業(yè)貸款難的現(xiàn)狀中看到機(jī)會(huì)。
其實(shí)，外資銀行對(duì)中國中小企業(yè)的興趣似乎還可以追述到更早的時(shí)候……
去年9月，在上海舉辦的香港金融博覽會(huì)上，眾多外資銀行爭(zhēng)相設(shè)展，接受6000多家期望拓展海外市場(chǎng)的中小企業(yè)的咨詢；今年6月，渣打、恒生等13家外資銀行的上海分行共同組團(tuán)，考察與浙江省三地——寧波、義烏、杭州——民企的合作機(jī)會(huì)。積極的渣打銀行甚至主動(dòng)聯(lián)系到滬、京兩地的中小企業(yè)貿(mào)易發(fā)展中心、民營企業(yè)協(xié)會(huì)金融委員會(huì)，和中小企業(yè)主面對(duì)面推介中小企業(yè)金融產(chǎn)品。
突如其來的“戀愛”？
說服商業(yè)銀行給中國的中小企業(yè)、特別是小企業(yè)的融資開道一直是銀監(jiān)會(huì)的一個(gè)難題。劉明康自2003年4月出任銀監(jiān)會(huì)主席以來就一直在呼吁商業(yè)銀行改變“傍大款、壘大戶、過獨(dú)木橋”的思路，協(xié)助中小企業(yè)尤其是小企業(yè)的發(fā)展。然而，商業(yè)銀行似乎連一道門縫都不愿打開——2004年中國銀行、中國建設(shè)建行、中國工商銀行三家商業(yè)銀行的貸款額各在2萬億到3萬億元，貸款戶數(shù)均保持在20萬戶左右，平均每戶貸款超過千萬元。在龐大的貸款量中，給小企業(yè)的貸款少到可以忽略不計(jì)。
而現(xiàn)在，深諳80／20帕累托法則——80%的收入來自20%顧客，80%的利潤來自20%的產(chǎn)品——的西方銀行家，愿意將其在華極其有限的資金、網(wǎng)點(diǎn)和人力資源，投向雖處于饑餓的成長期，但卻缺乏財(cái)務(wù)規(guī)范和信用擔(dān)保、魚目混雜的中小企業(yè)。
在北大中國經(jīng)濟(jì)研究中心沈明高博士看來，外資銀行的這個(gè)選擇存在兩種可能：一是自認(rèn)其在爭(zhēng)奪大型國企客戶方面不及國內(nèi)四大商業(yè)銀行有優(yōu)勢(shì)——即使?fàn)幍搅艘彩遣扇〔辆�的低利率，掙不到錢——而轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略；同時(shí)也不排除這樣一種可能：外資銀行為了獲得更大的生存空間，以發(fā)展中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)做文章，投政府所好，而不會(huì)做多少實(shí)際工作。
但無論怎么看，外資銀行的中小企業(yè)戰(zhàn)略都不像是應(yīng)景之作。
2002年初，花旗、匯豐和渣打陸續(xù)在京、滬等地納到獲準(zhǔn)在中國內(nèi)地從事居民外匯業(yè)務(wù)的牌照，由“分行時(shí)代”進(jìn)入真正的“分行從業(yè)時(shí)代”。
同中國銀行在海外的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是中資企業(yè)一樣，這些外資銀行進(jìn)入中國市場(chǎng)的初衷便是跟蹤自己原有客戶發(fā)展市場(chǎng)。
據(jù)渣打銀行企業(yè)及金融客戶部中國區(qū)總裁林清德介紹，渣打早就開始考慮如何把渣打與跨國公司的客戶關(guān)系進(jìn)一步拓展轉(zhuǎn)移到其供應(yīng)商那里。“由于這些跨國公司在內(nèi)地的投資大多是加工制造業(yè)，他們需要內(nèi)地的企業(yè)為他們提供各種原材料。而這些企業(yè)大多是中小企業(yè)”。
對(duì)于希望或者正在走出去的中小企業(yè)，外資銀行一方面忽略傳統(tǒng)賬本和第三方擔(dān)保，一方面又發(fā)揮它的海外信息優(yōu)勢(shì)，通過衡量中小企業(yè)海外合作伙伴的信譽(yù)和經(jīng)營情況來判斷放貸的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。渣打在今年力推的“應(yīng)收賬款融資服務(wù)”中就明確了這個(gè)指向。
盡管在渣打的網(wǎng)頁上，中小企業(yè)理財(cái)和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)單門獨(dú)戶，但渣打銀行中國區(qū)個(gè)人銀行總裁胡美霞介紹說，渣打在管理上是將中小企業(yè)理財(cái)歸于個(gè)人銀行業(yè)務(wù)之下。她的解釋是中國中小企業(yè)的貸款、理財(cái)?shù)鹊人悸分饕獩Q定于私營企業(yè)家，所以針對(duì)這些企業(yè)家的理財(cái)業(yè)務(wù)也就同時(shí)可以針對(duì)中小企業(yè)。
因此，業(yè)內(nèi)不乏“渣打借中小企業(yè)貸款，吸引潛在富翁以壯大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)”的猜測(cè)。
鎖定黃金曲線上的富翁
自珠三角的珠海、深圳、廣州、廈門往北，穿過長三角地區(qū)的上海、蘇州和南京，到達(dá)天津和北京，除了遠(yuǎn)在中部的成都分行，渣打銀行在中國大陸分部的9家分行已經(jīng)沿中國海岸勾勒出一道黃金曲線。
近兩年，盡管銀監(jiān)會(huì)也會(huì)組織幾家在華外資銀行赴西部或者東三省進(jìn)行考察，并在業(yè)務(wù)開展上提供政策性支持，但外資銀行選擇西部、東北發(fā)展的仍然非常稀少。
將這條黃金曲線上的主要客戶資源鎖定在中小企業(yè)群和伴隨這些企業(yè)一同成長的中國富豪，已成為外資銀行“昭然若揭”的企圖。
胡美霞并不否認(rèn)渣打?qū)χ袊?cái)富階層的渴望。8月，她在北京告訴媒體：“從今年的《福布斯》富豪榜可以看出，中國最有錢的企業(yè)在5年前大多都是中小企業(yè)…… 今天的中小企業(yè)客戶今后很可能成為渣打的VIP客戶。對(duì)中小企業(yè)貸款，其實(shí)也是在培養(yǎng)潛在的大客戶。”
其實(shí)，渣打中國區(qū)新總裁曾璇今年7月22日在阿里巴巴網(wǎng)站訪談時(shí)就曾提到發(fā)展個(gè)人的業(yè)務(wù)是渣打的一個(gè)大方向，雖然企業(yè)銀行現(xiàn)在是外資銀行在中國的主要業(yè)務(wù)，但“很多的銀行都像我們一樣，希望(企業(yè)銀行)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展”。
據(jù)美國聯(lián)邦存款保險(xiǎn)公司(FDIC)的數(shù)據(jù)顯示，自上世紀(jì)80年代以來，美國銀行的非利息收入已從20%逐步上升到2003年的43.72%。而2004年，中國銀行業(yè)總利潤的80%依然來自于大中型企業(yè)貸款和存款。
麥肯錫的分析報(bào)告指出，在高速增長的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)中，貢獻(xiàn)利潤的客戶來源將更加集中。屆時(shí)，占客戶總體比例2%的富裕客戶和18%的大眾富裕客戶將貢獻(xiàn)93%的銀行個(gè)人業(yè)務(wù)利潤總額。這就使得銀行在個(gè)人信貸領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)幾乎等同于對(duì)于富裕客戶以及大眾富裕客戶的競(jìng)爭(zhēng)。而外資銀行要做的，便是盡快從中國迅速崛起的中小企業(yè)主中尋找到他們未來的“衣食父母”。
在今年上半年外資銀行初向中國中小企業(yè)伸出橄欖枝，一位中資銀行行長就感慨道：“現(xiàn)在中小企業(yè)貸款市場(chǎng)可能同多年前的個(gè)人按揭市場(chǎng)很像……先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的銀行因?yàn)楹Y出的都是優(yōu)質(zhì)客戶，所以賺得盆滿缽盈；市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)客戶逐漸稀缺后，后進(jìn)來者反而遭遇到很多壞賬。因此，在我看來，這個(gè)市場(chǎng)的確是塊肥肉，但必須要搶先進(jìn)入。”
從2001年到2004年，外資銀行在中國銀行業(yè)的市場(chǎng)占有率下降，由2001年的1.6%降到2004年的1.4%，但是贏利卻在穩(wěn)步上揚(yáng)：2004年，在華外資銀行實(shí)現(xiàn)盈利2.8億元，不良資產(chǎn)率僅為1.12%。這對(duì)數(shù)字的反差也反應(yīng)出在華外資銀行機(jī)構(gòu)布局明朗、差異化發(fā)展趨勢(shì)明顯的特點(diǎn)。
如果說從中國民營經(jīng)濟(jì)大潮中成長起來的財(cái)富階層身上，外資銀行可以看到中小企業(yè)貸款和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)上的價(jià)值鏈結(jié)，深陷大型國企不良貸款之困的本土四大商業(yè)銀行如何騰挪出財(cái)力和人力，針對(duì)龐大中小目標(biāo)客戶的特點(diǎn)靈活設(shè)計(jì)產(chǎn)品并期待業(yè)務(wù)本身的增值，遠(yuǎn)是一張沒有作答的問卷。
(文章來源：《中國新聞周刊》 作者：陳竹）
